Pourquoi votre stratégie de réseautage échoue

de mise en réseauCette semaine, j'étais présent pour Fabricants de technologies, un événement de réseautage régional fantastique qui combine un grand conférencier suivi d'un réseautage actif avec des professionnels de la technologie de la région. L'orateur de cette semaine était Tony Scelzo, fondateur de Faiseurs de pluie - l'organisation mère de Techmakers.

Tony et moi partageons notre enthousiasme pour notre réseautage - son hors ligne et le mien en ligne. Il a pu bâtir un incroyable réseau de plus de 1,700 XNUMX membres ici dans la région et se développe maintenant à l'échelle nationale. J'ai l'impression d'avoir construit un réseau incroyable en ligne… mais je continue d'apprendre beaucoup de choses sur le réseautage grâce à Tony.

L'une des clés de la présentation de Tony est que 80% de vos nouveaux clients ne viendra pas de votre réseau immédiat. Trop de personnes rejoignent les réseaux et assistent à des conférences ou à des événements dans l'espoir de repartir avec une pile de cartes de prospect. La réalité est que le réseautage nécessite plus d'une stratégie - Tony les a divisés en quatre:

Quatre stratégies de réseautage

  • Chaîne alimentaire - êtes-vous connecté avec d'autres professionnels qui desservent le même public? Pour notre agence, Les professionnels de l'informatique, les avocats, les comptables, les investisseurs, etc. sont d'autres présents dans la chaîne alimentaire. Je dois continuer à réseauter avec ces gens afin qu'ils puissent référer des clients à notre organisation.
  • Événements - êtes-vous au courant des événements internes à une organisation qui déclenchent le vide que votre produit ou service peut combler? Pour notre agence, l'événement avec trois de nos principaux clients a été un nouveau Chief Marketing Officer ou VP of Marketing. Nous devons être conscients du moment où le marketing échange des mains avec les entreprises afin que nous puissions être présents pour aider le nouveau leadership.
  • Influenceur / Décideur - qui sont les influenceurs? Parfois, c'est le propriétaire de l'entreprise, mais souvent, des personnes travaillant au sein de services ont une énorme influence sur les achats ou l'embauche externes d'une entreprise. Pour nous, il peut s'agir de développeurs, d'ingénieurs commerciaux ou même de PDG. Il est important que nous travaillions en réseau avec ces personnes afin que nous puissions avoir une introduction chaleureuse interne de temps en temps.
  • Niche - presque toutes les entreprises ont un créneau dans lequel elles réussissent bien. La nôtre est la technologie et les logiciels en tant que services et les entreprises qui y investissent. Parce que notre agence possède une grande expérience SaaS, nous comprenons le langage et le fonctionnement interne de ces entreprises - notre capacité à exécuter des stratégies n'est donc pas ralentie par l'apprentissage du modèle commercial ou des processus internes de ces organisations. Nous avons simplement frappé le sol en courant.

Il y a trois actions que vous pouvez demander sur votre réseau: présentations, références et recommandations. En fonction de votre relation avec le contact principal, n'hésitez pas à demander le bon type… avec une recommandation venant uniquement des connexions les plus fortes.

Lorsque vous pensez à votre réseau en ligne et aux publics cibles que vous souhaitez atteindre, prenez-vous en compte ces connecteurs secondaires? Tu devrais être!

2 Commentaires

  1. 1

    Bel article, Doug. Le réseautage en face à face est à la fois une science et un art. Votre résumé des quatre sources d'affaires potentielles de Tony' Scelzo me rappelle que je dois toujours rechercher :

    -Autres professionnels qui font appel aux mêmes clients potentiels que moi
    -Événements qui amènent des clients potentiels à avoir besoin de mes services
    -Les êtres humains qui décident de dépenser de l'argent pour mes services, ainsi que les influenceurs de l'industrie - Celui-ci est difficile ; ce sont souvent des personnes totalement différentes qui parlent une « langue » totalement différente de celle des utilisateurs finaux de mes services.
    -Les types spécifiques d'entreprises et de personnes qui bénéficient le plus de mon service.

    C'est évident, mais pas facile. Mais l'application de ce réseautage en face à face scientifique est la clé pour plus d'affaires.

    Jeffrey Gitomer dit : toutes choses étant égales par ailleurs, les gens achètent à des gens qu'ils aiment. Toutes choses n'étant pas égales, les gens achètent toujours à des gens qu'ils aiment. Les technologies de marketing, l'automatisation et la mise en réseau (interaction humaine) égalent le succès.

  2. 2

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