La relation entre les personas, les parcours des acheteurs et les entonnoirs de vente

Personnages d'acheteurs, voyages d'acheteurs, entonnoirs de vente

Les équipes de marketing entrant haute performance utilisent personas acheteur, comprendre acheter des voyages, et surveillez de près leur entonnoirs de vente. J'aide à déployer une leçon de formation sur les campagnes de marketing numérique et les personnalités d'acheteur avec une entreprise internationale en ce moment et quelqu'un a demandé des éclaircissements sur les trois, donc je pense que cela vaut la peine d'en discuter.

Cibler qui: Personnages d'acheteurs

J'ai récemment écrit sur les personnalités des acheteurs et sur leur importance pour vos efforts de marketing numérique. Ils aident à segmenter et à cibler vos communications en fonction de la géographie, de l'industrie, de la firmagraphie (B2B) caractéristiques ou données démographiques (C’est vrai en, B2C) caractéristiques. Les cibles firmagraphiques peuvent inclure à la fois les caractéristiques de l'entreprise et du poste.

Les personas d'acheteur aident vos prospects ou clients à mieux s'identifier à votre produit ou service en fonction de leurs besoins et de leurs valeurs.

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Cibler quand: acheter des voyages

Buying Journeys est une analyse de ce étape du parcours du consommateur ou de l'entreprise et si vous avez ou non ces étapes couvertes dans vos efforts de marketing.

Les parcours d'achat des consommateurs sont assez simples:

  1. L'acheteur a un problème ils font des recherches.
  2. L'acheteur recherche différents SOLUTIONS pour leur problème.
  3. L'acheteur construit une liste de exigences que la solution doit répondre.
  4. L'acheteur recherche le entreprises et / ou leur produit ou service.

Les voyages d'achat pour les entreprises peuvent ajouter quelques étapes supplémentaires, car les décisions d'achat sont généralement prises dans un environnement d'équipe où le chercheur est tenu de mettre en commun les informations et de les apporter en interne pour examen par d'autres chefs d'équipe et décideurs concernés:

  1. Validation du problème, de la solution et des exigences.
  2. Le consensus de la décision d'achat est prise entre les équipes et les décideurs concernés.

Ces deux facteurs peuvent également avoir des répercussions sur les décisions des consommateurs… Pensez à un couple marié qui achète sa prochaine voiture. Le conjoint peut rassembler toutes les informations, en discuter avec sa famille et parvenir à un consensus.

En savoir plus sur les voyages des acheteurs

La relation entre les personnalités des acheteurs et les parcours des acheteurs est que c'est la matrice avec laquelle votre service marketing devrait produire vos stratégies de contenu, de promotion et de ciblage.

Avez-vous des stratégies entrantes et sortantes qui ciblent chaque personnage à chaque étape du voyage? Pouvez-vous trouver où les acheteurs recherchent chaque étape du voyage? Il est incroyablement utile de construire littéralement cette matrice. Pour la publicité, ce sont les campagnes que vous produisez. Pour les stratégies de recherche et de marketing de contenu, c'est votre bibliothèque de contenu.

Prédire les revenus: entonnoirs de vente

Le parcours d'achat est l'étape à laquelle se trouve votre acheteur… l'entonnoir de vente est une mesure de l'acheteur par rapport à sa proximité par rapport à l'achat. Cette visualisation est essentielle car elle fournit aux spécialistes du marketing et aux commerciaux un aperçu de leur pipeline de ventes et de marketing… c'est-à-dire le nombre total de prospects et leur distance par rapport à un achat.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente? Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente?

Les entonnoirs de vente sont une visualisation de l'organisation en arrière à travers le processus d'achat du point de vue du probabilité de générer des revenus. Les voyages d'achat sont une visualisation dans l'attente de l'achat du point de vue du l'acheteur et sa probabilité d'effectuer un achat.

En raison des différentes perspectives de chacun, il n'y a pas nécessairement d'alignement concis entre les deux. Quelques exemples:

  • Un acheteur recherche un problème qu'il rencontre (Parcours acheteur Étape 1) et vous disposez d'un livre blanc complet sur le sujet qui les éduque pleinement, fournit des solutions et a un impact incroyable sur l'expertise de votre entreprise. Ils ont l'intention (Entonnoir de vente Étape D) pour acheter votre produit tant que l'évaluation se passe bien.
  • Un acheteur peut devenir conscients (Entonnoir de vente Étape A) de votre produit ou service au SOLUTIONS phase (Parcours acheteur Étape 4). Peut-être ont-ils identifié le problème, défini les exigences, puis trouvé des rapports d'analystes ou des articles qui parlent des solutions disponibles sur le marché.
  • Un membre de l'équipe peut évaluer votre solution (Étape de l'entonnoir de la scène E) puis revenez dans l'équipe et disqualifiez votre solution (Parcours de l'acheteur étape 6) pour des fonctionnalités ou des fonctionnalités spécifiques manquantes.
  • Un acheteur de moteur de recherche a l'intention d'acheter (Entonnoir de vente Étape D), valide les notes, les avis et les prix de votre produit (Parcours acheteur Étape 5) ajoute le produit à son panier mais abandonne. Vous leur envoyez des e-mails de panier abandonné et lorsqu'ils ont un budget, ils effectuent l'achat.

Temps de livraison est une autre façon dont il y a un désalignement entre les deux. Certains acheteurs peuvent prendre 2 semaines pour décider de faire un achat. D'autres peuvent attendre un an avant de décider de faire un achat. Tout le monde évolue dans le parcours de l'acheteur et dans votre entonnoir de vente à des vitesses différentes.

En conséquence, votre équipe marketing peut accorder beaucoup d'attention à l'impact de chaque étape du parcours de l'acheteur pour faire avancer la personne (à son rythme) d'une étape à la suivante. Cela ne se produit pas toujours de manière linéaire… un acheteur peut aller et venir entre les étapes du parcours de l'acheteur au fil du temps.

Cependant, votre équipe commerciale porte une attention particulière à temps de fermeture et en tirant le prospect à travers l'entonnoir de vente afin qu'il puisse prédire la croissance de son chiffre d'affaires (et le potentiel de commission). Votre équipe marketing a mis les prospects à portée de notation… maintenant, ils exercent la pression et fournissent les ressources nécessaires pour conclure l'accord dans la zone finale.

Voyez-vous comment les deux ne s'alignent pas?

La visualisation et la mesure de votre entonnoir de vente sont essentielles pour projeter vos revenus en aval et la performance globale de vos efforts de marketing et de vente. Dans l'ensemble, vous voulez vous assurer que vous en mouvement chaque prospect qualifié d'une étape de l'entonnoir de vente à la suivante.

Cela donnera à vos services commerciaux et marketing l'assurance que les opportunités de générer des revenus augmentent.

En savoir plus sur les entonnoirs de vente

Besoin d'aide?

Si vous avez besoin d'aide pour analyser votre bibliothèque de contenu et auditer vos personnages et vos étapes, puis mettre en œuvre un entonnoir de vente pour mesurer avec précision vos efforts marketing, faites-le moi savoir! Si vous souhaitez me parler de la création d'un programme personnalisé pour que votre organisation se forme, veuillez me contacter. Pour la plupart des clients, je fais les deux: je les conseille et les assiste dans la construction du cadre et j'enseigne à leur personnel comment exécuter, mesurer et optimiser vos stratégies marketing.

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