Pourquoi l'avant-vente est-elle prête à s'approprier l'expérience de l'acheteur : un aperçu de Vivun

Vivun avant-vente et expérience acheteur (BX)

Imaginez s'il n'y avait pas Salesforce pour les équipes commerciales, Atlassian pour les développeurs ou Marketo pour les équipes marketing. C'est essentiellement la situation pour les équipes d'avant-vente il y a quelques années à peine : ce groupe de personnes stratégique extraordinairement important n'avait pas de solution conçue pour lui. Au lieu de cela, ils ont dû bricoler leur travail à l'aide de solutions et de feuilles de calcul personnalisées.

Pourtant, ce groupe de personnes mal desservies est l'une des personnalités les plus importantes et les plus stratégiques dans les ventes B2B. Souvent mal compris comme étant le jockeys de démonstration, l'équipe d'avant-vente exerce une influence puissante sur la capacité de l'équipe de vente à générer un pipeline et à conclure des affaires. Ce sont eux en qui les acheteurs à l'épreuve des ventes d'aujourd'hui font réellement confiance - ceux qui ont une connaissance approfondie des produits, qui peuvent guider les clients potentiels et les aider à réaliser leurs cas d'utilisation uniques. 

Et les entreprises ne peuvent pas les embaucher assez rapidement.

2022 Préventes Offres d'emploi et croissance

Il existe plus de 320,000 1.8 entreprises employant plus de 300 million de professionnels de l'avant-vente. Les équipes d'avant-vente ont augmenté de plus de XNUMX % au cours de la seule année écoulée dans des entreprises telles que Flocon, Zoomet Autodesk.

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La puissance des préventes

Une équipe de prévente offre de puissants avantages aux entreprises comme celles-ci, permettant aux organisations de :

  • Créer un alignement transparent entre la recherche et le développement (R & D) et les ventes, en veillant à ce que les lacunes des produits exprimées par les acheteurs potentiels soient liées aux revenus et rapidement transmises à l'équipe produit pour action
  • Fournir une expertise tout au long du cycle d'achat, en assurant la responsabilité et la transparence
  • Permettre aux acheteurs de comprendre les capacités du produit aussi rapidement que possible
  • Assurer une transition ininterrompue vers l'après-vente, où la valeur est facilement réalisée par le client

À bien des égards, en raison de leur désir de gagner rapidement en valeur et en pleine autonomie dans le processus d'achat, les acheteurs sont beaucoup plus investis dans leur relation avec les membres de leur équipe d'avant-vente que leur responsable de compte. Par conséquent, ce sont les préventes qui sont les mieux équipées pour offrir une expérience acheteur exceptionnelle.

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J'ai dirigé l'équipe d'avant-vente chez Zuora grâce à notre introduction en bourse de plusieurs milliards de dollars, et je savais à quel point ils étaient une ressource inexploitée - et comment les acheteurs d'aujourd'hui ne font confiance et ne répondent qu'à l'expertise en solutions qu'ils offrent. C'est pourquoi j'ai créé le premier Expérience acheteur (BX), tirant parti de l'intelligence artificielle (IA) pour aider les entreprises à répondre aux exigences de l'acheteur à l'épreuve des ventes, de l'intérêt initial à l'évaluation, à la décision d'achat et à l'expansion continue.

Héros de Vivun

Notre produit phare, Héros, aide les responsables de l'avant-vente à gérer leurs équipes en tant qu'entreprise avec des données et des informations critiques, améliore les prévisions de ventes avec un score de héros basé sur l'IA et aligne le terrain et le produit grâce aux informations capturées par l'avant-vente sur le terrain.

Vivun Eval

Notre deuxième produit, Éval, permet aux entreprises de s'associer aux acheteurs pour des évaluations pratiques en toute transparence et confiance. D'autres produits sont également à l'horizon.

Étude de cas : Puppet place les préventes au centre de l'influence

Un excellent exemple de la façon dont les préventes peuvent bénéficier d'une plate-forme conçue pour leurs besoins peut être trouvé chez l'une des entreprises clientes de Vivun, Fantoche. Puppet est une société d'automatisation qui fournit, sécurise et exploite l'infrastructure et les applications via l'infrastructure en tant que code.

