Vendre en ligne: détecter les déclencheurs d'achat de votre prospect

déclencheurs d'achat en ligne

L'une des questions les plus fréquentes que j'entends est: Comment savoir quel message utiliser pour une page de destination ou une campagne publicitaire? C'est la bonne question. Le mauvais message l'emportera sur une bonne conception, le bon canal et même un excellent cadeau.

La réponse est, bien sûr, que cela dépend de la position de votre prospect dans le cycle d'achat. Il y a 4 étapes majeures dans toute décision d'achat. Comment savoir où se trouve votre prospect? Vous devez identifier leur l'achat de déclencheurs.

Afin d'explorer ces déclencheurs d'achat, utilisons un exemple auquel nous pouvons tous nous rapporter: les achats au centre commercial.

En savoir plus sur l'achat de déclencheurs au centre commercial

Les meilleures expériences de shopping sont dans le centre commercial. Ils sont tellement bons pour vous convertir d'une âme errante et perdue à un client. Voyons comment ils interagissent avec vous et apprenons quelques leçons sur l'identification des déclencheurs d'achat.

Considérez que vous voyez un magasin dans lequel vous n'êtes jamais allé auparavant et que vous vous attardez à l'extérieur en le regardant. Peut-être que vous êtes dans le centre commercial en train de regarder le panneau essayant de savoir qui ils sont et que font-ils. Avant même d'avoir fait le choix de vous engager dans cette entreprise en particulier, vous Flâner.

C'est un terme fort, mais c'est un bon terme pour expliquer cette partie initiale de toute interaction. Ce terme s'applique aux personnes qui viennent juste de visiter votre site Web et qui reviennent immédiatement; le terme «taux de rebond élevé» est utilisé pour décrire cet événement. Ceux-ci sont Flâneurs, même pas vraiment de perspectives à ce stade. Ce sont des gens qui viennent juste pour sortir ensemble, et nous commençons donc à faire croître les clients avec cette phase.

Comment interagir avec un Loiterer: "En savoir plus"

Le tout premier appel à l'action dans toute stratégie marketing, même pour les prospects les plus inconditionnels est en savoir plus. Cette invitation de base est conçue pour être le niveau d'engagement le plus bas que vous puissiez demander à un prospect - prenez simplement du temps pour en savoir plus.

Le en savoir plus l'appel à l'action est également l'une des stratégies en ligne les plus couramment utilisées pour amener les prospects à fournir des informations. Tout le marketing de contenu est essentiellement un en savoir plus stratégie. Toute offre gratuite qui enseigne à votre prospect quelque chose qu'il ne savait pas auparavant est un en savoir plus appel à l'action.

Ces en savoir plus les appels à l'action peuvent être formulés en relation avec ce que vous enseignez. Par exemple, Site Web de CrazyEgg dit Montre-moi ma carte thermique qui enseigne en fait à leur prospect quelque chose de nouveau qu'ils ne savaient pas auparavant.

Le déclencheur d'achat que vous recherchez est quelqu'un qui répond à votre en savoir plus appel à l'action. Ils lèvent la main et vous donnent la permission de continuer à leur vendre.

Gardez à l'esprit que votre prospect répond parce qu'il veut vraiment apprendre quelque chose - alors ne cachez pas le matériel de vente derrière un en savoir plus appel à l'action. Si vous pensez que votre prospect est prêt à acheter, donnez-lui un Achetez maintenant ou répare le call-to-action beaucoup plus en phase avec leurs attentes.

Leçon: Tu as besoin de quelque chose clair et audacieux pour expliquer ce que vous êtes à un Flâneur.

Retour au centre commercial

Supposons que quelque chose dans le magasin vous a attiré. C'est le moment où vous entrez dans le magasin parce que vous essayez simplement d'avoir une idée de ce qui se passe ou de ce qu'ils vendent.

Vous savez ce qui se passe ensuite. Un vendeur s'approche de vous et vous demande si vous cherchez quelque chose. Votre réponse est presque automatique,

"Je regarde juste."

J'appelle ça un Looker.

