Je crois que le succès du marketing des médias sociaux B2B est exagéré

aime n'aime pas

Commençons cette conversation en disant que toutes mes preuves sont anecdotiques. Je n'ai fait aucune recherche étendue pour prouver mon instinct; Je continue simplement à avoir de plus en plus de gens qui me chuchotent qu'ils n'utilisent pas les médias sociaux pour générer des résultats. Et ils ne souffrent pas du tout; leurs entreprises se portent bien.

«Attendez!», Déclarez-vous, «Ils pourraient faire tellement mieux!»

Nan. L'une des entreprises a une croissance de plus de 100% par an dans un marché hautement concurrentiel. Aucun de leurs dirigeants ni de leurs employés ne maintiennent une présence constante sur les réseaux sociaux. La grande majorité de leurs leads proviennent de conférences auxquelles ils participent partout dans le monde. Ils ont une équipe de vente interne qui assure le suivi de ces prospects et génère des conversions à domicile.

Une autre entreprise vient de construire de nouveaux bureaux et autofinance sa croissance. Ils ont un produit d'intégration qui n'a pas de concurrence dans un secteur d'entreprise, et ils signent des clients aussi rapidement qu'ils peuvent leur montrer une démo. Sérieusement - pas de médias sociaux.

Je ne parle pas seulement de la surveillance des alertes… je parle zéro efforts déployés dans leurs stratégies de médias sociaux.

De l'autre côté, j'ai une entreprise avec laquelle je travaille qui m'a dit qu'elle ne faisait rien d'autre que la promotion des médias sociaux parce que cela fonctionne si bien. «Qu'avez-vous essayé d'autre?», Ai-je demandé. «Rien, nous n'avons pas besoin de le faire.», A déclaré le propriétaire. Fascinant, la seule entreprise vantant les résultats des médias sociaux ne fait rien d'autre que les médias sociaux. Comment savent-ils que cela fonctionne?!

Les spécialistes du marketing se réveillent

Un collègue m'a récemment dit que son directeur marketing avait récemment été mis à pied après des mois à signaler des indicateurs de vanité au conseil. Pages vues, suivis, j'aime et retweets… sans aucune corrélation avec la génération ou la croissance de revenus.

Nous avons un client qui a célébré ses prouesses sur les réseaux sociaux, accumulant un énorme succès sur les plateformes de réseaux sociaux. Ils ont travaillé incroyablement dur pour engager et entretenir leur réseau de médias sociaux. Mais en ce qui concerne les démos et les téléchargements, les chiffres n'ont jamais eu de corrélation.

Mes observations anecdotiques continuent avec mes sites Web. Bien que je reçoive quelques grignotages via LinkedIn, Facebook et Twitter produisent zéro revenu. J'ai récemment testé et amené des dizaines de milliers de lecteurs supplémentaires à s'engager via le gestionnaire Facebook. Oui ... vous l'avez deviné. Je n'y suis pas allé.

Quatre problèmes avec le marketing des médias sociaux

Il y a quatre problèmes qui nuisent à notre capacité à obtenir d'excellentes ventes attribuées aux médias sociaux:

  1. Intention - Vos fans et abonnés sur les réseaux sociaux vous suivent-ils parce qu'ils recherchent leur prochain achat et consultent votre entreprise? Je suppose que c'est un petit pourcentage de votre public global… et amusez-vous à essayer de comprendre exactement qui ils sont.
  2. attribution - la transition entre les réseaux sociaux et votre analytique est plein de lacunes, la plus importante de toutes étant les ventes provenant d'un Tweet ou d'une mise à jour Facebook. Ce n'est pas impossible; c'est juste difficile.
  3. Entonnoirs - chaque marketeur aime dessiner votre entonnoir de conversion et vous dira que l'engagement est vital entre la sensibilisation et la conversion. Le problème n'est pas l'ordre; c'est l'espace entre. Les clients visualisent cet entonnoir cool où les prospects passent de la dernière étape à la suivante. La réalité est très différente. Les conversions sont à des kilomètres de la connexion sur les réseaux sociaux. Cela peut prendre des années pour ramener à la maison l'autorité pour laquelle vous devez être reconnu. C'est une tonne d'efforts avec très peu de retour sur investissement.
  4. Vanité - Cela ne vous fait-il pas plaisir de recevoir des centaines ou des milliers de vues, de likes, de tweets, de retweets, de partages ou de participations à des concours? C'est le cas - notre équipe l'a fait et a souligné nos prouesses sur les réseaux sociaux. Le problème, bien sûr, était qu'aucune de ces mesures ne conduisait à une entreprise. Lorsque le téléphone ne sonne pas, les spécialistes du marketing adorent pointer vers des indicateurs de vanité pour détourner l'attention.

Les spécialistes du marketing devraient travailler à partir de de revenus en arrière à la perspective. Reconnaître la provenance de vos revenus devrait être votre priorité absolue, puis stimuler votre activité via ces médias et canaux.

Je ne dis pas que les médias sociaux ne fonctionneront pas ou ne pourront pas fonctionner, je note simplement que je vois souvent des investissements marketing dans d'autres stratégies qui ont un retour sur investissement beaucoup plus élevé, nécessitent beaucoup moins d'efforts et sont plus faciles à suivre.

Je n'abandonne pas non plus les réseaux sociaux. Je réalise que la notoriété, la reconnaissance, l'autorité et la confiance de la marque peuvent tous conduire à d'excellents résultats. Je soutiens simplement que les résultats des médias sociaux sont souvent exagérés. Si quelqu'un vous dit différent, consultez les entreprises et examinez comment ils sont payés.

Je suppose que ce n'est pas par le biais des médias sociaux.

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