Comment les détaillants peuvent éviter les pertes liées au showrooming

Showrooming au détail

Marchez dans l'allée de n'importe quel magasin physique et il y a de fortes chances que vous voyiez un client les yeux rivés sur son téléphone. Ils peuvent comparer les prix sur Amazon, demander une recommandation à un ami ou rechercher des informations sur un produit spécifique, mais il ne fait aucun doute que les appareils mobiles font désormais partie de l'expérience de vente au détail physique. En fait, plus de 90% des acheteurs utilisent des smartphones lors de leurs achats.

La montée en puissance des appareils mobiles a conduit à l'émergence de showrooming, c'est-à-dire lorsqu'un acheteur regarde un produit dans un magasin physique mais l'achète en ligne. Selon un sondage Harris, près de la moitié des acheteurs—46% —salle d'exposition. Au fur et à mesure que cette pratique prenait de l'ampleur, elle destin et tristesse prédictions sur la façon dont cela détruirait la vente au détail physique.

L'apocalypse du showrooming ne s'est peut-être pas encore produite, mais cela ne signifie pas que les détaillants physiques ne perdent pas d'activité au profit de leurs concurrents. Les consommateurs ne cesseront pas d'utiliser leur téléphone pour les aider dans leurs achats. Les acheteurs d'aujourd'hui sont sensibles aux prix et veulent savoir qu'ils obtiennent la meilleure offre. Plutôt que d'essayer d'ignorer ou de lutter contre les appareils mobiles en magasin (ce qui est un exercice futile), les détaillants devraient s'efforcer de s'assurer que lorsqu'un acheteur utilise un appareil mobile en magasin, il utilise sa propre application, au lieu de celle de quelqu'un d'autre. .

Approoming - La correspondance des prix basée sur les applications en magasin

Nous connaissons le Showrooming et son inverse Webrooming - où un acheteur trouve un article en ligne, mais l'achète finalement dans un magasin. Les deux reposent sur le fait qu'un acheteur trouve un article dans un contexte mais effectue un achat dans un contexte complètement différent. Mais que se passe-t-il si les détaillants traitent leur application comme une extension de leur salle d'exposition et encouragent les acheteurs à interagir avec l'application lorsqu'ils sont en magasin? Comme mentionné ci-dessus, la principale raison pour laquelle un acheteur se livre au showrooming est de voir s'il peut obtenir une meilleure offre chez un détaillant concurrent ou obtenir un meilleur service. Les détaillants peuvent éviter de perdre des affaires en intégrant une fonction de comparaison de prix et / ou de correspondance des prix dans leur propre application, ce qui empêche les acheteurs de chercher ailleurs pour effectuer leur achat, quel que soit le canal dans lequel ils trouvent le produit.

Par exemple, l'appariement des prix est un gros problème pour les détaillants d'électronique. Les gens vont dans un magasin, trouvent le téléviseur qu'ils veulent acheter, puis ils vérifient sur Amazon ou Costco pour voir s'ils peuvent obtenir une meilleure offre. Ce qu'ils ne savent peut-être pas, c'est que le détaillant peut également avoir des coupons, des offres et des récompenses de fidélité disponibles qui donneraient au téléviseur un prix inférieur à celui de la concurrence, ce qui est perdu lors de l'utilisation des outils de navigation des concurrents. En l'absence d'offres spécifiques, le détaillant peut également avoir une garantie d'égalisation des prix, mais il faut qu'un associé voie la preuve que le produit est disponible à un prix inférieur par rapport à la concurrence, puis il doit remplir quelques formalités administratives afin que le nouveau prix peut être reflété au moment de la commande avant d'autoriser le client à acheter. Il y a une friction considérable en jeu, car quel serait le prix égal que le détaillant donnerait de toute façon à l'acheteur. En utilisant l'application Retailer pour automatiser l'appariement des prix, l'ensemble du processus peut se dérouler en quelques secondes - l'acheteur utilise l'application Retailer pour scanner le produit et voir le prix qu'il lui propose après l'avoir mis en correspondance avec des concurrents en ligne, le nouveau prix est automatiquement ajouté. au profil de l'acheteur, et leur est attribué une fois le paiement terminé.

La communication est la clé ici. Même si un détaillant propose une fonction de comparaison de prix, il est inutile si les acheteurs ne le savent pas. Les marques doivent investir dans la sensibilisation aux fonctionnalités de leurs applications.Ainsi, lorsque les acheteurs ont l'impulsion de se rendre au showroom, ils Approom au lieu de cela, et restez dans l'écosystème du détaillant.

