Externalisation de la génération de leads B2B 2021: 10 bonnes raisons d'aimer Outbound

Raisons de la génération de leads externalisée

Si vous êtes impliqué dans une organisation B2B, vous comprendrez rapidement que la génération de leads est une partie essentielle de la conduite des affaires. En réalité:

62% des professionnels B2B ont déclaré que l'augmentation de leur volume de leads est la priorité absolue. 

Rapport de génération de demandes

Cependant, il n'est pas toujours facile de générer suffisamment de prospects pour garantir un retour sur investissement (ROI) rapide - ou toute rentabilité, d'ailleurs.

Un énorme 68 % des entreprises ont déclaré avoir du mal à générer des prospects, et un autre 61 % des spécialistes du marketing B2B pensent que la génération de leads est leur principal défi.

Aperçu des OSC

C'est là qu'entre en jeu la génération de prospects sortants, une approche avant-gardiste des affaires qui fait connaître votre marque, réduit vos coûts et ne trouve que des prospects qualifiés. Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous cherchez à externaliser la génération de prospects, que vous essayiez de vous développer sur de nouveaux marchés ou d'obtenir un soutien supplémentaire pour votre équipe de vente. 

Et nous l'obtenons. Nous avons construit notre propre entreprise sur la génération de leads sortants (nous buvons notre propre champagne, si vous voulez!). Voici 10 de nos raisons préférées pour lesquelles nous aimons l'outbound chez CIENCE en 2021 et comment votre entreprise peut bénéficier d'ajouter peu ou beaucoup d'externalisation à votre stratégie de génération de leads. 

Raison 1: Outbound obtient le retour sur investissement le plus direct

En raison de la complexité et des incertitudes liées à la conduite des affaires aujourd'hui, de nombreuses entreprises B2B choisissent la génération de leads sortants pour obtenir le retour sur investissement le plus direct. Au lieu d'attendre les résultats entrants qui peuvent prendre 6-12 mois (ou plus!) sur toute la ligne, vous pouvez obtenir un retour plus rapide de services de génération de leads externalisés à un coût bien moindre. 

Pensez-y - il y a généralement un taux de rotation élevé pour les ventes internes (le taux volontaire est 16 % ; involontaire est souvent plus élevé) sans parler des seuls frais liés à l'embauche d'un solide équipe interne de génération de leads (véritablement experts dans leur domaine) pour assurer un retour sur investissement infaillible. Si vous arrêtez de considérer le coût de votre propre stratégie de génération de leads sortants, le retour sur investissement de Externalisation des DTS devient une solution beaucoup plus sensée. 

La génération de leads externalisée est la meilleure pour hyper-cibler les leads avec lesquels vous souhaitez faire affaire. Étant donné que vous pouvez prédéterminer les dépenses ici, puis attribuer directement la sortie (généralement sous la forme de réunions tenues), il existe des mathématiques claires pour déterminer le retour sur investissement. C'est peut-être la formule la plus propre de tous les canaux de commercialisation que vous pouvez adopter.

Raison 2: augmente l'exposition de votre marque

Saviez-vous que la plupart des consommateurs - 80% des acheteurs (selon Étude Google SERP 2018) - choisira une marque familière lors de la recherche de produits en ligne, qu'elle apparaisse en premier dans les résultats des moteurs de recherche? 

La tendance ne change pas dans les scénarios d'achat B2B. Bien que les gens soient beaucoup plus avertis ces jours-ci dans leur recherche et leurs connaissances sur les produits, la notoriété de la marque reste le composant essentiel qui vous donne cet avantage concurrentiel et fidélise votre marque.  

Les services de génération de leads sortants peuvent vous fournir des experts en développement des ventes qui peuvent mettre la bonne messagerie sortante là où vous en avez besoin - de la publicité et des appels téléphoniques au marketing par e-mail et aux communications en ligne - pour faire connaître votre marque et attirer vos prospects. Vous obtenez essentiellement plus de «at-bats» pour augmenter la visibilité de votre marque - une solution grand-chelem qui peut renforcer la confiance dans votre marque et, en fin de compte, vous obtenir de meilleurs résultats. 

Raison 3: prend en charge les campagnes marketing multicanaux 

Selon le vice-président des ventes de CIENCE, Michael Maynes, la meilleure stratégie de sensibilisation un multicanal. Mais avec autant de canaux, comment exécuter une campagne multicanal sortante réussie pour atteindre les objectifs souhaités? Les entreprises recherchent constamment ce ticket en or qui fonctionne. Mais que faire si vous voulez utiliser plusieurs des billets d'or pour atteindre votre public cible et au-delà? 

La mise en œuvre stratégique d'une campagne multicanal sortante peut être délicate: longue et gourmande en ressources, vous avez besoin de tactiques et d'orchestration soigneusement planifiées pour trouver ces prospects. C'est là qu'intervient une stratégie de génération de leads externalisée - pour faire le gros du travail à votre place. 

