Quelle est la perception de votre valeur?

tableau des prix de valeur

tableau des prix de valeurParfois, je pense que je suis fou de démarrer ma propre entreprise il y a 2 ans (mais je ne l'aurais pas fait autrement). Peu de temps après avoir démarré l'entreprise, je savais que j'avais des problèmes parce que j'avais un excellent produit, mais je ne savais pas comment le vendre. J'avais mis en place un devis en estimant le temps que cela me prendrait, puis en le multipliant par mon taux horaire. Le résultat était que les choses me prenaient 4 fois plus longtemps et je gagnais moins que ce que j'aurais sur les bons d'alimentation… et je ne dormais pas.

Ce n'est que lorsque je me suis rencontré Matt Nettleton et a reçu un coaching de vente que j'ai vu l'erreur de mes voies. I déterminait la valeur de mon service, telle que présentée par mon estimation, plutôt que de permettre mon client pour valoriser le service. Je pourrais travailler sur deux sites clients différents et redresser leurs efforts de marketing entrant, et l'un pourrait gagner des centaines de dollars de plus et l'autre des centaines de milliers de dollars. Même travail… deux valeurs différentes.

Ce changement dans ma façon de faire des affaires a fait exploser mon entreprise. J'ai encore de nombreux petits clients, mais cela a été éclipsé par les gros clients qui valorise davantage mon service en raison de l'impact final sur leur organisation. L'ironie est que les plus petits engagements que nous avons maintenant sont en fait les plus difficiles car une augmentation de 10% du rendement peut même ne pas couvrir notre engagement mensuel!

Quelqu'un m'a demandé l'autre jour si je pensais que c'était une bonne idée commercialiser ouvertement les prix des services sur leur site. Ils pensaient que c'était un grand signe de transparence et qui inspirerait confiance à leurs prospects. Je dis que non. J'ai tweeté que lorsque vous publiez votre prix, le prix est maintenant une fonctionnalité que tous vos concurrents seront en compétition avec vous. Le problème avec vous publier votre prix est le même que moi et mes premières citations. Cela ne prend pas en considération la valeur de votre service à la perspective.

Si vous êtes 99 designs, Ça marche. Vous êtes uniquement en concurrence avec d'autres services à faible coût. Mais il serait tout simplement stupide pour certains de mes associés graphistes de citer ce que coûte un logo sans comprendre la valeur qu'un logo peut apporter à l'entreprise. Les nouveaux logos ont défini entreprises! Un logo bon marché peut être perçu comme bon marché - avec l'entreprise qu'il représente. Un logo de qualité peut changer cette perception et attirer beaucoup plus l'attention de l'industrie.

Votre marketing est un affichage extérieur de la perception accompagner avoir de votre marque. Si une partie de la valeur est le prix, bien sûr, ajoutez «bon marché» dans le nom de la marque et lancez des prix compétitifs là-haut! Cependant, si la valeur que vous apportez est l'expérience, l'intelligence, l'idéation, la sophistication et les résultats… gardez les prix hors du site et laissez vos prospects décider de la valeur vous apportez. Lorsque nous signons un client à 10 fois la taille du contrat d'un autre client, nous ne le quantifions pas en travaillant dix fois plus dur. Nous le quantifions en essayant d'atteindre 10 fois les résultats, ou d'obtenir les mêmes résultats dans un dixième du temps.

Soyez prudent dans votre approche marketing et commerciale en ce qui concerne valeur contre prix. Ils ne sont pas les mêmes! Le prix est ce que vous facturez, la valeur est ce que vous valez pour le client. Votre marketing doit promouvoir la valeur que vous apportez, pas ce que vous coûte. Et si votre équipe de vente se plaint de perdre des ventes en fonction de vos prix, recrutez de nouveaux vendeurs. Cela signifie qu'ils ne comprennent pas et n'aident pas le prospect à réaliser la valeur que vous apportez.

Sidenote: En cette période de crise, j'ajouterais que notre système d'emploi a ce même problème. Les gens s'attendent souvent à une augmentation en fonction de leur effort de travail, standard de vieou changement du coût de la vie. C'est leur valeur perçue d'eux-mêmes. Rien de tout cela n'a d'importance pour une entreprise. Sur la base de ceux-ci, certains exagèrent leur valeur… et beaucoup d'autres la sous-estiment. Dans toute ma carrière (en dehors de la marine), je n'allons jamais a été refusé pour une augmentation. C'était parce qu'au lieu de parler COLA ou normes de l'industrie, J'ai parlé de résultats et bénéfices. C'était une évidence pour une entreprise de me donner une augmentation de 20% lorsque je les économisais ou que je leur faisais le double de ce montant.

5 Commentaires

  1. 1

    Salut Douglas

    Je ne pourrais pas être plus d'accord. Il y a un an et demi, je suis tombé sur plusieurs livres d'Alan Weiss qui m'ont fait prendre conscience de toutes les erreurs que je faisais en matière de tarification de mes services. Comme il le dit si bien : « La cause principale des faibles honoraires de consultation est la faible estime de soi ». Dans les services, cela n'a *absolument aucun sens* de vendre du temps, comme si la valeur que nous apportons à un client était corrélée au temps passé. Si le client assimile clairement le prix à la valeur reçue, alors tout va bien pour tout le monde. Personne ne se fait avoir. Ajoutez à cela que cela tend à créer des relations d'engagement beaucoup plus productives, puisque les deux parties sont heureuses. 

    Personnellement, je préfère de loin réussir à dire Oui à un client que de dire Non…

  2. 4

    Tellement vrai - vos points ont vraiment résonné en moi car j'apprends les mêmes leçons que vous, et de la même manière. Pas mal si suivre vos traces me met sur le même pied que vous dans quelques années ! Merci pour un article très instructif.

  3. 5

    Tellement vrai - vos points ont vraiment résonné en moi car j'apprends les mêmes leçons que vous, et de la même manière. Pas mal si suivre vos traces me met sur le même pied que vous dans quelques années ! Merci pour un article très instructif.

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