Leur vice-président mondial de l'avant-vente, Martyn Storey, recherchait un processus d'avant-vente cohérent et efficace dans toutes les régions, ainsi qu'une visibilité sur ce qui avait réussi afin qu'il puisse utiliser efficacement les données lors de l'encadrement de l'équipe. Il voulait également un moyen quantifiable de montrer leur point de vue dans les prévisions de ventes.

Puppet propose des produits hautement techniques. Nous devions rehausser le profil stratégique des membres de notre équipe d'avant-vente et faire entendre leur voix. Nous avons une vue technique de chaque opportunité que nos homologues chargés de compte n'ont pas, et cette perspective peut avoir une influence considérable sur l'engagement des ventes pour le trimestre.

Martyn Storey, Marionnette

Et enfin, Martyn voulait un moyen de fournir aux équipes de R&D de Puppet des informations sur les lacunes des produits. Martyn savait que son équipe capturait des informations inestimables sur les produits au moment où le prospect faisait part de ses commentaires pendant le processus d'achat, mais il voulait s'assurer que son entreprise disposait d'un moyen basé sur les données pour avoir une conversation sur la feuille de route du produit.

Plutôt que de faire en sorte que les discussions sur les produits soient dirigées par la voix la plus forte de la salle, nous voulions fournir de meilleures données à l'équipe Produit.

Martyn Storey, Marionnette

Avec leur équipe utilisant Vivun, Puppet a vu des résultats spectaculaires. La capture d'activité automatisée dans Hero fournit désormais à Puppet une vue en temps réel de l'implication des préventes.

Nous pouvons maintenant voir clairement la preuve de concepts (POC) et pilote l'équipe d'avant-vente, et combien de temps l'équipe consacre aux réunions internes et externes. Nous savons quels schémas mènent à des résultats positifs et je peux coacher mon équipe en conséquence.

Martyn Storey, Marionnette

De plus, les étapes spécifiques à PreSales et le score Hero permettent à Puppet PreSales d'apporter leur perspective technique aux prévisions de ventes.

Nous discutons des scores de héros de Vivun aux côtés des scores CRM pendant les prévisions pour nous assurer que les membres de notre équipe de prévente et les responsables de compte sont alignés sur chaque transaction.

Martyn Storey, Marionnette

En ce qui concerne l'alignement de l'équipe de terrain avec l'équipe produit, les intégrations avec Salesforce et Jira permettent de diffuser efficacement les commentaires des clients dans Puppet. Leurs équipes de produit, d'ingénierie et de réussite client sont toutes en mesure d'examiner les écarts de produits enregistrés dans Hero - et l'impact sur les revenus des écarts de produits est clairement visible pour toutes ces équipes.

Martyn est capable de mettre des chiffres réels sur ce type de données.

Avant, les retours produits étaient anecdotiques et maintenant c'est réel. Avoir des conversations régulières autour des données que nous avons recueillies dans Vivun nous a été incroyablement utile. Cela a rapproché les équipes d'ingénierie commerciale et de R&D et a généré une immense quantité d'informations exploitables. Juste pour donner un exemple : en capturant les lacunes des produits avec Vivun, nous avons découvert qu'une seule demande de fonctionnalité avait un impact de 1.1 million de dollars sur les revenus de trois clients. Nous en avons parlé à notre équipe produit et la R&D a accepté de combler l'écart.

Martyn Storey, Marionnette

Entendre ce genre de retour sur investissement de la part des clients est incroyablement gratifiant pour moi. Cela valide la vision initiale que j'avais pour Vivun, qui est de sauver les responsables de l'avant-vente du type d'environnement non pris en charge et mal aimé dans lequel je me trouvais souvent lorsque je construisais et développais ma propre équipe mondiale chez Zuora. Et avec plus de 130 clients, une récente série C menée par Salesforce VenturesEt un Prix ​​Cool Vendor de Gartner, je sais que Vivun ne fait que commencer notre voyage pour libérer le véritable potentiel stratégique des préventes et leur donner les moyens d'offrir des expériences d'achat incroyables.

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