Vidéo> = Images + Histoires
Les gens ne lisent pas. N'est-ce pas une chose terrible à dire ? En tant que blogueur, c'est particulièrement perturbant, mais je dois admettre que les gens ne lisent tout simplement pas. E-mails, sites Web, blogs, livres blancs, communiqués de presse, exigences fonctionnelles, accords d'acceptation, conditions de service, Creative Commons…. personne ne les lit.
Nous sommes occupés – nous voulons juste obtenir la réponse et ne voulons pas perdre de temps. Honnêtement, nous n’avons pas le temps.
Cette semaine a été une semaine marathon pour moi en écrivant du matériel marketing, en répondant aux e-mails, en rédigeant des documents d'exigences pour les développeurs et en définissant les attentes des prospects sur ce que nous pouvons livrer… mais la plupart n'ont pas été consommés avec précision. Je commence à réaliser à quel point les images et les histoires ont plus d'impact sur le cycle de vente, le cycle de développement et le cycle de mise en œuvre.
Il est devenu évident que les diagrammes sont nécessaires pour créer une empreinte physique dans la mémoire des gens. C'est peut-être une des raisons pour lesquelles Artisanat commun a tellement de succès avec leur vidéos.
Le mois dernier, nous avons passé jour et nuit sur un DP où nous avons répondu à des dizaines de questions sur notre produit et ses capacités. Nous avons révisé le texte, construit de superbes diagrammes et eu plusieurs réunions avec l'entreprise, en personne et par téléphone. Nous avons même distribué un CD interactif présentant un aperçu de nos activités et de nos services.
Au terme du processus, nous nous retrouvons numéro 2 en lice.
Pourquoi ?
En toute honnêteté, toutes les conversations vocales, le matériel marketing et la documentation sur lesquels nous avons passé des heures n'ont toujours pas clarifié une image concise au client qui
nous avions la caractéristique clé dont ils avaient besoin. Nous l’avons fait… mais dans toutes les piles de documentation, de réunions, de messages, etc., ce message a été perdu.Il n'est pas ironique que l'entreprise en première position ait eu l'occasion de démontrer pleinement (dans un laboratoire interne) avec le client le livrable. Nous avons été introduits dans le processus beaucoup plus tard et n'avons pas insisté pour qu'il y ait une démonstration en interne. Nous étions convaincus d'avoir pleinement communiqué les les solutions dont ils avaient besoin.
Nous avions tort.
Les commentaires du client étaient que notre démonstration était trop technique et manquait de viande de ce dont le client avait besoin. Je ne suis pas en désaccord – nous avons définitivement concentré toute notre présentation sur les aspects techniques de notre système étant donné que l'entreprise a connu un échec lamentable avec son fournisseur précédent. Nous savions que notre application était autonome, nous voulions donc comprendre en quoi notre technologie constituait la différenciation dont ils avaient besoin.
Ils ne le savaient pas.
En y repensant, je pense que nous aurions probablement pu abandonner une tonne d'appels, de documentation et même de diagrammes et simplement créer une vidéo montrant comment l'application fonctionnait et dépassait leurs attentes. Je sais que j'écris beaucoup sur la vidéo ces derniers temps sur mon blog – mais je commence vraiment à croire en ce média.