5 façons d'aligner les ventes et le marketing pour augmenter les revenus

alignement du marketing des ventes

Chaque fois que nous prenons un client, la première étape que nous franchissons est de devenir client. Nous n'appellerons pas immédiatement leur équipe de vente. Nous nous inscrirons à leur newsletter par e-mail (s'ils en ont une), téléchargerons un élément, planifierons une démo, puis attendrons que l'équipe de vente nous contacte. Nous discuterons de l'opportunité comme si nous étions un prospect et essaierons de parcourir tout le cycle de vente avec eux.

La prochaine étape que nous franchissons consiste à demander à l'équipe marketing à quoi ressemble le cycle de vente. Nous examinons les supports de vente développés par le marketing. Et puis nous comparons les deux. Vous seriez surpris, par exemple, du nombre de fois où nous voyons la présentation marketing magnifiquement personnalisée créée pour l'équipe de vente… mais ensuite une terrible présentation commerciale semble avoir été créée à la hâte 10 minutes avant l'appel. Pourquoi? Parce que le marketing conçu ne fonctionne tout simplement pas.

Ce processus n'est pas une perte de temps - il crée presque toujours un écart flagrant entre les deux parties. Vous voudrez peut-être même vérifier votre processus. Nous ne disons pas cela pour dire que les ventes et le marketing sont dysfonctionnels, le plus souvent c'est simplement que chaque groupe a des méthodes et des motivations différentes. Le problème lorsque ces lacunes se produisent n'est pas que le marketing perd du temps… c'est que l'équipe de vente ne maximise pas ses ressources pour entretenir et conclure la vente.

Nous avons déjà publié des questions que vous pouvez poser au sein de votre organisation pour vérifier votre alignement commercial et marketing. Brian Downard, co-fondateur et associé chez ELIV8 Business Strategies a mis en place ces 5 méthodes pour améliorer vos ventes et votre marketing… Avec pour objectif collectif d'augmenter les revenus.

  1. Le contenu doit stimuler les ventes, pas seulement la notoriété de la marque - incluez votre équipe de vente dans votre planification de contenu pour identifier les opportunités et les objections que votre équipe de vente entend.
  2. Nourrissez stratégiquement vos listes de prospects - les ventes sont motivées pour obtenir une vente rapide, de sorte qu'elles peuvent abandonner des pistes de marketing plus lucratives qui peuvent prendre plus de temps.
  3. Définir des critères de prospects qualifiés pour les ventes (SQL) - le marketing jette souvent chaque enregistrement en tant que prospect, mais le marketing en ligne produit souvent de nombreux prospects non qualifiés.
  4. Créer un accord de niveau de service entre les ventes et le marketing - votre service marketing doit traiter votre équipe de vente comme ses clients, même en étant interrogé sur la façon dont il sert les ventes.
  5. Mettez à jour votre argumentaire de vente et votre présentation - investir dans un système de gestion des actifs de vente qui garantit que les derniers supports marketing sont testés et mesurés.

Vous pouvez faire d'autres choses pour aider à aligner les ventes et le marketing. Le partage d'indicateurs clés de performance (KPI) tels que les opportunités générées et les activités conclues / gagnées avec leurs points de contact commerciaux et marketing pertinents peut aider à visualiser les stratégies les plus performantes. Vous pouvez même publier un tableau de bord partagé pour suivre les progrès et récompenser les équipes lorsque les objectifs sont atteints.

Et assurez-vous toujours que les responsables des ventes et du marketing ont une vision commune et ont approuvé le plan de chacun. Certaines entreprises intègrent même un Chief Revenue Officer pour assurer l'alignement.

Comment aligner les ventes et le marketing

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