Pourquoi ne sais-tu pas qui je suis?

Je suis un roi

Il est important de préqualifier nos prospects marketing pour nous assurer que nous obtenons le bon client. Si nous signons les mauvais clients, nous le savons immédiatement car notre productivité ralentit, les volumes de réunions augmentent et de plus en plus de frustration entre dans la relation. Nous ne voulons pas de ça. Nous voulons des clients qui comprennent notre processus, valorisent notre relation et voient les résultats que nous leur obtenons.

Cet après-midi j'ai dû faire l'appel à un ami et collègue à moi, Tchad Pollitt chez Kuno Creative. Le Tchad entretient d'excellentes relations avec un grand fournisseur auprès duquel nous cherchons à acheter. Avec la portée de notre blog, les liens étroits que nous entretenons avec leur industrie et les principaux clients que nous avons… Je suis assez confiant que les dirigeants de leur entreprise apprécieraient de faire affaire avec nous.

Malheureusement, ils ont un processus d'intégration qui m'a obligé à parler à un commercial, à répondre à un certain nombre de questions de pré-qualification, à parler à un channel manager, à regarder quelques vidéos envoyées par le channel manager, à répondre à une feuille de calcul avec environ 50 questions ... et Dieu sait quelle suite.

Ne savent-ils pas qui je suis?

Je ne veux pas dire ça dans le sens du jerk égocentrique. Je suis juste honnêtement frustré qu'ils je ne sais pas qui je suis! Leur organisation a grandi… tout comme leur processus… et ils ont maintenant une couche de personnes internes à leur processus de vente qui sont si peu familières avec l'industrie qu'elles ne savent vraiment pas que j'ai un bon nom et une bonne réputation en son sein. Je ne pense pas qu'ils aient pris le temps de regarder non plus. Je suis simplement un autre numéro dans leur entonnoir de vente.

Je suis frustré parce que j'ai travaillé dur pour renforcer la reconnaissance et l'énorme clientèle que j'ai. Je ne suis pas Steve Jobs… mais dans leur petit créneau d'une industrie, je suis presque sûr que je fais partie des 25 meilleurs gens qui comprennent ce qu'ils essaient d'accomplir, en parlent et en partagent. Notre blog a une portée énorme dans leur industrie, mais les gens dans leur processus de vente sont inconscients.

Ceci est un excellent exemple des ventes le processus a mal tourné. La première chose que je fais lorsqu'une entreprise me contacte pour des affaires éventuelles est d'aller les rechercher. Parfois, nous faisons des affaires parce qu'ils vont être un excellent client… mais souvent, nous faisons des affaires parce que cela va être une énorme opportunité pour nous!

Je ne vais probablement pas remplir la feuille de calcul. J'attendrai que le contact du Tchad sache s'il aimerait ou non être partenaire d'un autre leader de l'industrie. Ce sera décevant s'ils ne le font pas puisque j'ai assisté à une démo et vu des outils que je pourrais utiliser pour nos clients ... mais s'ils préfèrent me faire passer par un processus en 42 étapes pour me disqualifier plutôt que de comprendre qui je suis, je Je ne suis pas sûr de vouloir faire affaire avec eux.

Tout ce qu'une entreprise fait ne doit pas être jeté dans un processus. Les processus sont parfaits pour les machines, mais les humains sont capables de penser et de prendre des décisions incroyables qui ne rentrent pas toujours dans un processus. Vos prospects ne sont pas des entrées sur une feuille de calcul… ce sont de vraies personnes. Vous devriez avoir des exceptions pour tout ce que vous faites… des délais, au budget, aux ressources appliquées. Je veux que chacun de mes prospects idéaux se sente comme si je comprenais qui sont-ils, pourquoi ils sont importantsainsi que comment nous pouvons les aider.

Ce fournisseur devrait aussi.

4 Commentaires

  1. 1

    Bravo Doug! Je suis nouveau sur votre blog et je trouve jusqu'à présent vos informations très précieuses. Je suis d'accord avec vous, parfois les robots doivent être mis de côté et les affaires sont gérées par les parties concernées. période.

  2. 2

    Le processus est important. Cela aide généralement à la fois l'acheteur et le vendeur. Mais, parfois, il doit être mis de côté au profit du dialogue. Une partie importante de la vente est de savoir quand s'écarter du processus et simplement parler avec les gens.

    Et convenu que «la recherche est essentielle». Sachez toujours à qui vous parlez.

    Merci pour vos commentaires, Douglas. Mettra vos commentaires en pratique.

  3. 3

    Salut Douglas,
    Première fois ici et ravi de vous connaître ici. Tout ce que vous avez écrit ici semble invitant 
    et informatif. Je reviens ici.

  4. 4

    Que vous parliez de la croissance d'une entreprise ou simplement de
    mise en œuvre de nouvelles technologies, l'une ou l'autre a pour effet de déshumaniser et
    désaccentuer les relations de personne à personne. Et c'est vraiment pour un marketing
    l'avantage du dirigeant de trouver un moyen de mettre l'accent sur la personne à personne
    relations, indépendamment de la taille de l'entreprise et du type de technologie
    elle met en œuvre.

    Dans mon domaine de services professionnels, si je ne développe pas
    relation avec un consommateur, si je fournis des services à une grande entreprise
    ou un petit, je ne vais généralement pas réaliser une vente de ces services. Ses
    très rare que je remplisse simplement un formulaire, donne un questionnaire, fais un entretien
    puis obtenez un projet. Cela ne se produit tout simplement pas dans ma ligne de travail; il a toujours
    être sur les relations. Pour moi, chaque client doit avoir l'impression de savoir qui
    elles sont. Voilà la relation. Et si tu ne peux pas trouver un moyen de faire
    les clients se sentent spéciaux, vous allez perdre des affaires.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen et Murphy LLP

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