Pas assez d'agences disent aux prospects de se promener

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Une de mes surprises en lançant notre agence il y a 7 ans a été de découvrir que le secteur des agences reposait davantage sur les relations que sur la valeur des services. J'irais même jusqu'à dire que cela dépend également en grande partie des avantages de la relation.

Votre client vous a-t-il fait confiance et travaillez-vous avec lui depuis des années? Eh bien, cela mènera à des références et à une relation saine et continue. Avez-vous réservé à votre client des surprises, comme les dernières technologies et des billets pour la prochaine grande conférence? Vous seriez surpris du nombre de clients qui vous attireront également.

Avez-vous fourni à votre client valeur? C'est triste que cela n'ait vraiment pas l'impact que les autres ont. Nous avons toujours été fiers de notre travail en fonction de la façon dont nous avons élevé et fait progresser nos clients. Nous avons été surpris de constater que certains d'entre eux ne l'ont pas fait.

Au fil des ans, à mesure que nous acceptons des clients, nous faisons beaucoup plus due diligence pour s'assurer qu'ils sont un bon client pour nous autant qu'ils testent pour voir si nous sommes le bon client pour eux. Parfois, les prospects veulent aller de l'avant et nous avons reculé ou nous sommes éloignés. Parfois, l'entreprise avec laquelle nous travaillons déjà change de direction et nous avons repoussé ou abandonné.

Lorsque nous avons arrêté un gros client, leur nouveau directeur a averti: "Vous ne devriez pas brûler vos ponts." Je lui ai dit que nous ne cherchions certainement pas à faire cela, mais il faisait une énorme erreur en abandonnant la stratégie que nous avons développée. Il avait réussi à faire croître la demande en ligne de l'entreprise à plusieurs reprises au fil des ans. Il se moqua de savoir qu'il savait mieux. J'ai donc répondu que nous serions de retour quand il quitterait l'entreprise. Des années plus tard et je crains que nous soyons proches - l'entreprise a perdu tout l'élan que nous leur avons donné… et plus encore. J'ai peut-être brûlé mes ponts avec lui, mais je crois que nous aiderons à nouveau l'entreprise bientôt.

Plus récemment, un point de vente de luxe nous a contacté pour obtenir de l'aide. L'entreprise changeait de propriétaire et le propriétaire dynamique doté d'un réseau incroyable vendait l'entreprise à de jeunes propriétaires talentueux. Même s'il évoluait, il était préoccupé par son héritage et voulait s'assurer que les nouveaux propriétaires réussissaient. Puisqu'ils ne pouvaient plus compter sur son réseau, il nous a contactés pour voir si nous pouvions accroître la notoriété et la demande en ligne.

Bien sûr, nous pourrions. Nous avons signalé plusieurs problèmes simples liés à leur présence sur le Web et discuté des tendances récentes dans son industrie. Alors qu'il pensait que la demande pour son entreprise diminuait, nous avons constaté une croissance et une expansion massives en ligne. Son point de vente local avait l'inventaire et l'échelle nécessaires pour devenir national - il n'a tout simplement jamais travaillé là-dessus numériquement puisqu'il pouvait compter sur son réseau.

Alors que nous nous rapprochions de la discussion du budget et d'une proposition, il a commencé à faire valoir que son budget était minime. Nous avons discuté de son réseau et des années qu'il a fallu pour le construire. Nous avons discuté de la demande dont il avait besoin pour maintenir et développer l'entreprise. Il a rétorqué qu'il avait l'impression que cela pouvait être un gaspillage d'argent, simplement en remplaçant un site qu'il avait déjà construit et qui n'avait pas du tout aidé son entreprise. Nous lui avons réitéré les stratégies que nous allions déployer - que ce n'était pas seulement un site, c'était l'image de marque, la promotion des produits, le contenu, la notoriété de la recherche, les capacités de commerce électronique… il ne bougeait pas.

Les deux exemples sont des entreprises qui avaient un potentiel incroyable. Le premier, nous avons en fait aidé à atteindre et à développer le potentiel avec et cela s'est traduit par des millions de dollars pour les résultats financiers de l'entreprise. Et je peux vous assurer que nos revenus ne représentaient qu'une fraction de cela. Le second avait un potentiel de millions de dollars, mais le propriétaire ne pouvait tout simplement pas le voir, peu importe comment nous essayions de l'expliquer. Peut-être aurions-nous pu affiner l'offre avec quelques avantages… mais je doute que cela aurait aidé. Nous avons encore besoin de l'adhésion du client et d'un investissement substantiel pour faire bouger l'aiguille.

Alors nous avons marché. Et quand il nous a demandé de revenir et de discuter davantage, nous lui avons fait savoir que nous devions passer à autre chose. Nous avions des prospects qui reconnaissaient l'opportunité et l'impact de notre travail sur d'autres clients.

Va-t-il adopter une stratégie numérique? Très probablement… il trouvera une agence pour faire du travail pour lui. Quelqu'un qui surprend, lance un projet ou une campagne, puis repart avec un peu d'argent et le client ne fait pas mieux. J'aurais aimé que les agences n'aient pas tellement faim et que d'autres disent au prospect de faire une promenade. Il y a des années, je n'aurais jamais dit cela.

Il y a des années, je n'aurais jamais dit cela. J'aurais dit que c'est notre travail d'éduquer nos prospects et clients. S'ils ne reconnaissaient pas la valeur et l'investissement qui devaient être faits, c'était notre faute. Mais plus maintenant… Si les prospects ou les clients ne peuvent pas voir que le monde a changé, que leurs concurrents en ligne mangent leur déjeuner et qu'ils doivent sérieusement investir un pourcentage défini de revenus bruts dans leurs efforts de marketing, je '' Je ne vais tout simplement plus perdre mon temps à essayer de l'expliquer.

J'ai éludé il y a environ une semaine que Les spécialistes du marketing faisaient partie du problème, créant souvent d'énormes attentes avec des coûts ridiculement bas. En conséquence, le client ne réussit jamais et, comme le coût des services pour lesquels il a payé n'a pas fonctionné, il hésite à investir encore plus. Si tout le monde parle de la facilité avec laquelle ces choses sont (quand ce n'est pas le cas), nous avons également un problème dans l'industrie.

Qu'est-ce que tu penses? Suis-je prématuré dans ma réponse? Peut-être que je fais ça depuis trop longtemps et que je deviens juste un imbécile.

 

 

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