Transformez vos ventes grâce à une approche multi-thread

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J'ai été invité à participer à une récente table ronde lors de la Sales Productivity Conference de la Sales Management Association à Atlanta. La session était axée sur la transformation des ventes, les panélistes fournissant leurs réflexions et leurs idées sur les meilleures pratiques et les facteurs de succès critiques.

L'un des premiers points de discussion a tenté de définir le terme lui-même. Qu'est-ce que la transformation des ventes? Est-il surutilisé et peut-être hyped? Le consensus général était que, contrairement à l'efficacité ou à l'habilitation des ventes, qui ont des définitions et des interprétations larges d'incrédibilité, la transformation des ventes implique un réalignement matériel de l'organisation des ventes par rapport à de petits changements incrémentiels pour améliorer les performances.

Deck dans ce contexte, cela affecterait généralement plusieurs facettes de l'organisation, notamment:

  • La stratégie go-to market (canaux, marketing, produits, prix, public cible)
  • L'infrastructure de support (opérations de vente, processus, technologie)
  • Facteurs liés aux personnes tels que la vente de compétences et les plans de recrutement

Dans la plupart des cas, les projets de transformation s'étendent sur 1 à 2 ans d'efforts et peuvent exposer une organisation à un risque important dans le processus. Par exemple, alors qu'une organisation subit une transformation, elle est toujours tenue d'atteindre les objectifs trimestriels. Pensez-y comme essayer de changer les pneus de votre voiture pendant que vous conduisez encore. Un autre problème que de nombreuses entreprises rencontrent avec des projets pluriannuels est la possibilité pour les moteurs commerciaux sous-jacents de la transformation vers le changement, ce qui pourrait rendre les résultats non pertinents!

Qu'est-ce qui motive réellement la transformation au sein d'une organisation commerciale?

Le panel a identifié globalement deux facteurs principaux derrière la transformation: externes et internes. Les facteurs externes comprennent des éléments tels que les changements dans les achats, les changements technologiques et les nouveaux entrants concurrentiels. Les nouveaux produits, les fusions et acquisitions et un changement de direction représentent des facteurs internes. Le panel a convenu que les changements de comportement des acheteurs sont l'un des déclencheurs les plus courants d'une transformation.

Le changement de comportement d'achat est un symptôme de:

  • Accès accru des acheteurs à l'information
  • Une plus grande implication des parties prenantes dans les décisions commerciales (ce qui est généralement par consensus)
  • Les groupes d'approvisionnement sont plus actifs
  • Les acheteurs augmentent les attentes des fournisseurs en termes de mise à profit de leur expertise et de leur expérience pour accélérer les résultats commerciaux

Pour de nombreuses organisations de vente, subir une transformation des ventes est une grande demande. Après tout, nous parlons de changer la façon dont les commerciaux vendent, ce qui signifie changer les comportements de vente profondément enracinés. Cela peut être difficile à initier et encore plus difficile à maintenir. Si vous considérez les tentatives précédentes d'instaurer le changement au sein de l'organisation de vente (peut-être par le biais d'un programme de formation ou en introduisant une nouvelle technologie, l'une des raisons les plus courantes de leur échec est la mauvaise adoption des commerciaux.

Pourquoi la force de vente n'adopte-t-elle pas la technologie?

Parce que peu de responsables commerciaux se mettent à la place du commercial et répondent à la question Qu'y a-t-il pour moi? Si le commercial ne voit pas la valeur directe du changement de sa façon de faire des affaires, ce n'est qu'une question de temps avant qu'il ne revienne à ses vieilles habitudes.

Cela va de pair avec une autre conviction forte qui est souvent négligée: le directeur des ventes est un élément essentiel de la solution. Le directeur commercial doit être capable et outillé pour communiquer et renforcer les changements mis en œuvre. le pourquoi c'est-à-dire que la motivation commerciale derrière le changement est un élément clé.

Mais voici le hic. Même si le représentant comprend la motivation, si le changement de comportement est trop difficile à assimiler et à consommer - que ce soit pour remplir des plans de compte, mettre à jour un système CRM ou suivre un processus différent - cela peut devenir une prophétie auto-réalisatrice et vous '' revenez à la case départ avant que vous ne le sachiez. C'est l'une des raisons pour lesquelles il est rapporté que 87% de toutes les connaissances transmises dans un programme de formation sont oubliées ou ignorées après 30 jours.

Pour aggraver cela davantage, il ne s'agit jamais d'un scénario unique. L'application de tout processus, apprentissage ou technologie est complètement situationnelle. C'est complexe. Comment impliquez-vous chaque partie prenante de manière significative? La conversation est influencée par:

  • Ce que vous vendez
  • À qui vous vendez
  • Dans quel secteur d'activité
  • Pour répondre à quelle (s) exigence (s) commerciale (s)
  • Contre quel (s) concurrent (s)

Que doit faire un responsable des ventes?

Il n'y a pas de solution miracle. Une approche multi-thread est votre meilleur pari. Vous DEVEZ éduquer, vous DEVEZ coacher, vous DEVEZ implémenter de nouveaux processus et livrer de nouveaux contenus, vous DEVEZ fournir de nouveaux outils, ajuster les territoires et les plans de comp, etc. . Ils doivent être dirigés de concert. Formation renforcée par un coaching efficace. Processus soutenu par un contenu et des outils efficaces. Et tous adaptables pour garantir que les commerciaux personnalisent leur approche pour chaque situation de vente unique.

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