Marketing atmosphérique et pourquoi les profits peuvent en dépendre

atmosphère de vente au détail

Avec tous les sites et outils disponibles sur le Web, pourquoi ne trouvons-nous pas tous simplement le prix le plus bas sur chaque produit? Il existe de nombreux consommateurs ou entreprises qui font exactement cela, mais la majorité des gens ne le font pas. J'ai partagé en ligne qu'il y a quelques années que je suis passé de la conduite de Ford à une Cadillac. Un concessionnaire Ford m'a ennuyé quand ils m'ont facturé des frais minimes pour résoudre un problème de rappel.

J'ai payé les frais, puis je suis allé au parking Cadillac quelques semaines plus tard. J'ai fini par partir dans un nouveau SRX cette nuit-là. Le vendeur a sauté à travers des cerceaux pour me trouver le véhicule que je voulais à un prix que je pouvais me permettre. Quand je suis revenu pour ajouter des garde-boue et un porte-vélos, ils les ont installés gratuitement. Quand c'est mon anniversaire, ils m'appellent et me souhaitent un joyeux anniversaire. Quand je viens pour une vidange d'huile, ils me fournissent un bureau avec Wi-Fi, ou un véhicule de prêt haut de gamme sans frais. (Oui, je sais qu'ils veulent que je l'achète).

La vérité est que j'aime le SRX… mais j'adore la marque. L'expérience que mon représentant des ventes fournit, le concessionnaire fournit et la marque fournit, crée une expérience au-delà des 4 portes du véhicule. Je me sens spécial… et je suis prêt à payer un supplément pour ça.

Dans le monde de l'architecture, ils appellent l'expérience de l'espace qui vous entoure Atmosphériques, écrit en mettant l'accent sur les architectes et les expériences de vente au détail qu'ils concevaient.

Définition de l'atmosphère

En 1973, Philip Kotler a écrit un article dans le Journal de la vente au détail où il a décrit l'impact de l'espace de vente au détail sur le comportement d'achat. Il a fourni la définition suivante:

L'effort de conception d'environnements d'achat pour produire des effets émotionnels spécifiques chez l'acheteur qui améliorent la probabilité d'achat. L'influence de la probabilité est la qualité sensorielle de l'espace entourant l'objet d'achat, la perception par l'acheteur de ces qualités sensorielles, l'effet des qualités sensorielles perçues et l'impact de l'état affectif de l'acheteur.

Au-delà de la vente au détail

Après 20 ans de travail sur PC, la société pour laquelle je travaillais a acheté un MacBook Pro pour moi. La boîte était magnifique. Il avait une poignée, était conçu à la hauteur de leur publicité, et lorsque vous l'avez ouvert, l'ordinateur portable était bercé dans une mousse noire douce. Ce fut une expérience de le sortir de la boîte et de le mettre sur le bureau. Ce n'était pas le désordre typique en polystyrène avec des sacs en plastique impossibles à ouvrir.

Ce que fait Apple, c'est concevoir et exécuter une expérience unique et cohérente pour ses prospects et clients. Du magasin, à l'emballage du produit, au produit, au système d'exploitation, en passant par le logiciel. Il y a un atmosphère autour d'Apple qui le rend unique. Et pas étonnant, l'expérience est également très rentable.

Le marketing atmosphérique implique la présentation du produit, les couleurs, l'odeur, les sons, le public, les promotions et l'expérience d'achat. Comme l'écrit M. Kotler:

L'une des avancées récentes les plus importantes dans la réflexion commerciale est la reconnaissance que les gens, dans leur prise de décision d'achat, réagissent au-delà du simple produit ou service tangible offert. Le produit tangible - une paire de chaussures, un réfrigérateur, une coupe de cheveux ou un repas - ne représente qu'une petite partie de la consommation totale. Les acheteurs réagissent au produit total. Cela comprend les services, les garanties, l'emballage, la publicité, le financement, les plaisanteries, les images et autres caractéristiques qui accompagnent le produit.

Il y a cinquante ans et la citation tient toujours. Dans mon premier exemple, l'expérience d'achat a été endommagée par le concessionnaire - l'atmosphère polluée. Dans l'exemple Apple, il est constamment élevé. Même si vous achetez un iPad chez Best Buy, il est soigneusement conçu pour se différencier de ses concurrents.

Atmosphère en ligne

Votre marque en ligne, votre expérience de vente, votre intégration, votre plate-forme, votre gestion de compte et votre facturation font tous partie du atmosphère impactant la capacité de votre entreprise à acquérir, conserver et créer des relations plus précieuses avec vos prospects et clients. En fait, avec le temps, je crois qu'ils ont le plus grand impact à long terme sur votre capacité à être concurrentiel. À mesure que les entreprises se connectent en ligne, il devient impératif que l'expérience et la cohérence en ligne soutiennent la décision d'achat.

Je suis une personne assez pratique en ce qui concerne les outils, les produits et les services avec lesquels nous faisons affaire. Je serai honnête, cependant, que je me trouve gravitant plus rapidement vers une décision d'achat lorsque je suis attiré par la marque. Parfois, ce sont les vidéos qu'ils publient, parfois l'écriture, parfois l'expérience du site et parfois la marque. Si tout est cohérent - site, réseaux sociaux, e-mails, vidéos, etc. - vous pourriez même me trouver en train de saisir les données de ma carte de crédit pour un achat en ligne sur-le-champ. Même si cela coûte plus cher.

Le fait est que tout le monde peut rivaliser pour pas cher. Mais lorsque vous essayez d'augmenter vos profits et d'accélérer votre cycle de vente, cela dépend de l'efficacité de votre marketing atmosphérique.

Que pensez-vous?

Ce site utilise Akismet pour réduire les spams. Découvrez comment sont traitées les données de vos commentaires..