Peur sans vente

Appels de vente effrayés

Cette semaine, je me suis entretenu avec un propriétaire d'entreprise avec qui j'ai travaillé sur quelques projets. Il est très talentueux et a une entreprise en pleine croissance qui se porte bien. En tant que jeune petite entreprise, il a du mal à équilibrer soigneusement son calendrier et son budget.

Il a eu un engagement majeur qui était prévu avec un nouveau client retardé de manière inattendue. Cela mettait en péril la santé financière de son entreprise parce qu'il avait investi dans l'équipement nécessaire à son travail. Il n'avait jamais imaginé qu'il serait bloqué ... non seulement sans revenus, mais avec le paiement de l'équipement imminent.

Il y a quelques semaines, je n'étais pas au courant de sa situation difficile. Il m'avait demandé mon avis sur son site car il ne se convertissait pas bien et je lui ai expliqué PÉRIODES exercice. Il a travaillé sur le contenu et allait également développer une courte introduction vidéo.

Lorsque je l'ai suivi avec lui cette semaine, il a parlé de sa situation. J'ai demandé ce qu'il faisait à ce sujet. Il a dit qu'il travaillait sur le site, travaillait sur une vidéo et travaillait sur une campagne d'e-mail à ses clients.

Appelle les

J'ai demandé: «Avez-vous appelé vos clients?».

"Non, je vais faire un suivi après avoir envoyé cette campagne par e-mail.", A-t-il répondu.

«Appelez-les maintenant», ai-je répondu.

"Vraiment? Qu'est-ce que je dis? », A-t-il demandé… inquiet d'appeler à l'improviste.

«Dites-leur la vérité. Appelez-les, faites-leur savoir que vous avez un écart dans votre emploi du temps en raison d'un abandon imprévu d'un client. Faites-leur savoir que vous avez aimé travailler avec eux sur des engagements précédents et que vous voyez quelques opportunités de travailler avec eux. Demandez-leur une réunion en personne pour discuter de ces opportunités. »

"D'accord."

"Maintenant."

"Mais…"

"MAINTENANT!"

«Je me prépare pour une réunion ici dans une heure, j'appellerai après ça.»

«Votre entreprise est en difficulté et vous cherchez des excuses. Vous pouvez passer un appel téléphonique tout de suite avant votre réunion. Vous le savez et je le sais.

«J'ai peur», dit-il.

"Vous avez peur d'un appel téléphonique que vous n'avez pas passé alors que votre entreprise est en danger?" J'ai demandé.

"D'accord. Je le fait."

Environ 20 minutes plus tard, je lui ai envoyé un texto pour voir comment l'appel s'était passé. Il était excité… il a appelé le client et ils étaient ouverts à l'opportunité de travailler à nouveau ensemble. Ils ont organisé une réunion de suivi à son bureau cette semaine.

Faire l'appel

Comme mon collègue ci-dessus, j'ai confiance en mes capacités à aider mes clients mais le processus de vente et de négociation est toujours quelque chose que je n'aime pas… mais je le fais.

Il y a des années, mon coach de vente, Matt Nettleton, m'a appris une dure leçon. Il m'a fait prendre le téléphone devant lui et demander à une perspective d'affaires. J'ai eu un énorme contrat de cet appel qui a fait monter en flèche mon cabinet de conseil en marketing.

J'adore les médias numériques… le contenu, le courrier électronique, les médias sociaux, la vidéo, la publicité… tout cela a un excellent retour sur investissement… demain. Mais ça ne va pas te conclure un accord aujourd'hui. Vous pourrez peut-être vendre d'autres widgets, billets et autres petites offres via les médias numériques. Mais si votre entreprise ne communique pas personnellement avec un prospect par téléphone ou en personne, vous n'allez pas conclure les grandes affaires dont votre entreprise a besoin.

Il y a quelques mois, j'étais dans une situation similaire. J'ai eu un client important qui m'a informé qu'il avait perdu du financement et que nous allions devoir réduire considérablement notre budget. Je n'avais aucun problème financier… et j'avais une liste d'entreprises qui avaient déjà été en contact avec moi pour demander de l'aide. Mais les nouveaux clients sont difficiles à développer, avec lesquels établir des relations et n'ont pas le meilleur retour sur investissement. J'avais hâte d'avoir un nouveau client.

En guise d'alternative, j'ai rencontré chacun de mes clients actuels et j'ai été honnête sur l'écart de revenus que j'espérais combler. Dans la semaine, j'ai renégocié un contrat avec un client clé et j'ai reçu une deuxième offre d'un autre client pour élargir leur engagement. Il m'a suffi de me connecter personnellement avec eux, de leur faire connaître la situation et de proposer une solution avec eux.

Ce n'était pas un e-mail, une vidéo, une mise à jour sociale ou une publicité. Il a fallu un appel téléphonique ou une réunion avec chacun pour y arriver.

Trois coups… Suivant

Un suivi à ce sujet. Vous devez être prudent en investissant tout votre temps dans une perspective qui peut ne jamais fermer. Vous pouvez consacrer un temps excessif à des ventes qui ne produisent pas.

Si vous avez une relation personnelle avec le client ou le prospect, cela peut même être pire. Ils vous aiment et veulent faire des affaires avec vous, mais ils ne le pourront peut-être pas. Cela peut être le calendrier, le budget ou tout autre nombre de raisons. Ils sont trop gentils pour vous faire savoir que cela n'arrivera pas. La dernière chose que vous voulez faire est de les harceler et de mettre la relation en danger.

Un de mes bons amis qui vend aux entreprises m'a dit qu'il avait une règle des trois avertissements. Il appellera ou rencontrera un prospect, identifiera un besoin et proposera une solution. Puis il fait trois touches personnelles pour tenter soit d'obtenir un «non». ou conclure l'affaire.

S'il ne ferme pas, il les informe qu'il avance et ils peuvent lui téléphoner si ou quand le besoin se fait sentir. Il reviendra éventuellement et fera un suivi, mais s'ils ne se terminent pas dans quelques réunions, ils ne sont pas prêts à faire affaire avec… aujourd'hui.

Si vous avez besoin de travail en ce moment, vous devez passer l'appel dès maintenant.

Faites-le.

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