3 raisons pour lesquelles les équipes de vente échouent sans Analytics

analyse des ventes

L'image traditionnelle d'un vendeur qui réussit est quelqu'un qui part (probablement avec un fedora et une mallette), armé de charisme, de persuasion et de croyance en ce qu'il vend. Alors que l'amabilité et le charme jouent certainement un rôle dans les ventes d'aujourd'hui, analytique est devenu l'outil le plus important dans la boîte de toute équipe de vente.

Les données sont au cœur du processus de vente moderne. Tirer le meilleur parti des données signifie extraire les bonnes informations pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Sans pour autant analytique en place pour ce faire, les vendeurs et les spécialistes du marketing opèrent essentiellement dans l'obscurité, guidés par l'intuition. Comme adoption de analytique continue de croître, et à mesure que les outils deviennent plus sophistiqués, le charisme ne suffit pas; ne pas intégrer analytique tout au long du cycle de vente représente un désavantage concurrentiel paralysant.

Recherche de McKinsey, publiée dans un livre électronique intitulé Big Data, Analytics et l'avenir du marketing et des ventes, a constaté que les entreprises qui utilisent efficacement le Big Data et analytique affichent des taux de productivité et une rentabilité de 5 à 6% supérieurs à ceux de leurs pairs. De plus, les entreprises qui placent les données au centre des décisions marketing et commerciales améliorent leur marketing retour sur investissement (MROI) de 15 à 20%, ce qui représente une valeur supplémentaire de 150 à 200 milliards de dollars.

Explorons les trois principales raisons pour lesquelles les équipes de vente échouent sans analyse.

1. Une chasse au trésor dans le noir

Sans analytique, déterminer comment convertir des prospects en clients est largement enraciné dans des conjectures et / ou le bouche-à-oreille. S'appuyer sur son instinct plutôt que sur ses données signifie perdre beaucoup de temps et d'énergie sur les personnes, les sujets, les formats de présentation incorrects - ou tout ce qui précède. De plus, les commerciaux s'efforcent non seulement de convertir les prospects, mais aussi de les convertir en clients précieux à long terme. 

Ce n'est pas quelque chose qui peut être fait manuellement car il y a trop de variables et de subtiles corrélations. Il n'y a pas deux pistes identiques, et leur intérêt peut fluctuer et évoluer au jour le jour. Les représentants commerciaux, essayez comme ils pourraient, ne sont pas des lecteurs d'esprit. Heureusement, analytique peut jeter un peu de lumière.

L'analyse peut générer des données d'engagement, révélant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, de sorte que les commerciaux participent à chaque réunion préparée. Apprendre des conversations de vente les plus précieuses permet aux commerciaux de s'améliorer constamment. Par exemple, analytique peut déterminer si certaines diapositives de présentation obtiennent une réponse plus forte que d'autres, ou si l'intérêt diminue après un certain temps. Cette visibilité permet aux commerciaux d'augmenter leurs taux de clôture et de raccourcir les cycles de vente. L'analyse peut également découvrir des tendances et augmenter la précision du pipeline, en utilisant des données pour comprendre quelles transactions sont susceptibles de se conclure.

2. Coincé dans la boue

Les marketeurs sont souvent bloqués en mode de production constante. Ils essaient de générer autant de prospects que possible, de les envoyer aux ventes pour les poursuivre, puis de se concentrer sur des commentaires anecdotiques sur ce qui est censé fonctionner. Cependant, comme mentionné ci-dessus, une majorité significative de ces leads ne convertit jamais. Sans pour autant analytique, le «pourquoi» reste un mystère et les spécialistes du marketing n'apprennent pas de leurs erreurs.

Plus d'engagement analytique fournir aux vendeurs et aux spécialistes du marketing des commentaires quantitatifs, afin qu'ils puissent se concentrer sur ce qui compte vraiment. Ils offrent une visibilité sans précédent sur les préférences des clients et cela permet aux équipes de devenir plus intelligentes et plus efficaces au fil du temps. Ce qu'une équipe de vente pense être le meilleur argument de vente n'est peut-être pas en fait le meilleur argument de vente, et leurs efforts pourraient par conséquent stagner. Engagement analytique sont un outil puissant pour décoller en modifiant leur PDV et en fournissant des données concrètes sur le contenu et les stratégies qui ont le plus d'impact. Une fois qu'ils ont compris le parcours client, ils peuvent optimiser leur processus en conséquence.

3. Marketing de masse

Que vous vendiez des tee-shirts ou des logiciels de comptabilité d'entreprise, la personnalisation renforce votre argumentaire de vente. Les acheteurs d'aujourd'hui sont tellement inondés d'emplacements qu'ils n'ont ni le temps ni l'intérêt pour des produits qui ne sont pas directement pertinents et adaptés à leurs besoins uniques. Cependant, chaque entreprise, et même chaque acheteur, est différente, ce qui fait de la compréhension de leurs besoins et de la personnalisation des emplacements en conséquence un exploit presque impossible à grande échelle, du moins sans analytique aider.

Les vendeurs et les spécialistes du marketing ont à portée de main une mine de données provenant de sources internes et externes qui peuvent aider à découvrir ce que les prospects veulent et ont besoin d'entendre. Utilisation du Big Data, analytiqueet l'apprentissage automatique, les entreprises peuvent adapter leur message à chaque client potentiel. De cette façon, analytique distingue votre pitch de la foule et augmente les chances qu'un accord soit conclu.

Tout au long du processus de vente, analytique rend les équipes de vente et de marketing plus intelligentes, plus efficaces et plus efficaces, pour ne pas dire plus alignées, qui est liée à la productivité des ventes. C'est une nécessité dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui, et comme prédictif analytique décolle, ne deviendra que plus indispensable.

Les entreprises ont de plus en plus recours au prédictif analytique pour synthétiser les données, optimiser leurs opérations et améliorer la prise de décision. Gartner Cycle de battage publicitaire pour les ventes CRM (2015) fait de l'analyse prédictive des ventes une technologie de grande valeur au cours des deux à cinq prochaines années, et Forrester Research a constaté que près des deux tiers des spécialistes du marketing mettent en œuvre ou améliorent analytique solutions aujourd'hui ou prévoyez de le faire dans les 12 prochains mois. Prédictif analytique fait passer les équipes de vente de réactives à proactives. Sans avoir recours à ces outils, les entreprises se retrouveront dans la poussière.

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