Même le flotteur de poisson mort

poisson

En grandissant, j'ai été élevé par un optimiste et un pessimiste, ma mère était probablement la personne la plus heureuse et la plus drôle que vous ayez jamais rencontrée. Elle a veillé à ce que je sois élevé avec un état d'esprit abondant, ne souhaitant rien d'autre que du bien pour tout le monde et faisant de mon mieux pour aider les gens. Au fur et à mesure que je commençais à apprendre et à mûrir, je lui ai demandé pourquoi elle aidait certaines personnes qu'elle n'aimait vraiment pas et sa réponse a été simple.

Matt tout le monde peut être mieux et les aider aide la communauté. Rappelez-vous «une marée montante soulève tous les bateaux». Je ne savais pas que son message était le grand message que je retiendrais en étudiant l'économie plus tard alors que j'allais à l'université. Une fois de plus, j'ai appris qu'en matière d'économie, quand tout va bien, «une marée montante soulève tous les bateaux».

Les années de boom des années 90 ont vraiment prouvé que ma mère et mes professeurs d'économie étaient tous les deux des génies. Pendant plus de 15 ans (jusqu'en 2008) une marée économique montante a vraiment soulevé le bateau de tout le monde. Pour une majorité de petites entreprises, ces années ont été excellentes, les acheteurs étaient abondants, les bénéfices étaient confortables et avec quelques efforts, il était assez simple de sortir et de trouver des prospects prêts et capables d'augmenter vos revenus.

fish-out.jpgEn 2008, l'autre moitié du message de mes parents a commencé à faire sens. Mon père est un gars formidable, mais contrairement à ma mère, il était assez doué pour garder son esprit concentré sur les inconvénients de ce qui se passait réellement. Son message pour moi était un peu différent. Il m'a dit Même les poissons morts flottent. Ce qu'il voulait dire, c'est que lorsque la marée monte, tout monte, mais tout n'est pas un bateau. Son argument était très simple, les mauvaises économies ne créent pas de faiblesse, les mauvaises économies exposent la faiblesse.

Depuis quelques années, nous apprenons à vivre avec le message de mon père. Et par NOUS, j'entends l'économie américaine. Nous avons vu un grand nombre d'entreprises qui ont pris de mauvaises décisions. Et quand les temps étaient faciles, ces décisions semblaient bonnes, il n'y avait pas de vrais problèmes ou conséquences pour les mauvais choix. Mais dès que nous avons rencontré une bosse sur la route, ces conséquences ont été exposées et trop souvent cette exposition a conduit à un échec catastrophique.

En tant que formateur en vente, je passe mes journées à travailler avec des propriétaires d'entreprise qui découvrent une toute nouvelle facette de leur entreprise. Les vendeurs qu'ils jugeaient formidables se sont avérés ne rien faire de plus que de suivre la vague de quelques clients clés qui grandissaient. Les vendeurs qui étaient prêts à réduire un peu les prix dans les bons moments se font tuer maintenant qu'ils n'ont rien d'autre à faire que de réduire les prix.

Les vendeurs qui ne prospectaient pas systématiquement ont vu leur volume de ventes s'effondrer maintenant que les concurrents débauchent leurs comptes. Il y a deux ans, ces faiblesses n'avaient peut-être pas d'importance, l'économie était forte, les acheteurs étaient nombreux et les marges étaient saines. L'économie était en croissance et les processus de vente faibles et les mauvaises équipes de vente posaient des problèmes, mais ils n'étaient tout simplement pas assez importants pour être résolus.

Aujourd'hui c'est différent, votre entreprise est prise en otage. Votre équipe de vente contrôle votre avenir et à moins que vous ne sachiez qu'elle travaille avec la bonne stratégie, dans la bonne structure et possède les bonnes compétences, même la reprise sera un défi.

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