Quelqu'un qui commence à peine à s'engager dans votre entreprise mais qui ne sait pas vraiment si vous avez quelque chose à acheter ou non ne fait que chercher.

Mais ils cherchent simplement parce qu'ils n'ont pas encore compris ce qu'ils veulent ou ce dont ils ont besoin. C'est le travail du magasin de tout présenter de manière à ce que vous puissiez le découvrir vous-même, car vous n'allez probablement pas interagir avec un vendeur à ce stade.

A Looker s'intéresse vraiment aux premières impressions. Les choses sont très émotionnelles et visuelles à ce stade. C'est pourquoi un magasin met son lit avec un couvre-lit, des tables de nuit et des meubles - pour que vous puissiez l'imaginer chez vous.

Ils ne se contentent pas d'empiler les lits contre le mur et de vous faire passer par eux.

Vous aussi devrez aider votre Looker visualisez leur vie après avoir utilisé votre produit ou service.

Un vendeur qui s'engage trop tôt - et trop énergiquement - à ce stade ne fera pas grandir ses clients. Ils les chasseront.

Mais plus important encore, à moins qu'ils ne s'imaginent sortir avec quelque chose dans ce magasin, ils vont bientôt partir. Leur temps est précieux et à moins que quelque chose dans ce magasin ait un impact, ils passeront simplement à autre chose.

Comment interagir avec un observateur: «Une vie meilleure»

Cet appel à l'action est celui qui nous est le plus familier dans les publicités télévisées. Comme il est peu probable que vous vous leviez de votre canapé et que vous achetiez quelque chose immédiatement, la plupart des grandes marques essaient de vous faire vous sentir mieux en achetant leur produit - lorsque vous y arrivez enfin.

Pensez à presque toutes les publicités sur la bière que vous avez jamais vues. Vous serez plus sexy, aurez plus d'amis, plus riche…. vous avez eu l'idée.

Bien sûr, la meilleure vie résout un problème, ce n'est tout simplement pas un problème que vous avez identifié.

La stratégie marketing ici consiste simplement à marquer un produit comme créant une vie meilleure - tout ce que cela signifie pour votre client parfait. Donc, cet appel à l'action se concentre sur votre se sentait besoins, quelque chose dont vous avez besoin, mais dont vous n'avez pas encore parlé ou même pensé. Cela fonctionne à un niveau émotionnel.

Le Looker répond le mieux au meilleure vie appel à l'action parce qu'ils veulent ce que vous montrez - même s'ils ne pensaient pas qu'ils le voulaient avant de vous rencontrer. C'est un moyen essentiel d'aider votre prospect à identifier son besoin, même s'il n'est pas exprimé.

Ne pensez pas que cet appel à l'action n'est utile que dans la publicité télévisée. C'est également essentiel dans le marketing direct.

Si votre prospect ne sait pas ou ne croit pas immédiatement qu'il a le besoin auquel vous répondez, vous devrez montrer comment votre produit ou service créera une vie meilleure.

En fonction de la rapidité avec laquelle vous pouvez convaincre votre prospect que vous pouvez offrir une vie meilleure, vous pouvez avoir un Obtenez une vie sans stress or Avoir plus d'argent de poche appel à l'action. C'est l'équivalent du marketing direct de la publicité sur la bière.

Le déclencheur d'achat ici répond à votre meilleure vie appel à l'action. En répondant à cela, ils ont levé la main et ont indiqué qu'ils voulaient vraiment ce que vous offrez. Bien sûr, ils n'ont aucune idée de son fonctionnement ni de son coût; vous devez toujours obtenir le droit de conclure la vente, mais pour l'instant, vous êtes sur la bonne voie.

Leçon: Vous devez peindre la vision au Looker avec une description de la façon dont vous pouvez changer leur vie.

Naviguer dans le magasin du centre commercial

Imaginez maintenant que vous cherchez dans ce tout nouveau magasin et que soudain quelque chose attire votre attention.

Vous réalisez que c'est quelque chose que vous pourriez aimer ou avoir besoin. Ce serait le moment où vous pourriez prendre quelque chose sur l'étagère, l'examiner.

