Études de cas pour le marketing: pouvons-nous être honnêtes?

Étude de cas mensonges

Travaillant dans l'industrie du SaaS depuis si longtemps, je continue à gémir en téléchargeant et en lisant des études de cas. Ne vous méprenez pas, j'ai en fait travaillé dans plusieurs entreprises où nous avons découvert un client faisant des choses incroyables avec notre plate-forme ou qui a obtenu des résultats incroyables… et nous avons poussé et promu une étude de cas à leur sujet.

Cependant, le marketing n'est pas uniquement une question d'acquisition. Le marketing consiste à identifier les bons prospects, à leur fournir les recherches dont ils ont besoin pour effectuer un achat, puis à fidéliser les bons clients qui maximisent votre retour sur investissement marketing.

Définir des attentes insensées d'un client par hasard n'est pas un excellent marketing, cela équivaut à fausse pub - à moins qu'il ne soit écrit de manière constructive et honnête.

Conseils pour rédiger une bonne étude de cas

Je ne dis pas d'éviter les études de cas de clients qui ont obtenu d'excellents résultats. Je pense que c'est une excellente stratégie pour partager les histoires de vos clients qui ont profité ou ont été bien servis par vos produits ou services. Mais lors de la rédaction de l'étude de cas, vous devez être prudent dans la définition des attentes avec votre prochain client… ou un client qui utilise l'étude de cas pour influencer la décision d'achat de son équipe interne. Voici quelques conseils:

  • Contexte - fournir un aperçu du client et de ce qu'il essayait d'accomplir.
  • Ressources humaines - parler des ressources de talents internes et externes que le client a appliquées et qui ont contribué à obtenir des résultats étonnants.
  • Ressources budgétaires - parler du budget interne qui a été appliqué à l'initiative.
  • Temps de livraison - la saisonnalité et les délais jouent souvent un rôle dans la mesure dans laquelle une initiative peut atteindre des résultats. Assurez-vous de les partager dans votre étude de cas.
  • Moyenne - définir des attentes sur les résultats moyens que les clients obtiendront sans le talent, le budget et le calendrier appliqués par ce client.
  • Puces et appels - assurez-vous de localiser tous les éléments qui ont conduit aux résultats supérieurs.

Déclarer qu'un client a reçu un retour sur investissement de 638% est une excellente étude de cas à partager… mais définir des attentes sur la façon dont il y est parvenu au-delà de vos produits et services est encore plus important!

Paramètres attentes est une stratégie essentielle pour les spécialistes du marketing rétention et l’équipe de valeur à vie de chaque client. Si vous définissez des attentes ridicules que le client moyen ne peut pas atteindre, vous allez avoir des clients en colère. Et à juste titre, à mon avis.

Mythes, idées fausses et diatribes

J'espère vraiment que vous apprécierez Mythes, idées fausses et diatribes série sur laquelle nous travaillons! Ils reçoivent une grande attention sur nos réseaux sociaux et j'adore l'effort que nos partenaires de production d'Ablog Cinema mettent dans la série.

Voici une transcription:

AJ Ablog: [00:00] Doug, regarde-le. J'ai donc vu cette étude de cas et j'ai acheté ces haricots magiques.

Douglas Karr: [00:06] Des haricots magiques?

AJ Ablog: [00:06] Ces grains de café magiques, ouais. Ils sont censés guérir le cancer.

Douglas Karr: [00:10] Vous avez des grains de café qui guérissent le cancer?

AJ Ablog: [00:12] J'ai des grains de café, ouais. Voir? Lisez-le, lisez-le simplement.

Douglas Karr: [00:16] Saint fume. Guérit le cancer. Calvitie masculine. Dysérection. Constipation. Trac.

AJ Ablog: [00:23] Il résout également le comte [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Arachnophobie?

AJ Ablog: [00:27] Non, c'est un film. Il est sponsorisé par le film.

Douglas Karr: [00:30] Vitesse Internet lente? Je me demande qui a rédigé cette étude de cas.

AJ Ablog: [00:34] Je ne sais pas, je viens de le voir, je l'ai lu, et c'est évidemment vrai.

Douglas Karr: [00:37] Comment ça marche?

AJ Ablog: [00:39] Je ne l'ai pas encore essayé.

Douglas Karr: [00:41] Allons faire du café.

AJ Ablog: [00:43] Très bien, faisons-le.

AJ Ablog: [00:51] Bienvenue dans Myths-

Douglas Karr: [00:52] Idées fausses-

AJ Ablog: [00:53] Et Rants, l'émission où Doug et moi aimons parler de choses sur Internet qui nous dérangent vraiment.

Douglas Karr: [00:59] Ouais, et l'émission d'aujourd'hui parle de promesses, de promesses que les entreprises font avec des études de cas.

AJ Ablog: [01:05] Tout comme les promesses faites par votre père et jamais tenues.

Douglas Karr: [01:10] C'est un peu sombre. Mais vous voyez cela tous les jours, surtout je suis beaucoup dans le logiciel, alors j'aide les éditeurs de logiciels. Et ils prennent le seul client, ils ont obtenu un résultat exceptionnel et incroyable en utilisant leur logiciel, et ils disent: "Oh mon Dieu, nous devons écrire cela dans une étude de cas." Vous obtenez donc cette étude de cas, et c'est ainsi que ce logiciel a augmenté leur retour sur investissement de 638% ou autre. Et le fait est qu'ils pourraient avoir des milliers de clients, et un client a obtenu ce résultat. Nous n'autoriserions cela nulle part ailleurs. Nous ne permettions pas à une société pharmaceutique qu'un patient atteint de cancer ait pris de l'aspirine une fois que son cancer a disparu et qu'il dise: «Hé, cette aspirine guérit le cancer. Nous ne permettrions jamais cela, mais pour une raison quelconque avec des études de cas, nous le permettons tout le temps. Et le problème est qu'il y a des entreprises et des consommateurs qui vont là-bas et lisent l'étude de cas, et ils-

AJ Ablog: [02:15] Ils ne savent pas vraiment.

