L'importance de la promotion des ventes

Qu'est-ce que l'activation des ventes?

S'il est prouvé que la technologie d'activation des ventes augmente les revenus de 66%, 93% des entreprises n'ont pas encore mis en place de plateforme d'aide à la vente. Cela est souvent dû au mythe selon lequel l'activation des ventes est coûteuse, complexe à déployer et présente de faibles taux d'adoption. Avant de plonger dans les avantages d'une plateforme d'activation des ventes et ce qu'elle fait, examinons d'abord ce qu'est l'activation des ventes et pourquoi c'est important. 

Qu'est-ce que l'activation des ventes? 

Selon Forrester Consulting, l'habilitation des ventes est définie comme:

Un processus stratégique et continu qui donne à tous les employés en contact avec le client la capacité d'avoir une conversation cohérente et systématique avec le bon ensemble de parties prenantes du client à chaque étape du cycle de vie de résolution des problèmes du client afin d'optimiser le retour sur investissement de la vente système.

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Alors qu'est-ce que cela signifie réellement? 

Si vous pensez à votre force de vente dans le contexte d'une courbe en cloche, imaginez déplacer vos vendeurs moyens du bas de la courbe en cloche vers le haut avec vos meilleurs vendeurs. L'objectif de l'activation des ventes est de faire passer vos vendeurs moyens du bas vers le haut pour les amener à commencer à vendre comme les plus performants. Pour vos vendeurs nouveaux ou moyens, il est possible qu'ils n'aient pas les connaissances ou le charisme nécessaires pour exécuter les présentations de vente basées sur la valeur que vos meilleurs vendeurs font avec chaque acheteur. La mise en place de la bonne technologie d'activation des ventes permet à vos nouveaux vendeurs et à vos vendeurs moyens de voir ce qui fonctionne avec les meilleurs vendeurs pour améliorer leur succès commercial. Chez Mediafly, nous appelons cette évolution d'une organisation commerciale, Evolved Selling ™.

Pourquoi avez-vous besoin d'une aide à la vente?

En termes simples, les acheteurs ont changé. Jusqu'à 70% des informations que voient les acheteurs B2B sont auto-découvertes en ligne, non remis par un représentant commercial. Lorsqu'un acheteur se connecte avec un vendeur, les attentes sont élevées. Ils ne veulent pas entendre parler des caractéristiques et des fonctions du produit. Au lieu de cela, ils recherchent des expériences d'achat personnalisées et attrayantes, leur permettant de comprendre les défis uniques que votre produit ou service résout et comment cela les aidera à atteindre leurs objectifs financiers. 

Avec ce changement de comportement des acheteurs, les vendeurs doivent aller au-delà d'une présentation PowerPoint stagnante. Au lieu de cela, ils doivent disposer de la technologie pour pouvoir pivoter sur place, en fournissant des informations en temps réel pour renforcer la confiance avec leur acheteur et, finalement, conclure la transaction. C'est exactement ce que fait la technologie d'activation des ventes.

Selon Forbes, les solutions d'activation des ventes sont le principal investissement technologique pour stimuler la productivité des ventes. Les données du rapport montrent que 59% des entreprises qui ont dépassé les objectifs de revenus - et 72% qui les dépassent de 25% ou plus - ont une fonction d'activation des ventes définie. 

Que devrait faire une plate-forme d'aide à la vente?

Bien qu'il existe de nombreuses fonctionnalités dans une plateforme d'activation des ventes, nous, à Médiafly, estiment qu'une plateforme d'activation des ventes devrait fournir aux vendeurs les éléments suivants:

  • La possibilité de trouver facilement du contenu pertinent et à jour, y compris des vidéos, des outils interactifs, des diapositives à utiliser dans les conversations avec les acheteurs 
  • La possibilité de pivoter rapidement dans la conversation de vente pour répondre aux besoins exacts de l'acheteur, créant une expérience personnalisée et unique pour l'acheteur 
  • Des outils interactifs, notamment des calculateurs de retour sur investissement, de coût total de possession et de vente de valeur, et des configurateurs de produits, capturant les commentaires de l'acheteur pour aider à guider les discussions sur les ventes
  • La possibilité d'extraire des données en temps réel de diverses sources, contribuant ainsi à relever les défis uniques de l'acheteur
  • Données et analyses sur les performances du contenu, informations basées sur les données spécifiques aux acheteurs pour faire avancer les transactions et informations sur la façon dont le contenu est exploité par les ventes et utilisé par les prospects
  • Intégration avec CRM pour aider à créer sans effort des messages de suivi des réunions et des documents de référence utilisés lors de réunions précédentes 

Ces capacités permettent aux acheteurs de réussir à tous les niveaux. Malheureusement, la technologie d'aide à la vente est souvent perçue comme coûteuse, compliquée et risquée. Mais ça ne doit pas être. Toutes les équipes de vente ou organisations de vente sont sur leur propre parcours d'activation des ventes. En l'absence de parcours unique, les organisations doivent prendre le temps de travailler avec leur fournisseur d'aide à la vente pour créer une plate-forme spécifiquement spécifique aux besoins de leur organisation. 

plateforme d'amélioration des ventes

Récemment, Mediafly acquiiPresent rouge pour aider à fournir une activation de vente pour tous. Grâce à cette acquisition, nous sommes en mesure de fournir la solution d'activation des ventes la plus complète et la plus agile aux entreprises de toute taille, éliminant ainsi les coûts et les obstacles à la mise en œuvre au niveau de l'entreprise qui se sentent intimidés par de nombreuses entreprises lors de l'achat d'une technologie d'activation des ventes. 

Si vous discutez de l'achat d'une technologie d'activation des ventes mais que vous êtes préoccupé par la mise en œuvre, le temps consacré, etc. faire de petits pas vers votre objectif. Rappelez-vous toujours que c'est un voyage. En intégrant la technologie d'activation des ventes, vous pouvez arrêter de voir vos vendeurs moyens lutter pour atteindre leurs objectifs et, à votre tour, voir toute votre équipe de vente prospérer.

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