À ce stade, vous comparez et contrastez. Vous regardez le prix, vous regardez l'étiquette et vous regardez ce qu'il contient.

Maintenant tu es un Acheteur, vraiment engagé et prêt à décider si c'est quelque chose dont vous avez besoin.

Il est important de noter qu'avant ce point, vous n'auriez probablement pas été intéressé par une conversation avec un vendeur. Et vous n'auriez certainement pas été intéressé par les fonctionnalités du produit.

Le magasin peut vraiment commencer à s'engager avec Sacs shopping en facilitant l'alignement de vos besoins sur les avantages de leurs produits. Rendez-le facile à lire, facile à trouver.

Mieux encore, fournissez des outils et des services personnalisés et personnalisés qui relient les besoins de votre prospect aux avantages que vous offrez. Plus c'est personnalisé, mieux c'est.

Interagir avec l'acheteur: «Réparer»

Avant qu'un prospect ne soit prêt à acheter, il souhaite souvent simplement résoudre ses problèmes - ce qui, bien sûr, peut les encourager à acheter.

Le répare le l'appel à l'action vise à faire disparaître le problème de votre prospect.

Pousse rapide a un grand répare le appel à l'action sur leur page d'accueil.

Ils identifient le problème: vous n'avez pas assez de trafic.

Voulez-vous le réparer? Alors inscrivez-vous.

Le répare le l'appel à l'action peut conduire à une vente, mais le plus souvent il la précède.

Vous verrez de nombreuses entreprises utiliser un répare le appel à l'action presque immédiatement. C'est bien si le problème que vous essayez de résoudre est si évident qu'il doit être présenté.

Mais pour de nombreux propriétaires d'entreprise, ce problème peut être obscur. Plusieurs fois, nos prospects ressentent la douleur, mais ne savent pas d'où vient cette douleur. Si vous devez expliquer cela à vos prospects, vous passez peut-être répare le appel à l'action trop rapidement.

Le Acheteur sait quel est son problème et veut qu'il soit résolu. Toute langue qui l'encourage à résoudre ce problème est admissible.

C'est un puissant appel à l'action et peut souvent être utilisé pour déterminer le type de perspective que vous avez et la meilleure façon de les aider.

Souvent, répare le les appels à l'action viennent en groupes, le prospect choisissant celui qui correspond à ses besoins. Ici, la stratégie marketing consiste à trier les prospects par segments de besoins afin que vous puissiez les orienter vers la bonne solution.

Le déclencheur d'achat ici est d'interagir avec votre répare le appel à l'action. En cliquant dessus, votre prospect a levé la main et indiqué, oui, il a en fait la douleur que vous décrivez et veut un moyen pour que cela disparaisse. Maintenant, il est temps de discuter de la façon dont vous faites cela.

Cours: Vous devez présenter le avantages de votre produit ou service d'une manière qui correspond au besoin de votre Acheteur - juste les faits à ce stade, mais pas plus tôt.

Vous voulez de l'aide pour la conversation commerciale qui devrait suivre répare le appel à l'action? Téléchargez ce script de vente gratuit et remplissez les espaces vides pour conclure d'autres offres de service à prix élevé:

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En route vers la caisse enregistreuse

Si cette décision est positive, votre prospect passe du statut d'acheteur à celui de Client.

Un acheteur est quelqu'un qui est prêt à faire un achat.

C'est là que le commerce de détail sépare les gagnants des perdants. Comment vous sentez-vous dans un magasin lorsque vous êtes prêt à acheter mais que vous ne trouvez pas la caisse enregistreuse? Ou pire, vous le trouvez, mais il n'y a personne pour vous aider?

Avez-vous déjà quitté le magasin parce que vous ne pouviez pas acheter ce que vous vouliez?

Les détaillants qui font qu'il est évident de trouver la caisse enregistreuse font bien. Soit c'est dans un endroit évident, soit vous êtes accompagné d'un vendeur qui vous y conduira personnellement.

Tout le reste est un échec d'expérience. Vous ne pouvez pas augmenter vos clients s'ils ne peuvent pas acheter chez vous.