Une forte génération de leads externalisés peut vous aider à utiliser canaux sortants hautement ciblés et créez des données à partir de nombreuses sources, puis exploitez de nouveaux canaux pour rechercher ces prospects qualifiés. Vous voulez arrêter d'attendre l'arrivée pour voir les résultats? Investissez dans une campagne de marketing multicanal qui met le pouvoir dans les deux. 

Raison 4: augmente les conversions entrantes

Saviez-vous que le trafic sortant joue un rôle important dans la conclusion des transactions entrantes? En fait, selon un Étude CIENCE 2019, 17% des transactions entrantes-conclues étaient des transactions avec assistance sortante. Nous appelons cet effet l'assistance sortante, ou le pourcentage de prospects entrants (ou de prospects entrants convertis) initialement ciblés par un canal sortant, tel qu'un appel téléphonique ou un e-mail, qui aboutissent à des accords entrants-fermés.

Statistiques des accords assistés sortants

Il n'est pas surprenant que le trafic sortant soit devenu un facteur clé du taux de réussite du trafic entrant pour ces raisons: 

  • Fait passer le mot aux consommateurs sur vos produits et services 
  • Augmente la notoriété des solutions proposées par votre entreprise 
  • Donne plus de visibilité à votre marque ou à votre entreprise 
  • Attire plus de visiteurs sur votre site Web 

Il n'est pas rare que des prospects dans une séquence reviennent vers votre marque lorsqu'ils sont sur le marché pour une solution comme la vôtre (pensez à cela comme au reciblage). 

En tant que moyen plus direct d'approcher votre prospect cible, les méthodes sortantes exploitent les opportunités de conversion et prennent en charge les prospects entrants.

Raison 5: cible précisément vos personnalités ICP et d'acheteur 

Les entreprises B2B devraient prendre beaucoup de temps au début d'un cycle de vente et d'une campagne de marketing pour développer un profil client idéal (ICP) solide et cibler une personnalité d'utilisateur. Mais que se passe-t-il si vous avez des ressources limitées ou si vous n'avez pas l'expertise pour créer des directives pour gérer votre processus de génération de leads?  

En externalisant la génération de leads, vous pouvez accélérer le processus de recherche avec des professionnels qualifiés qui utilisent l'intelligence commerciale pour déterminer au mieux vos personnalités ICP et d'acheteur. Votre entreprise peut alors concevoir une stratégie marketing solide basée sur ces critères:

  • Profil client idéal (ou ICP) - Il s'agit d'une description détaillée d'une entreprise qui est la plus susceptible de devenir votre prochain client. Vous devez créer un ICP spécifique pour chaque campagne de marketing sortant à utiliser comme guide pour trouver des prospects de haute qualité. 

  • Acheteur Persona (ou BP) - Cela vous permet de comprendre vos acheteurs potentiels et de communiquer avec ces prospects à chaque étape de votre entonnoir de vente. Cela comprend des informations sur les caractéristiques psychologiques, les habitudes d'achat et les modèles de comportement des clients précédents, existants et potentiels. 

Les experts en génération de leads sortants ont une compréhension approfondie de qui sont vos clients et de qui ils ne sont pas. Vous obtiendrez des spécialistes de la recherche capables de créer des données spécifiquement pour votre entreprise afin de valider les exigences en matière de leads et de remplir votre stratégie sortante. 

Raison 6: Identifie les décideurs

Dans une stratégie de génération de leads, atteindre les décideurs est une priorité absolue. Une bonne génération de leads consiste à trouver et à parler aux bonnes personnes, mais comment savoir comment les cibler précisément ou même savoir où les trouver? Avec le nombre moyen de personnes sur un équipe achats à 6.8, quelle est la probabilité que vous puissiez déchiffrer qui est qui en charge:

  • Accepter les rendez-vous
  • Faire avancer les initiatives d'achat dans leur organisation 
  • Conclusion d'accords commerciaux

Identifier les décideurs

Un SDR sortant expérimenté peut cartographier les organisations et identifier les décideurs, avec les compétences analytiques nécessaires pour séparer les bonnes pistes des mauvaises. En utilisant les SDR pour entamer des conversations avec des prospects qualifiés, des rendez-vous peuvent être définis avec les décideurs les plus qualifiés, éliminant ainsi le temps perdu qui peut avoir un impact sur la productivité de votre équipe.

Raison 7: Pénètre de nouveaux marchés 

Avec le marketing entrant, vos stratégies de génération de leads tournent souvent autour de l'obtention d'un public ciblé spécifique pour voir votre contenu, ce qui vous limite souvent à un créneau. Mais avec l'outbound, vous pouvez attirer de nouveaux marchés et même en tester de nouveaux tout au long du cycle de vente. 

Un plan de marketing de génération de leads sortant peut jouer un rôle puissant non seulement pour atteindre votre public cible, mais également pour atteindre de nouveaux marchés. Avec une armée de spécialistes sortants aux multiples talents pour diriger la charge, vous serez en mesure d'étendre vos prospects à de nouvelles données démographiques et géographiques.

