Quelle est la perception de votre valeur?

tableau des prix de valeur

tableau des prix de valeurParfois, je pense que je suis dingue de créer ma propre entreprise il y a 2 ans (mais je ne voudrais pas qu'il en soit autrement). Peu de temps après avoir démarré l'entreprise, j'ai su que j'étais en difficulté parce que j'avais un excellent produit, mais je ne savais pas comment le vendre. J'établirais un devis en estimant combien de temps cela me prendrait, puis en multipliant cela par mon taux horaire. Le résultat était que les choses me prenaient 4 fois plus de temps et je gagnais moins que ce que j'aurais avec les bons d'alimentation… et je ne dormais pas.

Ce n'est que lorsque j'ai rencontré Matt Nettleton et a reçu un coaching de vente que j'ai vu l'erreur de mes voies. I déterminait la valeur de mon service, telle que présentée par mon estimation, plutôt que de permettre mon client pour valoriser le service. Je pourrais travailler sur deux sites clients différents et redresser leurs efforts de marketing entrant, et l'un pourrait gagner des centaines de dollars de plus et l'autre des centaines de milliers de dollars. Même travail… deux valeurs différentes.

Ce changement dans ma façon de faire des affaires a fait monter en flèche mon entreprise. J'ai encore beaucoup de petits clients, mais cela a été éclipsé par les gros clients qui valorise davantage mon service en raison de l'impact final sur leur organisation. L'ironie est que les plus petits engagements que nous avons maintenant sont en fait les plus difficiles car une augmentation de 10% du rendement peut même ne pas couvrir notre engagement mensuel!

Quelqu'un m'a demandé l'autre jour si je pensais que c'était une bonne idée commercialiser ouvertement les prix des services sur leur site. Ils pensaient que c'était un grand signe de transparence et instillerait la confiance avec leurs perspectives. Je dis que non. J'ai tweeté que lorsque vous publiez votre prix, le prix est maintenant une fonctionnalité que tous vos concurrents seront en concurrence avec vous. Le problème avec la publication de votre prix est le même que moi et mes premiers devis. Il ne prend pas en considération la valeur de votre service à la perspective.

Si vous êtes 99 designs, Ça marche. Vous êtes uniquement en concurrence avec d'autres services à faible coût. Mais il serait tout simplement stupide pour certains de mes associés graphistes de citer le coût d'un logo sans comprendre la valeur qu'un logo pourrait apporter à l'entreprise. De nouveaux logos ont défini entreprises! Un logo bon marché peut être perçu comme bon marché - avec l'entreprise qu'il représente. Un logo de qualité peut changer cette perception et attirer beaucoup plus l'attention de l'industrie.

Votre marketing est un affichage extérieur de la perception vous avoir de votre marque. Si une partie de la valeur est le prix, bien sûr, ajoutez «bon marché» dans le nom de la marque et lancez des prix compétitifs là-haut! Cependant, si la valeur que vous apportez est l'expérience, l'intelligence, l'idéation, la sophistication et les résultats… gardez les prix hors du site et laissez vos prospects décider de la valeur vous apportez. Lorsque nous signons un client à 10 fois la taille du contrat d'un autre client, nous ne le quantifions pas en travaillant dix fois plus dur. Nous le quantifions en essayant d'atteindre 10 fois les résultats, ou d'obtenir les mêmes résultats en un dixième du temps.

Soyez prudent dans votre approche marketing et commerciale en ce qui concerne valeur contre prix. Ils ne sont pas les mêmes! Le prix est ce que vous facturez, la valeur est ce que vous valez pour le client. Votre marketing doit promouvoir la valeur que vous apportez, pas ce que vous coûtez. Et si votre équipe commerciale se plaint de perdre des ventes en raison de vos prix, recrutez de nouveaux vendeurs. Cela signifie qu'ils ne comprennent pas et n'aident pas le prospect à réaliser la valeur que vous apportez.

Sidenote: En cette période de crise, j'ajouterais que notre système d'emploi a ce même problème. Les gens s'attendent souvent à une augmentation en fonction de leur effort de travail, standard de vieou changement du coût de la vie. C'est leur valeur perçue d'eux-mêmes. Rien de tout cela n'a d'importance pour une entreprise. Sur cette base, certains exagèrent leur valeur… et beaucoup plus la sous-estiment. Dans toute ma carrière (en dehors de la Marine), j'ai honnêtement ne gardent a été refusé pour une augmentation. C'était parce qu'au lieu de parler COLA ou normes de l'industrie, J'ai parlé de résultats et bénéfices. C'était une évidence pour une entreprise de me donner une augmentation de 20% lorsque je les économisais ou que je leur faisais le double de ce montant.

5 Commentaires

  1. 1

    Salut Douglas

    Je ne pourrais pas être plus d'accord. Il y a un an et demi, je suis tombé sur plusieurs livres d'Alan Weiss qui m'ont fait réaliser toutes les erreurs que je commettais en matière de tarification de mes services. Comme il le dit si justement: «La faible estime de soi est la principale cause des faibles frais de consultation». Dans les services, cela n'a * absolument aucun sens * de vendre du temps, comme si la valeur que nous apportons à un client était corrélée au temps passé. Si le client assimile clairement le prix à la valeur reçue, alors tout est bon pour tout le monde. Personne ne se fait foutre. Ajoutez à cela que cela tend à créer des relations d'engagement beaucoup plus productives, puisque les deux parties sont heureuses. 

    Personnellement, je préfère de loin réussir à dire oui à un client plutôt que de dire non…

  2. 4

    Tellement vrai - vos points ont vraiment résonné avec moi car j'apprends les mêmes leçons que vous, et de la même manière. Ce n'est pas une mauvaise chose si suivre vos traces me met sur le même pied que vous quelques années plus tard! Merci pour cet article très perspicace.

  3. 5

    Tellement vrai - vos points ont vraiment résonné avec moi car j'apprends les mêmes leçons que vous, et de la même manière. Ce n'est pas une mauvaise chose si suivre vos traces me met sur le même pied que vous quelques années plus tard! Merci pour cet article très perspicace.

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