Il est temps de mettre votre visage de guerre

visage de guerre

Il y a une différence entre un vendeur et un proche. Je crois que je suis un grand vendeur, mais un terrible plus. Je sais que j'ai vendu beaucoup de gros engagements, mais je n'ai jamais été le gars qui a poussé pour encre (la signature du contrat). Je n'aime pas repousser la taille du contrat ou faire pression pour qu'un prospect signe plus tôt. Heureusement, je suis entouré de talents dans mon travail qui apprécient ces opportunités.

Nos fermiers sont capables de reconnaître rapidement les opportunités avec un client, les avantages de notre application, et d'appliquer la pression nécessaire pour conclure la vente. Cela peut ressembler à de la manipulation - je serais d'accord si je ne pensais pas que nous changions vraiment le succès de nos clients.

Nous avons identifié que plus l'engagement est important et plus nous commençons tôt, plus le retour sur investissement est rapide pour notre client - nous sommes donc tous les deux heureux à long terme. Nous avons également identifié le contraire: nos petits clients nécessitent à la fois le plus d'attention et les résultats ne viennent pas aussi vite. Un gros client peut voir la valeur en semaines, le petit client peut prendre des mois.

Avec le poids de la récession qui pèse entièrement sur nous, nous sommes confrontés au défi des entreprises qui ont de l'argent pour clôturer l'année, mais qui doivent vraiment être obligées de nous confier leur investissement. Les entreprises préfèrent ne pas dépenser du tout et ne risquer aucune croissance que de dépenser de l'argent avec la possibilité de le perdre.

C'est là que vous avez besoin d'un plus. Un plus proche ne le fait pas prix de la côtelette pour obtenir la vente, ils mettent leur visage de guerre et défiez la perspective de conclure la vente.

Cette semaine, je l'ai vu en action. Nous avons travaillé avec un prospect qui bénéficierait absolument de notre plateforme de blogs, mais ils ont tardé à signer. La taille du contrat ne représente qu'une fraction de leur budget global, c'est donc une évidence. Le retour sur investissement sera plusieurs fois supérieur à leurs autres efforts.

Notre plus proche mis sur le sien visage de guerre et est allé au combat. Il a fait des recherches sur leur stratégie actuelle et a rappelé à la perspective qu'ils avaient déjà investi beaucoup de temps et d'énergie dans une stratégie qui ne leur a apporté aucun résultat… nada… et que nous étions la différence. Plus la conversation s'est rapprochée avec la bonne question: «Voulez-vous continuer votre stratégie ratée ou investir dans une stratégie gagnante avec nous?». Proche!

Cela semble dur, mais ce sont des moments difficiles. Les entreprises épuisent leurs budgets de 2008 en ce moment, donc vous serez peut-être apaisé que les ventes arrivent et que la récession n'est pas un gros problème.

En 2009, vous feriez mieux de faire face à la guerre, car vous allez devoir vous battre pour des dollars budgétaires qui n'existent même pas! Assurez-vous d'embaucher des fermiers - pas des vendeurs - et vous pourriez en sortir indemne. Le talent de notre personnel de vente est une grande partie de ce qui pousse notre croissance record en ce moment et nous fournira une croissance continue en 2009.

6 Commentaires

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      Le gilet pare-balles n'aidera pas à conclure une vente, SBM! Je ne veux pas qu'un prospect soit effrayé ou intimidé. La peur est une émotion paralysante - en particulier pour les entreprises.

      Au contraire, je veux qu'ils soient rassurés. Le problème que nous constatons avec cette économie est que les entreprises se retiennent, même s'il est dans leur intérêt d'aller de l'avant. Les ventes doivent lutter contre cette peur.

      Merci d'avoir participé à la conversation.

  2. 3

    Gosh, c'est formidable d'entendre quelqu'un parler des affaires dans le monde RÉEL. Tout ce que j'entends, c'est Twitter ceci, et FriendFeed cela, et le marketing via les sites Web de médias sociaux. Donnez-moi une pause, la plupart des propriétaires d'entreprise sont trop occupés par Twitter, en tant qu'entreprises ayant un produit à vendre, vous devez comprendre le processus de vente d'un bout à l'autre, et cela comprend la fermeture, et la clôture est un art, où vous ne peut pas avoir peur. Rappelez-vous, le pire qu'ils puissent dire est non, et c'est juste un de plus pas plus proche de OUI !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Ma question à tous les gourous du marketing, y compris Seth Godin, est ce qui peut être fait pour commercialiser votre produit qui atteindra les petites et moyennes entreprises locales? Maintenant, laissez-moi vous donner un peu d'histoire sur moi, j'ai travaillé dans le secteur des services financiers pendant environ 17 ans à New York. Mon travail consistait spécifiquement à collecter des fonds et à les gérer. J'ai levé des millions de personnes gérées par deux voies: l'organisation de séminaires pour les investisseurs individuels et la sollicitation à froid des cadres de sociétés cotées en bourse. Mon compte le plus important était de 45 millions… sans blague. Maintenant, j'ai une entreprise de conception Web qui conçoit des sites qui coûtent environ 3,000 $ et plus. Quels seraient les conseils qui me permettraient de rencontrer et de fermer davantage de propriétaires d'entreprise? J'ai essayé le paiement par clic, inutile. Réseaux sociaux… ouais, c'est ce que j'appelle G à G (Guru to Guru). Les appels à froid ont attiré presque tous mes clients, à l'exception du bouche à oreille. Donnez-moi un angle nouveau et frais….

  4. 6

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