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configuration vidéo d'entreprise

Les gens ne lisent pas. N'est-ce pas une chose terrible à dire? En tant que blogueur, c'est particulièrement dérangeant mais je dois admettre que les gens ne lisent tout simplement pas. E-mails, sites Web, blogs, livres blancs, communiqués de presse, exigences fonctionnelles, accords d'acceptation, conditions de service, creative commons…. personne ne les lit.

Nous sommes occupés - nous voulons juste obtenir la réponse et ne voulons pas perdre de temps. Nous n'avons honnêtement pas le temps.

Cette semaine a été une semaine marathon pour moi en rédigeant du matériel marketing, en répondant aux e-mails, en rédigeant des documents d'exigences pour les développeurs et en définissant les attentes des prospects sur ce que nous pouvons livrer… mais la plupart d'entre eux n'ont pas été utilisés avec précision. Je commence à reconnaître à quel point les images et les histoires ont plus d'impact sur le cycle de vente, le cycle de développement et le cycle de mise en œuvre.

Il est devenu évident que les diagrammes sont nécessaires pour créer une empreinte physique dans la mémoire des gens. C'est peut-être l'une des raisons pour lesquelles Artisanat commun a tellement de succès avec leur vidéos.

Ce dernier mois, nous avons passé jour et nuit sur un DP où nous avons répondu à des dizaines de questions sur notre produit et ses capacités. Nous nous sommes penchés sur le libellé, avons construit de superbes diagrammes et avons eu plusieurs réunions avec l'entreprise, en personne et par téléphone. Nous avons même distribué un CD interactif qui donnait un aperçu de nos activités et services.

À la fin du processus, nous nous retrouvons n ° 2 en lice.

Pourquoi ?

En toute honnêteté, toutes les conversations vocales, le matériel marketing et la documentation sur lesquels nous avons passé des heures n'ont toujours pas clarifié une image concise pour le client. nous avions la caractéristique clé dont ils avaient besoin. Nous l'avons fait… mais dans toutes les piles de documentation, de réunions, de messages, etc., ce message a été perdu.

Ce n'est pas une ironie que l'entreprise occupant la position n ° 1 ait eu l'occasion de démontrer pleinement (dans un laboratoire interne) avec le client sur le livrable. Nous avons été introduits dans le processus à une date beaucoup plus tardive et n'avons pas poussé pour une démonstration en interne. Nous étions convaincus d'avoir pleinement communiqué les solutions dont ils avaient besoin.

Nous avions tort.

Les commentaires du client étaient que notre démonstration était trop technique et manquait de viande de ce que le client a exigé. Je ne suis pas en désaccord - nous avons définitivement ciblé toute notre présentation sur les aspects techniques de notre système étant donné que la société a eu un échec lamentable avec son ancien fournisseur. Nous savions que notre application était autonome, nous voulions donc comprendre en quoi notre technologie était la différenciation dont ils avaient besoin.

Ils ne savaient pas cela.

En y repensant, je pense que nous aurions probablement pu abandonner une tonne d'appels, de la documentation et même des diagrammes et simplement assembler une vidéo montrant comment l'application fonctionnait et dépassait leurs attentes. Je sais que j'écris beaucoup sur la vidéo ces derniers temps sur mon blog - mais je deviens vraiment un partisan du médium.

7 Commentaires

  1. 1

    Doug,
    I talked to Mark about this today at Basketball, and the first thing I asked him was “did you draw pictures with the client?” In my experience, nothing brings business and technical discussions together better than a live “white board” discussion where you get all the linkages, systems, reasons, users, etc. out on the board in a live discussion with the customer. I agree with you that no one reads anything. If I write something, I like to read with with the customer word for word – so that demands that the documents be short.

    Sorry for the long comment, but you hit a hot button with me, and I got pulled into the conversation today…
    -scott

    • 2

      Hey Scott,

      Your conversation with Mark definitely encouraged this blog post and I agree with you. Given the volume of material we needed to push to this particular prospect in a short period, I even think going beyond images would have been necessary – perhaps a mix of images, recorded demonstrations and live demonstrations.

      We were definitely put at a disadvantage from the start – the other company already being embedded without our knowledge – but the fact that we have the better product would have stuck out much more had we left all of the participants with the vivid memory of our products’ better capabilities.

      Merci pour l'inspiration!
      Doug

  2. 3

    Sorry to hear you didn’t make the sale. Your honesty is very much appreciated. It’s a humbling experience to be 2nd on something important. It sounds like you have hit the nail on the head with your insight on the video medium. If you think of a sales presentation as an educational experience for the customer, you will remember that people learn in different ways. Teachers know that some people process learning by listening, some people process learning by reading, some people process learning by doing. If you can provide a variety of learning experiences, you’ll reach your goals of educating. You can always have multiple presentations with different styles prepared in advance, and gauge your audience during the presentation. If they give you little clues like saying “I hear you, Doug”, or “I’m not seeing where whe’re going here”, you can gain a little insight into their learning style….. and then go in that direction. Good luck with the next presentation. And thanks for the cool little video on Blogs on the Commoncraft site! That was so fresh! And also thanks for the backlinks from a previous comment… I am placing your blog on my list of blogs with the no-nofollow on my site!

  3. 5
  4. 7

    There are two basic rules that any marketer should follow:

    Rule #1 (from journalism) — The average person has the reading level AND attention span of a 6th grader. Use short sentences and small words. The important information goes first, the less important goes last.

    Rule #2 (from marketing) — We are bombarded by more than 30,000 persuasive messages per day (this is more than just advertisements). To cut through the clutter, even for smarter people, you need to follow Rule #1.

    A good RFP is only a couple of pages and will only address that particular need the client has, not talk about the responding company, their process, or include lots and lots of materials. If you do, include them in an index, but only include the materials you absolutely must have.

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