Comment rédiger du contenu là où les visiteurs déterminent votre valeur

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Peu importe prix, la valeur est toujours déterminée par le client. Et souvent, cette valeur dépendra de la capacité du client à tirer parti de votre produit ou service. De nombreux fournisseurs de logiciels ou de services (SaaS) utilisent la vente basée sur la valeur pour déterminer leur prix. Autrement dit, plutôt que de fixer un tarif mensuel fixe ou un tarif basé sur l'utilisation, ils travaillent avec le client pour déterminer la valeur que la plate-forme peut fournir, puis la ramènent à un prix équitable pour les deux parties.

Voici un exemple… marketing par e-mail. Je peux m'inscrire à un service de marketing par e-mail pour 75 $ par mois ou opter pour un service de premier ordre pour 500 $ par mois. Si je ne fais pas la promotion de l'e-mail et l'utiliser pour vendre, acquérir ou fidéliser des clients, 75 $ par mois est de peu de valeur et peut être trop de l'argent à dépenser. Si j'allais avec le service de 500 $ par mois et qu'ils aidaient à développer ma messagerie, m'ont aidé à mettre en œuvre des campagnes de vente incitative, d'acquisition et de rétention… Je pourrais réussir à tirer parti du courrier électronique pour générer des centaines de milliers de dollars. C'est un excellent rapport qualité-prix et vaut bien les sommes versées.

Il y a une raison pour laquelle les spécialistes du marketing utiliser des pourcentages dans leur présentation pour apporter la preuve d'une augmentation de la valeur de leurs produits et services. Si je passe à votre produit et que cela pourrait me faire économiser 25% sur mes frais de paiement, par exemple, cela signifie des milliers de dollars pour l'entreprise. Mais si votre entreprise paie des millions de dollars de frais, la valeur du produit est beaucoup plus élevée pour votre entreprise que pour la mienne.

Les spécialistes du marketing font souvent l'erreur de définir un proposition de valeur unique qui définit une valeur subjective basée sur leur opinion. Cela peut entraîner un écart dans les attentes entre ce que vous pensez être votre valeur et ce que le client identifie comme votre valeur. Un exemple: nous travaillons avec de nombreux clients sur leur optimisation pour les moteurs de recherche. Des clients disposant de plateformes solides, marketing agile et les processus de développement, et peut mettre en œuvre des changements importants pour répondre aux demandes des moteurs de recherche obtenir une valeur incroyable de nos services. Les clients qui n'écoutent pas, ne mettent pas en œuvre les changements et remettent en question nos recommandations souffrent souvent et ne réalisent pas toute la valeur que nous pourrions offrir.

Au fur et à mesure que vous rédigez votre contenu marketing, il existe des stratégies qui vous aideront:

  • Utilisez des pourcentages dans vos déclarations de valeur afin que les visiteurs fassent le calcul et calculent les économies et les améliorations sur leurs déclarations de revenus plutôt que sur vos clients.
  • Fournissez des scénarios d'utilisation, des études de cas et les meilleures pratiques qui aident vos visiteurs à déterminer votre valeur pour leur organisation.
  • Fournissez un contenu qui s'adresse directement à des secteurs, des types d'entreprises et des publics spécifiques afin que vos visiteurs trouvent des similitudes entre votre contenu et leur propre entreprise.
  • Fournissez les témoignages d'un éventail de clients, leurs titres et leurs postes dans l'entreprise, afin que les décideurs qui correspondent à ces titres et postes puissent s'identifier à eux.

Certaines personnes pensent que le marketing et la vente basés sur la valeur sont quelque peu trompeurs. Ils croient que tout le monde devrait payer le même prix. Je dirais en fait le contraire. Les entreprises qui ont des prix fixes ne tiennent pas compte du client et de la façon dont elles peuvent tirer parti de vos produits et services. Pire encore, le marketing qui garantit les visites, le classement, les revenus, etc. est terrible. Ce sont des engagements avant-gardistes, de sorte que vous dépensez votre argent et que vous partez lorsque vous n'obtenez pas les résultats promis. Je préfère travailler avec un fournisseur qui m'a écouté, qui a compris mes ressources, qui a reconnu mes besoins et qui a travaillé pour fournir un prix qui correspond à mon budget et qui a fourni la valeur dont j'avais besoin.

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