Est-ce la science de la vente ou l'art?

science de la vente ou art

C'est une question tellement intéressante que j'ai décidé de la poser à deux professionnels que je connais qui travaillent chaque jour avec les principaux services commerciaux. Bill Caskey de Formation à la vente Caskey est un expert des ventes et coach reconnu au niveau national ainsi que Isaac Pellerin de TinderBox - une plateforme de proposition de vente en pleine croissance. Les deux sont des clients!

De Isaac: l'art de la vente

Isaac Pellerin de TinderBox sur Martech Radio | Martech ZoneJe suis allé à un concert cette semaine pour voir Mumford and Sons effectuer un spectacle énergique. Ces gars-là interprètent les mêmes chansons nuit après nuit, ont les mêmes plaisanteries avec la foule et utilisent les mêmes blagues, mais d'une manière ou d'une autre, ils parviennent à jouer d'une manière qui donne au public l'impression que c'est vraiment leur étape préférée de la tournée. Il y a des aspects d'un concert qui sont de la science simple et quand les éléments se réunissent avec l'intention, c'est un art.

Je pense que cela est en corrélation avec la vente. Il doit se sentir comme de l'art tout en restant ancré dans la science, ce que j'appelle la «spontanéité calculée». Vous devez comprendre votre public et savoir où vous allez tout en étant réactif à ses besoins lorsque vous recevez des commentaires tout au long du processus d'achat.

Ce qui sépare l'art de la science, c'est l'intention. Il existe des lois scientifiques qui régissent le processus de vente. Comme le nombre de prospects que vous devez appeler pour obtenir des prospects qui se convertiront en opportunités, ou la rapidité avec laquelle vous devez suivre les prospects entrants avant qu'ils ne deviennent froids. Tout comme la terre qui tourne sur son axe crée un modèle de lever et de coucher du soleil, ces choses doivent se produire avec une cohérence sans fin pour que le moteur de revenus fonctionne.

Un bon représentant des ventes comprend la science derrière ces comportements. Un excellent représentant des ventes sait comment transmettre le message au prospect d'une manière qui se sent personnalisée et unique. Ils savent comment tirer parti des informations recueillies dans le cadre du processus scientifique pour créer une expérience d'achat personnalisée. Ainsi, les grandes ventes peuvent être élevées à une forme d'art (en particulier un art de la performance) lorsque les lois scientifiques qui régissent votre univers de vente sont bien comprises afin que des nuances puissent être introduites dans chaque performance qui surprendra et ravira votre prospect.

De Bill: La science des ventes

facture-caskeyLes bons vendeurs sont comme les coureurs olympiques: ils parcourent les kilomètres d'entraînement avant la course. Ils ne se contentent jamais de concourir. Le jour de la compétition, ils sont prêts, mentalement et physiquement. Habituellement, les vendeurs refusent de faire les choses d'avance nécessaires pour réussir. C'est pourquoi le taux de rotation dans cette profession est si élevé. La science de la vente se prépare à concurrencer. L'art est dans la compréhension de la nature humaine une fois que vous êtes dans le jeu.

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Un commentaire

  1. 1

    N'importe qui peut prendre les trois couleurs primaires et créer les couleurs secondaires, mais seul un artiste peut les transformer en un chef-d'œuvre intéressant à regarder et intéressant, même si certains le considèrent comme un chef-d'œuvre, d'autres peuvent ne pas le voir.

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