Écureuils à tête plate et kamikazes

passage d'écureuil

Cet après-midi, j'ai interviewé Matt Nettleton. Matt est un formateur de vente professionnel et mon coach de vente personnelle ici à Indianapolis. Le travail qu'il a accompli jusqu'à présent a changé mon attitude (négative) vis-à-vis de la vente et a en fait perfectionné mes compétences en marketing.

La vente est beaucoup plus difficile qu'auparavant… au moment où les gens appellent votre équipe de vente, ils sont très bien informés. Je crois que cela a causé un énorme changement dans le système où les ventes sont beaucoup plus difficiles qu'auparavant et qu'il vaut mieux laisser aux professionnels. Si vous n'êtes pas un vendeur qualifié de nos jours, vous êtes simplement un preneur de commandes.

En tant que coach, Matt préqualifie les prospects avec lesquels il souhaite travailler en utilisant 5 caractéristiques distinctes:

  1. désir - le prospect a-t-il envie de changer?
  2. Engagement - la perspective est-elle engagée?
  3. Retour sur investissement - y a-t-il un retour sur investissement pour le client?
  4. Humilité intellectuelle - le client comprend-il qu'il possède l'expertise, mais vous demande tout de même de la libérer?
  5. Caractère décisif - le prospect est-il prêt à prendre des décisions qui modifieront son comportement?

Si vous voulez comprendre pourquoi j'ai appelé ce post Écureuils à tête plate et kamikazes, assurez-vous de cliquer sur le message pour l'audio. Matt est une personne assez colorée avec de grandes analogies.
[audio: https: //martech.zone/wp-content/uploads/podcast/matt_nettleton.mp3]

Au fur et à mesure que le marketing en ligne devient une stratégie de marketing entrant pour générer des prospects hautement qualifiés, votre site Web ou votre blog doit mieux définir ce qui fait un bon client pour votre organisation. Moins de travail avec des prospects non qualifiés et plus de temps avec des prospects qui se ferment est toujours une bonne chose.

Votre site Web communique-t-il efficacement à quoi ressemble un prospect hautement qualifié pour votre organisation ? Espérons que votre site Web affiche suffisamment d'informations pour générer un intérêt pour votre produit ou service, fournit une image claire de ce qu'est un client idéal et ne fournit pas trop d'informations qu'un bon prospect laisse sans s'engager. C'est un équilibre prudent !

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