Outbound est également idéal pour tester de nouveaux marchés où vous pouvez obtenir une réponse immédiate du marché et vous adapter en conséquence. Vos DTS peuvent offrir des informations précieuses sur ce qui fonctionne (et ne fonctionne pas) dans votre stratégie de campagne. 

Raison 8: va plus vite sur le marché

Les appels entrants, les événements, les relations publiques, les partenaires de distribution, la croissance axée sur les produits (PLG) ou les mouvements de mise sur le marché basés sur le réseau prennent tous du temps. Bien que ces stratégies puissent être des éléments solides pour vos objectifs commerciaux globaux, elles prennent beaucoup plus de temps à se développer. La génération de prospects sortants, en revanche, est la meilleure pour cibler les prospects de haute qualité qui peuvent être prêts à acheter votre produit ou service, ce qui vous permet d'accéder plus rapidement au marché. 

De plus, la capacité de développer un avantage du premier arrivé dans l'esprit des influenceurs de décision des comptes cibles, c'est en fait la clé de la domination des ventes et du véritable leadership du marché. Définir à la fois un agenda et des points de repère pour la manière dont vos acheteurs devrait penser à un produit ou un service comme le vôtre est la façon dont les entreprises intelligentes se différencient.

Augmenter la taille de votre entonnoir de marketing avec plus de prospects générés sortants ajoutera plus d'opportunités à votre pipeline de ventes, ce qui se traduira par des transactions plus fermées et accélérera le cycle de vente. En externalisant la génération de leads, vous pouvez vous concentrer sur une stratégie de mise sur le marché rapide qui augmente les ventes et augmente potentiellement les revenus.

Raison 9: prépare votre équipe de vente au succès

Le succès de votre équipe repose en grande partie sur un pipeline de ventes sain. En externalisant une équipe de SDR talentueux pour trouver ces prospects qualifiés, vous pouvez efficacement permettre à votre équipe de vente interne de se concentrer sur les tâches essentielles avec une efficacité et un succès accrus. En nourrissant vos prospects, vous pouvez augmenter les opportunités de vente d'environ 20%, selon Rapport de génération de demandes.

Cela renforcera à terme le partenariat et la confiance entre les ventes et le marketing. Il vous permet également de créer une organisation de vente plus spécialisée - qui est fortement corrélée à de meilleurs taux de conversion - où vous avez des responsables des ventes plus axés sur la clôture que sur la prospection. En moyenne, les commerciaux dépensent seulement 26.6 pour cent de leur temps à vendre aux clients (13 heures par semaine). 

Alors que les équipes de génération de leads externalisées peuvent se concentrer sur le développement de prospects, la prise de rendez-vous et la communication à froid, une équipe de vente interne peut passer plus de temps à convertir ces prospects de haute qualité et à conclure des accords - une stratégie gagnant-gagnant pour toutes les parties. 

Raison 10: vous permet d'appeler les coups

Avec Inbound, vous obtenez ce que vous obtenez, mais avec Outbound, vous obtenez qui vous voulez.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Mon mantra. Les entreprises commencent à réaliser que la génération de leads sortants est certainement un moyen fiable et moins cher d'obtenir un meilleur retour sur investissement et d'améliorer le cycle de vente. Mais quel contrôle avez-vous lorsque vous sous-traitez la génération de leads? 

Comme d'autres services que vous pouvez sous-traiter, tels que la conception de sites Web, les médias sociaux ou les publicités au paiement par clic (PPC), c'est là que votre recherche pour trouver un service de génération de leads de qualité compte vraiment. Trouver le bon service de génération de leads sortants signifie que vous aurez autant de contrôle que si les SDR étaient assis dans votre bureau et travaillaient directement pour vous. 

Avec une société de génération de leads sortants, vous pouvez regarder toutes vos campagnes B2B et vous assurer qu'il y a une amélioration progressive de la qualité de vos leads. Vos résultats sont affichés dans des rapports détaillés qui sont définis par rapport à des statistiques que vous pouvez surveiller. Vous aurez un contrôle total pour voir exactement comment vos campagnes sont exécutées et si votre équipe de sensibilisation a réussi (ou échoué), et effectuez des ajustements rapides pour mieux répondre à votre affaires. 

Bénéficiez des avantages de l'externalisation de la génération de leads

Alors que certaines stratégies marketing peuvent mieux fonctionner en interne, il vaut mieux laisser aux experts SDR qui peuvent les exécuter le plus efficacement possible d'autres tâches qui peuvent vous causer plus de maux de tête - et d'argent - que de bien, comme la génération de prospects sortants.

N'étant plus un étranger pour les spécialistes du marketing, l'externalisation de la génération de leads est devenue une composante vitale de l'entreprise avec une valeur prouvée et des rendements sains. Dans le cadre d'une approche marketing intégrée, vous serez en mesure d'utiliser des stratégies de génération de leads sortants pour réaliser et développer votre entreprise à son plein potentiel. 

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