Comprendre la valeur de l'influence

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Nous avons récemment eu une entreprise qui voulait que nous aidions à promouvoir leur plate-forme auprès des investisseurs, des personnes clés du secteur et des clients. La société ne disposait pas des fonds nécessaires pour acquérir nos services, nous avons donc demandé une certaine exclusivité et un pourcentage des revenus ou des bénéfices pouvant provenir de la croissance ou de la vente de l'entreprise. Ca ne va pas arriver. Ils ne pouvaient pas imaginer que nous demandions autant pour si peu d'efforts de notre part.

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Outre le risque de ne jamais être rémunéré pour nos efforts, il y a une image beaucoup plus large que cette perspective n'a pas comprise. Ils ne payaient pas pour l'effort que nous ferions pour eux à partir de maintenant, ils payaient pour l'effort sur lequel nous travaillons depuis 20 ans. Nous avons l'un des meilleurs réseaux de l'industrie en raison du temps et de l'attention consacrés à l'établissement de relations avec les principales parties prenantes. Nous avons l'un des meilleurs blogs de l'industrie en raison des ressources que nous utilisons jour après jour depuis environ une décennie. En d'autres termes, nous ne lions pas la compensation à ce que nous sommes faire, nous le lions à ce que nous avons déjà fait.

L'accès à notre public, l'accès à notre expertise et l'accès à notre réseau sont précieux. Mais cela n'a de valeur que parce que nous avons investi dans ce public, cette expertise et ce réseau tout au long de notre carrière. Alors que nous demandons un pourcentage qui pourrait conduire à six chiffres, ils demandent un accès dans lequel nous avons investi des millions de dollars.

5% pour cent de zéro

Les entreprises se surévaluent presque toujours… surtout en ligne. Demandez à n'importe qui avec une application et il vous parlera souvent du secteur d'un milliard de dollars dans lequel il se trouve et de l'opportunité pour son produit de rapporter des dizaines ou des centaines de millions de dollars. S'ils donnent 5% de leur entreprise de cent millions de dollars, c'est 5 millions de dollars! Comment pourrions-nous mériter 5 millions de dollars?

Le problème, c'est qu'il ne s'agit pas d'une entreprise de cent millions de dollars. En fait, la majorité des entreprises échouent complètement. Sans une clientèle florissante, une bonne commercialisation dans l'industrie et un accès à l'investissement, ils valent 0 $… quel que soit l'investissement qu'ils ont fait à ce jour. Et 5% de 0 équivaut à 0 $. Ils valent 0 $ sans notre aide… mais avec notre aide, ils ont plus de chances d'être bien plus.

Lorsqu'aucune garantie de pourcentage ne pouvait être fournie, nous devions nous éloigner de la perspective. Nous les avions déjà présentés à un influenceur clé au sein de notre réseau qui pourrait très bien conduire à une croissance rapide ou à des investissements. Ils pensaient que cet effort était minime… juste un courriel qui a conduit à l'inclusion dans un article de blog. Ils n'apprécient pas le fait que cet e-mail nous ait pris des années et la raison pour laquelle ils ont été mentionnés était à cause du respect que l'influenceur avait pour nous. Il nous a fallu beaucoup de travail pour en arriver là. C'est dommage qu'ils ne comprennent pas cette valeur.

5% des millions

Investir 5% d'une entreprise dans un influenceur qui pourrait générer des millions de dollars est un investissement minime à faire. La société pourrait repartir avec des millions et, oui, nous pourrions également repartir avec une somme saine. Mais l'entreprise n'aurait jamais reçu ces millions sans l'utilisation de nos ressources (connaissances, réseau, audience).

Je ne vois pas cela différent de quelqu'un qui a passé des années à écrire un livre et qui souhaite le vendre. Ils vont chez un éditeur. Cet éditeur possède les capacités de marketing, de distribution et de publication. En échange de la majorité des revenus, ils font affaire avec l'auteur. L'éditeur risque de ne jamais gagner un dollar, mais pourrait aussi gagner beaucoup. L'auteur risque de ne jamais vendre d'exemplaire, à moins d'avoir accès aux ressources de l'éditeur.

C'est une relation d'affaires qui fonctionne dans plusieurs industries et c'est une relation d'affaires qui fonctionne avec la technologie.

2 Commentaires

  1. 1

    L'influence est comme l'expertise. Cela peut ne prendre qu'une minute pour postuler, mais il faut toute une vie pour l'acquérir.

    De plus, plus vous en avez, plus il semble facile d'exercer du point de vue de ceux qui ne l'ont pas.

    Il est facile de sous-évaluer tout ce que vous n'avez pas. Il est particulièrement facile de sous-évaluer ce que vous ne pouvez pas acquérir instantanément, quel que soit le montant que vous dépensez.

  2. 2

    Douglass,

    C'est un si bon article à plusieurs niveaux….

    Tout d'abord, chaque agence et consultant doit le lire pour mieux comprendre et valoriser la valeur qu'ils possèdent. Ils en seront plus riches.

    Deuxièmement, chaque start-up doit comprendre le pouvoir insensé d'influence et de soutien pour catapulter ses lancements ou secouer sa croissance.

    Il y a 20 ans, j'ai travaillé avec un consultant en marketing bien connu qui ne faisait rien d'autre que concevoir des coentreprises. Une seule de ces entreprises lui a rapporté 3 millions de dollars en un seul week-end.

    Merci encore pour le formidable rappel qu'Influence = effet de levier. Exploitez-le.

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