Pourquoi votre marketing B2B a besoin d'un système d'alerte précoce

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Le dicton vous répétez, vous perdez s'applique directement au marketing, mais malheureusement, peu de commerçants semblent s'en rendre compte. Trop souvent, ils attendent jusqu'à la dernière minute pour se renseigner sur de précieux prospects ou un client sur le point de partir, et ces retards peuvent avoir un impact sérieux sur les résultats d'une organisation. Chaque marketeur B2B a besoin d'un système d'alerte précoce qui aide à transformer les prospects en résultats.

Trop peu, trop tard

Les spécialistes du marketing modernes mesurent généralement le succès des campagnes par des accords gagnés conclus ou via un proxy à court terme, comme Leads qualifiés pour les ventes (SQL). Le problème avec cela est quadruple. Pour commencer, il ignore et sous-estime les utilisateurs engagés qui ne veulent tout simplement pas parler avec les ventes. Ce sont les prospects qui préfèrent obtenir leurs informations en libre-service plutôt que de se les faire présenter par un commercial. Grâce à la richesse de l'information sur Internet, le nombre de prospects en libre-service est en augmentation. Google a trouvé que les acheteurs professionnels ne contactent pas directement les fournisseurs tant que 57% du processus d'achat n'est pas terminé. Ces clients ne peuvent pas être négligés. L'inclusion de serveurs autonomes dans votre analyse de campagne fournira une image plus précise des performances de la campagne.

Deuxièmement, examiner les prospects plus tard dans le cycle de vente rend le marketing redevable au jugement et au comportement des commerciaux. Les commerciaux individuels peuvent ne pas vouloir convertir des prospects s'ils ne sont pas sûrs qu'il s'agit d'un prospect chaud, car leur stratégie consiste à concentrer l'attention sur les meilleures offres et maintenir leurs taux de conversion élevés. D'autres commerciaux peuvent faire le contraire et convertir les prospects trop facilement, ou ils le font en masse, seulement après avoir été confrontés au marketing. Trop de conversions peuvent exagérer l'efficacité d'une campagne, ce qui a un impact sur l'affectation des ressources futures du marketing.

Dans les deux cas, le marketing finit par être secoué par le cycle de vente. Le marketing travaille dur pour générer des prospects, ils sont ignorés à la fin du trimestre car les ventes se concentrent sur la conclusion des transactions et les prospects deviennent obsolètes. Il s'agit d'un point de friction notoire dans la relation vente-marketing.

Le troisième problème avec la mesure du succès de cette façon est que le marketing est exposé à des lacunes potentielles dans plusieurs processus, y compris la poursuite de leads, le pitch du commercial, la messagerie, etc. Par exemple, disons que le marketing mène une excellente campagne qui se traduit par un engagement fort avec un essai gratuit. Si le représentant du développement des ventes (SDR) ne fait pas un bon travail de suivi (c. le procès, alors il pourrait finir par être annulé, malgré de bonnes performances.

Si plus de SQL conduisent à des taux de conversion plus faibles, les spécialistes du marketing doivent concentrer leurs efforts plus bas dans l'entonnoir afin de conclure plus de transactions. Enfin, les approches de notation des prospects sont généralement très critiques, avec des points attribués aux prospects qui cliquent sur les e-mails, les téléchargements et les visites de pages Web. Plutôt qu'une approche scientifique, la notation des leads a tendance à être une affaire de meilleure estimation.

Être proactif

La meilleure approche est de laisser le comportement de vos prospects servir de système d'alerte précoce pour vous dire si vos campagnes sont sur la voie du succès. Cela peut être mesuré sur la base d'un essai gratuit ou d'abonnés freemium qui utilisent réellement votre produit. Bien sûr, vous voulez toujours mesurer s'ils se transformeront en SQL ou en clients payants, mais l'examen de cette métrique révèle quel pourcentage de prospects s'engage vraiment avec votre produit et lesquels ne le sont pas. Ceci est important, car les spécialistes du marketing doivent savoir immédiatement si une campagne attire le bon type de personnes. De cette façon, ils peuvent arrêter et recalibrer une campagne peu performante avant qu'il ne soit trop tard.

Pour obtenir ce type de visibilité, vous devez instrumenter votre produit pour enregistrer les actions des clients, puis lier cela à la campagne dont ils proviennent. Préagir crée cette visibilité en collectant ces données et en les connectant à Salesforce ou à des systèmes d'automatisation du marketing comme Marketo et Hubspot, afin que les spécialistes du marketing puissent facilement prendre les meilleures mesures. Cela signifie qu'il n'est plus nécessaire d'attendre qu'il soit trop tard pour intervenir.

Fidélisation de la clientèle est un élément essentiel de toute entreprise, mais bon nombre des mêmes méthodes peuvent être utilisées pour garantir que les prospects bénéficient également de la meilleure expérience possible de votre produit. Notre approche visant à réduire le taux de désabonnement de la clientèle est également un moyen puissant de déterminer tôt au cours du cycle de vente si une campagne est réussie. Cela donne aux spécialistes du marketing un meilleur aperçu du retour sur investissement de leurs efforts et leur permet d'être proactifs.

Systèmes d'alerte précoce

Dans d'autres domaines, des systèmes d'alerte précoce sont utilisés pour éviter une catastrophe. Ils attrapent des maladies avant qu'elles ne se propagent, avertissent les gens d'un ouragan imminent ou détectent la fraude avant qu'elle ne cause de graves dommages. Cependant, les systèmes d'alerte précoce peuvent également être utilisés pour prendre un avantage sur la concurrence et offrir un réel retour sur investissement. Les spécialistes du marketing B2B n'ont plus à se fier à l'intuition ou à attendre qu'une opportunité se soit écoulée. Les données et les informations sur le comportement des clients permettent aux spécialistes du marketing d'être plus proactifs et de garantir qu'aucun prospect précieux ne soit ignoré.

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