Douglas Karr: [02:16] Ouais, ils ont l'impression que c'est la vérité, comme si une entreprise ne serait pas autorisée à mentir.

Orateur: [02:21] Ce n'est pas un mensonge si vous le croyez.

Douglas Karr: [02:24] Et l'entreprise ne ment pas.

AJ Ablog: [02:27] Mais ils ne vous disent pas toute la vérité.

Douglas Karr: [02:29] C'est vrai. Ils utilisent en quelque sorte ce scénario absolument optimal. C'était peut-être une plate-forme de marketing ou quelque chose du genre et ils avaient une excellente équipe de marketing, et c'était la saison où ils ont obtenu le plus d'affaires, et leur concurrent venait de faire faillite, et leurs prix pourraient tout simplement chuter. Et donc, toutes ces choses combinées ont augmenté leurs résultats de 638%.

AJ Ablog: [02:52] Exact, ou c'est comme une société de vidéo qui dit: "Hé, regardez, regardez à quel point cette campagne a été formidable", sauf pour le fait que cette marque a déjà une grande popularité. Ils ont fait ce qu'ils avaient à faire sur les réseaux sociaux. Ce n'est pas la vidéo elle-même, mais toutes les autres choses qui s'y combinent, puis ils se sont félicités en disant: "Oh, regardez ce que ma vidéo a fait pour vous."

Douglas Karr: [03:12] C'est vrai. Je dirais donc simplement qu'en tant qu'entreprise, l'un des problèmes que vous rencontrez en aval est lorsque vous définissez ces attentes grandioses avec un client, que maintenant ce client arrive après avoir lu cette étude de cas et s'attend à ce type de performance.

AJ Ablog: [03:31] Ce même résultat, oui.

Douglas Karr: [03:32] Et donc ces entreprises jettent souvent ces études de cas là-bas, elles en sont vraiment fières, elles commencent à en tirer des affaires, puis elles obtiennent des clients déçus. Et donc mon truc, c'est que si vous allez faire une étude de cas, je ne dis pas de ne pas en utiliser une qui a obtenu des résultats exceptionnels.

AJ Ablog: [03:47] D'accord, et il y a beaucoup de bonnes études de cas là-bas.

Douglas Karr: [03:49] Ouais, mais soyez honnête dans l'étude de cas. «Hé, ce n'est pas le genre de réponse typique que nous obtenons. Ce ne sont pas les types de résultats typiques. Voici trois facteurs qui ont conduit à la croissance en dehors de notre plate-forme ou en dehors du logiciel. »

AJ Ablog: [04:04] C'est vrai. Soyez honnête et définissez des attentes.

Douglas Karr: [04:06] Ouais, soyez honnête. Je pense qu'une étude de cas est une opportunité incroyable d'éduquer votre prochain client ou votre prochain prospect sur ce qui est possible, mais pas sur ce qui sera la norme.

AJ Ablog: [04:20] D'accord, vous n'êtes pas l'une de ces publicités de 3h00 du matin qui disent: "Cela va vous arriver à chaque fois parce que c'est ce que nous faisons."

Publicité: [04:29] Et la bonne chose à propos de ces katanas d'entraînement… oh, ça fait mal. Oh. Cela faisait très mal. Un morceau de ça, juste le conseil vient de me comprendre, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Pour les consommateurs et les entreprises qui lisent des études de cas, veuillez les prendre avec un grain de sel ou repousser. Si quelqu'un dit: «Nous obtenons ce type de retour sur investissement de 638%», repoussez-le et dites: «Quel est le retour sur investissement moyen que vous obtenez avec les clients? Et puis pour les entreprises qui publient ces études de cas, dites que c'était un résultat exceptionnel que ces gars-là ont obtenu, mais nous devons vous en parler parce que c'était tellement créatif, et voici tous les autres facteurs qui y ont menti. Et maintenant, ce que vous faites, c'est que vous aidez votre prochain client, et vous dites: «Hé, j'adorerais obtenir les résultats qu'ils ont obtenus. Je sais que nous n'allons probablement pas les obtenir, mais regardez, quand ils ont fait ceci, ceci, ceci et cela- "

AJ Ablog: [05:24] "Et nous pourrions faire des choses très similaires-"

Douglas Karr: [05:26] «Nous pourrions faire quelque chose de similaire et augmenter nos résultats», et je pense que c'est… alors sortez de ce train en train de montrer vos résultats ultimes superbes, et de définir des attentes manquées avec vos clients et tout. Et puis pour les entreprises et les consommateurs qui achètent, soyez sceptiques. Soyez sceptique quant à ces études de cas.

Orateur: [05:49] Je peux vous ouvrir les yeux. Je peux t'ouvrir les yeux.

AJ Ablog: [05:57] Y a-t-il déjà eu un moment où vous avez été trompé par une étude de cas ou une publicité dans un sens comme ça? J'aimerais les entendre dans les commentaires ci-dessous. Si vous aimez cette vidéo, assurez-vous de l'aimer et de vous abonner, et nous vous verrons dans la prochaine vidéo.

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