Le jeu des magasins

Une fois que les acheteurs sont intégrés à l'environnement mobile, peut-être grâce à un webrooming réussi, les détaillants peuvent se connecter avec eux de nombreuses autres manières. Vous pouvez demander aux acheteurs de scanner les articles et de jouer sur certains aspects de l'expérience d'achat en magasin. Des prix surprenants, des offres de prix instantanées et des offres dynamiques basées sur cet acheteur spécifique maintiennent les acheteurs enthousiastes et engagés.

De plus, l'engagement avec les applications donne aux détaillants une meilleure idée de qui sont leurs acheteurs. Imaginez qu'un utilisateur entre dans un magasin, scanne un article et obtienne un prix spécial qui change selon l'heure de la journée. Plus il y a de personnes qui utilisent l'application pour numériser des articles, plus les détaillants obtiennent d'informations sur leurs clients. Et les clients n'ont même pas besoin de faire un achat pour numériser. Ils pourraient gagner des points de fidélité, ce qui à son tour crée une série de fil d'Ariane pour les articles à l'intérieur du magasin. Les détaillants peuvent utiliser ces données pour comprendre quels sont les articles en vogue et ce que les clients achètent réellement. S'il y a un article particulier avec un faible taux de conversion, le détaillant peut exécuter analytique pour comprendre pourquoi. S'il y a un meilleur prix chez un concurrent, le détaillant peut utiliser ces informations pour réduire ses propres prix et ainsi rester compétitif.

Regroupement

Les détaillants peuvent également éviter les pertes liées au showroom en regroupant les articles. Les articles en magasin peuvent être regroupés avec des articles qui ne sont pas transportés dans le magasin, mais cela irait bien avec cet article. Si quelqu'un achetait une robe, le lot pourrait inclure une paire de chaussures coordonnées qui sont disponibles exclusivement dans l'entrepôt central du magasin. Ou si quelqu'un achetait une paire de chaussures, le lot pourrait inclure des chaussettes - dont certaines variétés peuvent être entièrement personnalisées selon les préférences de l'acheteur et expédiées à son domicile. Les applications sont une excellente occasion de créer le package idéal pour les clients et, ce faisant, non seulement d'augmenter les ventes, mais également de réduire les coûts en limitant les SKU transportés en magasin par rapport à un entrepôt centralisé.

En outre, les offres groupées peuvent être étendues pour inclure des entreprises et des partenaires locaux qui offrent des produits et services uniques qui vont bien avec les produits du détaillant. Pensez à un détaillant d'articles de sport. Si un client essaie d'acheter un ensemble de skis, la fonctionnalité de regroupement de l'application pourrait l'aider à le guider tout au long du processus de décision en recommandant le type de pistes pour les skis et même en suggérant des forfaits pour un week-end de ski. Les partenariats avec des tiers qui permettent aux détaillants de proposer un forfait créent un avantage concurrentiel qui est plus avantageux pour un acheteur que d'acheter une seule chose.

Le chariot omnicanal

Enfin, les détaillants peuvent éviter les pertes de showroom et améliorer les avantages de l'approoming en créant un panier omnicanal. Essentiellement, le panier physique en magasin et le panier en ligne devraient ne faire qu'un. Passer du mode en ligne à celui hors ligne devrait être une expérience transparente et les clients devraient avoir des options à portée de main. Ces jours-ci, BOPIS (Buy Online Pickup In Store) fait fureur. Mais l'expérience se rompt une fois en magasin, car l'acheteur peut trouver des articles supplémentaires qu'il souhaite acheter, mais doit maintenant faire la queue deux fois pour obtenir ces articles. Idéalement, ils devraient être en mesure de se rendre sur le Web pour se rendre à un BOPIS, puis de venir au magasin et de trouver les articles supplémentaires qu'ils souhaitent, de les ajouter à leur panier physique alimenté par l'application du détaillant, puis de terminer la commande pour le BOPIS et In Stockez des articles en un seul clic, dans une caisse unifiée.

En fin de compte, l'expérience client compte le plus

Le magasin physique est en train de devenir une expérience à part entière - il suffit de regarder combien de détaillants en ligne en premier lieu ouvrent des magasins physiques. Les acheteurs veulent faire l'expérience du toucher, de la sensation, de l'apparence et de l'odeur des produits et ne se soucient pas vraiment du canal. Concurrencer les joueurs en ligne sur le prix est une course vers le bas. Pour conserver leur activité, les détaillants doivent proposer des expériences en magasin et en ligne convaincantes qui offrent suffisamment de valeur et de commodité pour que les clients ne se rendent pas ailleurs.

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