Les trois clés pour résoudre le problème technologique massif du marketing

Aide

Trop souvent, la technologie devient la personnification du succès. J'en ai été coupable aussi. La technologie est facile à acheter et ressemble donc à une mise à niveau instantanée! La première décennie des années 2000 a été consacrée à l'inbound, nous avons donc couru vers l'automatisation du marketing à bras ouverts, dans une poussière de bons de commande et de guides définitifs - nous étions en marche avec notre nouvelle plate-forme. Nous avons tapé sur les œillères quand il s'agissait de stratégie parce que la stratégie semblait lente; ce n'était pas sexy.

Le marketing allait prendre place à la table des revenus par tous les moyens nécessaires - c'était un cri de guerre. Mais lorsque les années se sont glissées et que les mesures de retour sur investissement promises ne sont tout simplement jamais venues, ces cris se sont transformés en véritables larmes. Il est facile de pleurer Martech quand on regarde les rendements qu'il génère - moins de un pour cent de tous les prospects marketing sont actuellement convertis en clients. C'est un échec stupéfiant. Et si nous ne résolvons pas la cause profonde de ce symptôme, la profession du marketing est en danger d'être éradiquée, presque avant même d'avoir commencé.

Il est essentiel que nous attaquions ce problème à la racine, car les fournisseurs de technologies bien financés sont enclins à rejeter le blâme sur quelque chose qui permet l'achat de plus de logiciels, comme des changements dans le comportement des acheteurs. Le seul véritable changement à opérer est l'approche marketing. Pour réussir dans le marketing et vraiment réussir en affaires, vous devez réfléchir de manière égale et intentionnelle aux trois éléments qui régissent ce succès: votre stratégie, votre technologie et vos tactiques. Et ils doivent tous être alignés, à tous les niveaux.

Alors, à quoi ça ressemble? Heureux que vous ayez demandé. Voici mon avis.

Stratégie: le premier domino

Quel que soit le titre de votre poste, vous devez comprendre la stratégie globale de votre organisation. En termes simples, quels sont les objectifs ultimes de l'entreprise? Les spécialistes du marketing, les vendeurs, les gens du service client… tous les membres de votre équipe devraient connaître la réponse à cette question cruciale. Ce devrait être la première chose que tout le monde sait, comprend et tient à cœur. Si ce n'est pas clairement défini, demandez: qu'essayons-nous de réaliser? Quels sont nos principaux leviers de croissance? Logiquement, l'étape suivante consiste à comprendre ce que vous pouvez faire au quotidien pour contribuer à la réalisation de cette stratégie de croissance. En bref, soyez le changement que vous voulez voir dans l'entreprise.

Cela sert à deux fins:

  1. Pour vous assurer de passer votre temps à travailler sur des choses qui comptent.
  2. Arrêter de faire tout ce qui ne marche pas. Cela semble simple, mais vous seriez étonné de la quantité de bruit qui existe dans la plupart des entreprises en raison d'une déconnexion fondamentale entre stratégie et tactique. Vous verrez un changement radical une fois que vous commencerez à opérer à partir d'un lieu de stratégie. Au lieu de vous enthousiasmer pour une activité ponctuelle, comme organiser un événement, puis de vous en servir sans objectif clair en vue ... vous vous arrêterez. Vous vous demanderez: que cherchons-nous à accomplir? Qui cherchons-nous à impliquer? Pourquoi cet événement au lieu d'une autre initiative?

Nous entendons souvent parler d'entreprises B2B qui poursuivent une stratégie de valeur à vie du client, dans laquelle elles visent à accroître les revenus et l'engagement des clients existants au lieu d'en acquérir de nouveaux. Le fil conducteur de l'ensemble de leur organisation devrait alors être axé sur l'influence du taux de désabonnement négatif. Lorsque vous définissez votre stratégie, puis définissez une feuille de route correspondante depuis le début, vous commencerez à éliminer même vos objectifs les plus nobles beaucoup plus rapidement que vous ne le feriez autrement.

Processus: comment la saucisse est fabriquée

Après la stratégie vient l'exécution, et la lumière directrice pour l'exécution est un processus bien pensé. Si votre stratégie porte sur la valeur à vie du client, comme dans l'exemple que j'ai utilisé ci-dessus, vous pourriez vous concentrer sur un processus d'activation client et de développement de compte solide et reproductible. Vous découvrirez comment commercialiser vos clients existants à tous les stades de maturité et découvrirez comment vous pouvez les gérer tout au long du parcours que vous avez en tête pour eux.

Par exemple, après que quelqu'un achète vos solutions, quelle est la prochaine étape? Voici où vous déterminez à quoi ressemble chaque échelon de votre parcours client. Disons qu'un client achète le produit X et que la prochaine étape consiste à offrir une formation sur la façon de réussir avec lui. Après cela, vous pourriez expliquer au client pourquoi il a besoin du produit Y et le préparer à l'achat et à la mise en œuvre. Lorsque vous définissez un processus clair et que vous alignez votre équipe autour de lui, et qu'il est guidé par votre stratégie globale, votre client reconnaîtra mieux votre valeur. Cela demande une intention et un engagement sans faille pour garder votre stratégie au premier plan.

Technologie: le renfort

Et enfin - votre pile technologique (je sais, vous espériez que nous arriverons à cette partie). Tout d'abord, notez que votre technologie arrive en troisième position dans cette gamme. Cela fait toujours partie de l'équipe de rêve, mais ce n'est pas le premier joueur. Deuxièmement, reconnaissez-le pour le rôle qu'il doit jouer - un soutenir rôle. Jill Rowley, directeur de la croissance chez Marketo a déclaré:

Un imbécile avec un outil est toujours un imbécile.

J'irais plus loin et je soutiendrais que la réalité est encore plus désastreuse, car cette personne est maintenant un dangereux imbécile.

Un mauvais processus, déconnecté de la stratégie, est une recette infaillible pour l'échec lorsque vous ajoutez l'échelle et l'automatisation de la technologie. Vous vous éloignerez encore plus, plus rapidement - et vous endommagerez votre marque. Votre mesure du succès de votre stratégie et de vos méthodologies doit être renforcée par votre pile technologique. Vos systèmes doivent capturer vos données afin que vous puissiez les analyser, puis prendre des décisions intelligentes quant à savoir si vous voulez maintenir le cap sur lequel vous êtes ou si le cap est correct.

Pour que cela fonctionne, le marketing a besoin d'une ligne de vue claire sur d'autres plates-formes de données clients. Il ne suffit pas que chaque ministère utilise simplement sa technologie; il doit également être conçu de manière à ce que les données puissent être transmises entre les départements de manière significative. Lorsque vous concevez vos systèmes afin de renforcer votre orientation stratégique et vos méthodologies, vous maximisez leur objectif. Ce n'est peut-être pas aussi flashy que de faire de la technologie la star, mais cela vous aidera à faire beaucoup plus et à obtenir des résultats.

De nombreuses organisations finissent involontairement par se concentrer sur l'un de ces trois composants et laisser les deux autres passer au noir. Ou, pire encore, ils essaient de gérer les trois - mais en silos. Dans l'un ou l'autre des scénarios, votre équipe n'est pas prête à réussir. Au lieu de cela, vous pouvez accélérer vos revenus en mettant la stratégie en premier, suivie du processus et de la technologie - dans cet ordre et en tant que trois parties d'une même équipe alignée. C'est le point idéal, et où vous trouverez vraiment le succès qui prend forme - et s'accélère.

Que pensez-vous?

Ce site utilise Akismet pour réduire les spams. Découvrez comment sont traitées les données de vos commentaires..