Vidéo> = Images + Histoires

configuration vidéo d'entreprise

Les gens ne lisent pas. N'est-ce pas une chose terrible à dire? En tant que blogueur, c'est particulièrement dérangeant mais je dois admettre que les gens ne lisent tout simplement pas. E-mails, sites Web, blogs, livres blancs, communiqués de presse, exigences fonctionnelles, accords d'acceptation, conditions de service, creative commons…. personne ne les lit.

Nous sommes occupés - nous voulons juste obtenir la réponse et ne voulons pas perdre de temps. Nous n'avons honnêtement pas le temps.

Cette semaine a été une semaine marathon pour moi en écrivant du matériel marketing, en répondant aux e-mails, en rédigeant des documents d'exigences pour les développeurs et en définissant les attentes des prospects sur ce que nous pouvons livrer… mais la plupart n'ont pas été consommés avec précision. Je commence à reconnaître à quel point les images et les histoires ont plus d'impact sur le cycle de vente, le cycle de développement et le cycle de mise en œuvre.

Il est devenu évident que les diagrammes sont nécessaires pour créer une empreinte physique dans la mémoire des gens. C'est peut-être l'une des raisons pour lesquelles Artisanat commun a tellement de succès avec leur vidéos.

Ce dernier mois, nous avons passé jour et nuit sur un DP où nous avons répondu à des dizaines de questions sur notre produit et ses capacités. Nous nous sommes penchés sur le libellé, avons construit de superbes diagrammes et avons eu plusieurs réunions avec l'entreprise, en personne et par téléphone. Nous avons même distribué un CD interactif qui donnait un aperçu de nos activités et services.

À la fin du processus, nous nous retrouvons n ° 2 en lice.

Pourquoi ?

En toute honnêteté, toutes les conversations vocales, le matériel marketing et la documentation sur lesquels nous avons passé des heures n'ont toujours pas clarifié une image concise pour le client. nous avions la caractéristique clé dont ils avaient besoin. Nous l'avons fait… mais dans toutes les piles de documentation, de réunions, de messages, etc., ce message a été perdu.

Ce n'est pas une ironie que l'entreprise occupant la position n ° 1 ait eu l'occasion de démontrer pleinement (dans un laboratoire interne) avec le client sur le livrable. Nous avons été introduits dans le processus à une date beaucoup plus tardive et n'avons pas poussé pour une démonstration en interne. Nous étions convaincus que nous avions pleinement communiqué les solutions dont ils avaient besoin.

Nous avions tort.

Les commentaires du client étaient que notre démonstration était trop technique et manquait de viande de ce que le client a exigé. Je ne suis pas en désaccord - nous avons définitivement ciblé toute notre présentation sur les aspects techniques de notre système étant donné que la société a connu un échec misérable avec son ancien fournisseur. Nous savions que notre application était autonome, nous voulions donc comprendre en quoi notre technologie était la différenciation dont ils avaient besoin.

Ils ne savaient pas cela.

En y repensant, je pense que nous aurions probablement pu abandonner une tonne d'appels, de la documentation et même des diagrammes et simplement assembler une vidéo montrant comment l'application fonctionnait et dépassait leurs attentes. Je sais que j'écris beaucoup sur la vidéo ces derniers temps sur mon blog - mais je deviens vraiment un partisan du médium.

7 Commentaires

  1. 1

    Doug,
    J'en ai parlé à Mark aujourd'hui au Basketball, et la première chose que je lui ai demandé a été «avez-vous dessiné des photos avec le client?» D'après mon expérience, rien ne rapproche mieux les discussions commerciales et techniques qu'une discussion en direct sur «tableau blanc» où vous obtenez tous les liens, systèmes, raisons, utilisateurs, etc. dans une discussion en direct avec le client. Je suis d'accord avec vous que personne ne lit rien. Si j'écris quelque chose, j'aime lire avec le client mot pour mot - ce qui exige que les documents soient courts.

    Désolé pour le long commentaire, mais vous avez appuyé sur un bouton chaud avec moi et j'ai été entraîné dans la conversation aujourd'hui…
    -scott

    • 2

      Hey Scott,

      Votre conversation avec Mark a définitivement encouragé cet article de blog et je suis d'accord avec vous. Étant donné le volume de matériel dont nous avions besoin pour pousser vers cette perspective particulière dans un court laps de temps, je pense même qu'il aurait été nécessaire d'aller au-delà des images - peut-être un mélange d'images, de démonstrations enregistrées et de démonstrations en direct.

      Nous avons été définitivement désavantagés dès le début - l'autre société étant déjà intégrée à notre insu - mais le fait que nous ayons le meilleur produit aurait été beaucoup plus visible si nous avions laissé à tous les participants le souvenir vivant de nos produits. «de meilleures capacités.

      Merci pour l'inspiration!
      Doug

  2. 3

    Désolé d'apprendre que vous n'avez pas fait la vente. Votre honnêteté est très appréciée. C'est une expérience humiliante d'être 2e sur quelque chose d'important. On dirait que vous avez frappé dans le mille avec votre perspicacité sur le support vidéo. Si vous considérez une présentation de vente comme une expérience éducative pour le client, vous vous souviendrez que les gens apprennent de différentes manières. Les enseignants savent que certaines personnes apprennent par l'écoute, certaines personnes apprennent par la lecture, d'autres apprennent par l'action. Si vous pouvez offrir une variété d'expériences d'apprentissage, vous atteindrez vos objectifs d'éducation. Vous pouvez toujours préparer à l'avance plusieurs présentations avec différents styles et évaluer votre public pendant la présentation. S'ils vous donnent de petits indices comme dire «Je t'entends, Doug» ou «Je ne vois pas où ça va ici», tu peux avoir un petit aperçu de leur style d'apprentissage… .. et ensuite aller dans cette direction . Bonne chance pour la prochaine présentation. Et merci pour la petite vidéo sympa sur Blogs sur le site Commoncraft! C'était tellement frais! Et merci aussi pour les backlinks d'un commentaire précédent… Je place votre blog sur ma liste de blogs avec le no-nofollow sur mon site!

    • 4

      Merci Penny! Votre commentaire touche à quelque chose de très important: notre objectif était de éduquer le client. Si cela avait été une salle de classe, nos élèves auraient échoué. Nous devons être de meilleurs enseignants!

  3. 5
  4. 7

    Il existe deux règles de base que tout spécialiste du marketing doit suivre:

    Règle n ° 1 (du journalisme) - La personne moyenne a le niveau de lecture ET la capacité d'attention d'une 6e année. Utilisez des phrases courtes et de petits mots. L'information importante passe en premier, la moins importante passe en dernier.

    Règle n ° 2 (du marketing) - Nous sommes bombardés par plus de 30,000 1 messages persuasifs par jour (c'est plus que de simples publicités). Pour réduire le désordre, même pour les personnes plus intelligentes, vous devez suivre la règle n ° XNUMX.

    Un bon appel d'offres ne comprend que quelques pages et ne répondra qu'à ce besoin particulier du client, ne parlera pas de l'entreprise répondante, de son processus, ou n'inclura pas beaucoup de documents. Si vous le faites, incluez-les dans un index, mais n'incluez que le matériel dont vous avez absolument besoin.

Que pensez-vous?

Ce site utilise Akismet pour réduire les spams. Découvrez comment sont traitées les données de vos commentaires..