Cela peut être évident si vous avez un site de commerce électronique. Mais parfois, nos produits ou services nécessitent quelques étapes pour conclure la transaction.

Si tel est le cas, ne «cachez pas la caisse enregistreuse». Assurez-vous que votre prospect sait comment devenir client.

Interagir avec un acheteur: "Acheter maintenant"

L'appel à l'action le plus direct et le plus courant est celui qui attend du prospect qu'il sort son portefeuille: Acheter maintenant!

Vous pouvez voir Achetez maintenant formulé de différentes manières dans différents domaines de produits. Dans un catalogue de commerce électronique, cet appel à l'action peut d'abord dire simplement "Ajouter au panier". Mais fondamentalement, nous demandons au prospect d'acheter ce qu'il ajoute à son panier.

D'autres fois, Achetez maintenant peut être formulé en fonction du produit que vous souhaitez acheter. Par exemple, devenir membre ou créer mon plan. Ce type de formulation est beaucoup plus pertinent et spécifique à la situation et peut lever la réponse en personnalisant la demande.

parfois Achetez maintenant n'implique pas d'argent, mais oblige plutôt le prospect à se lancer gratuitement avec le produit. Cette variation est courante parmi les modèles commerciaux «freemium», les produits qui ont une période d'essai gratuite ou une garantie de remboursement.

Dans tous ces cas, le Achetez maintenant l'appel à l'action s'adresse à un prospect prêt à s'engager.

Selon votre produit ou service, cela peut prendre un certain temps à se développer. Dans le cas du commerce électronique, l'utilisateur peut souvent passer de Flâneur à Client très rapidement, donc un Ajouter au panier et Panier d'achat logique.

Mais parfois, vous devez établir la confiance avec votre prospect et un Achetez maintenant l'appel à l'action sur la toute première interaction est trop, trop tôt.

Au lieu de cela, construisez une stratégie marketing qui renforce d'abord la confiance, puis rebondissez avec le Achetez maintenant appel à l'action après que le prospect a signalé qu'il a franchi toutes les phases d'achat.

Le déclencheur d'achat ici est le nec plus ultra de tous les déclencheurs d'achat; en cliquant sur le Achetez maintenant bouton. Bien sûr, comme vous le savez, votre travail n'est pas terminé. Vous devez avoir un processus de transaction propre et précis, gérer toutes les dernières objections et répondre d'une manière qui facilite les relations commerciales avec vous.

De nombreuses entreprises ont été endommagées par les «longues files d'attente à la caisse», même si vous n'avez pas de magasin physique.

Cours: Vous devez expliquer comment faire des affaires avec votre Client; soyez clair sur la façon d'acheter votre produit et de l'exécuter efficacement.

Combinaison des 4 appels à l'action pour détecter les déclencheurs d'achat

Chaque appel à l'action doit être utilisé avec le public approprié. Nous construisons la confiance et la crédibilité - lentement - avec chaque communication ou élément de contenu. Vous devez faire correspondre le contenu avec l'appel à l'action.

Il est tout aussi mauvais d'avoir un appel à l'action trop tôt dans le processus que de permettre à votre prospect de revenir en arrière.

N'encouragez pas votre acheteur à acheter, puis faites un suivi En savoir plus appel à l'action.

Ce processus de Flâneur par Looker, to Acheteur, to Client c'est ce que j'appelle la migration. C'est la capacité d'un prospect à choisir de s'engager avec une entreprise à un niveau de plus en plus profond jusqu'à ce qu'il choisisse de devenir client.

Dans un certain sens, vous ne développez pas de clients - ils se développent eux-mêmes. Tout ce que vous pouvez faire est de leur fournir ce dont ils ont besoin - exactement quand ils en ont besoin - et de détecter le signal de la migration - les déclencheurs d'achat - au moment où ils se produisent.
En apprenant à utiliser chacun des 4 appels à l'action avec le bon public, vous constaterez que vous dirigez votre prospect tout au long du processus de vente en douceur et avec un maximum de confiance.

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