Pourquoi votre stratégie de marketing sortant échoue

ventes sortantes

Ceux d'entre nous dans l'industrie du marketing entrant sont tentés de réduire le marketing sortant. J'ai même lu où certains spécialistes du marketing entrant ont déclaré qu'il n'y avait plus besoin de marketing sortant. Franchement, c'est superposé. C'est un terrible conseil pour toute entreprise qui cherche à se développer sur de nouveaux marchés et à entrer en contact avec des prospects qui, selon elle, feront d'excellents clients.

Si vous avez une marque bien connue (comme le font de nombreux blogueurs et agences de médias sociaux), il n'est peut-être pas nécessaire de décrocher le téléphone et de passer des appels à froid. Le bouche à oreille et les références peuvent suffire à vous aider à développer votre entreprise. Ce n'est pas un luxe que trop d'entreprises ont, cependant. Afin à la fois de croître et de surmonter l'attrition, la majorité des entreprises doivent intégrer une stratégie de marketing sortant. Même dans ce cas, il existe de nombreux soi-disant professionnels de la vente qui conseillent un nombre aléatoire de contacts avec un prospect avant de les abandonner.

La plupart des stratégies de marketing sortant échouent parce qu'elles ne sont pas persistantes à faire appel aux clients qui se trouvent dans leur firmographique clé. Nous en avons discuté avec Bill Johnson - co-fondateur de Jesubi, un outil d'automatisation de la prospection commerciale et un sponsor de Martech.

Le pouvoir de la persistance

Une partie de la raison pour laquelle Bill est devenu un grand partisan de la persévérance professionnelle et pourquoi ils ont construit Jesubi remonte à leurs débuts à Aprimo. La décision a été prise d'appeler les spécialistes du marketing jusqu'à 12 fois sur une période de 10 à 12 semaines en essayant de les amener au téléphone pour conduire une conversation. Parce qu'Aprimo ciblait les équipes marketing du Fortune 500, elles avaient de nombreuses personnes à cibler.

Il était également très, très difficile d'amener les prospects à décrocher le téléphone ou à renvoyer un message vocal. Merrill Lynch était sur leur liste de cibles qu'ils avaient 21 noms commerciaux à cibler… du CMO, au vice-président du marketing au directeur du marketing Internet, etc. Directeur du marketing client privé a finalement répondu à son téléphone à la 9e tentative. Il était la 18e personne ciblée. Il a accepté une offre de réunion, s'est transformé en une perspective solide et a conduit un contrat de plusieurs millions de dollars. S'ils avaient arrêté d'appeler après 6 tentatives ou seulement appelé 4 personnes, nous n'aurions jamais eu de conversation avec lui.

Jesubi a récemment conclu un accord avec Photocopier. Le représentant de Bill a appelé un vice-président des ventes 10 fois sur une période de 7 semaines. Elle l'a raccroché à la deuxième tentative :). Il a continué à appeler et à sa 2e tentative, elle a dit que je ne suis pas la bonne personne, veuillez appeler le SVP des ventes. Mon représentant l'a appelé et à la 10e tentative, il a décroché son téléphone: «Je suis un dur à cuire pour comprendre comment vous avez fait?» Le représentant de Bill a expliqué son processus et comment Jesubi a aidé. Xerox a demandé une démo sur place et quelques semaines plus tard, Jesubi a conclu un contrat de 8 utilisateurs.

Aucun des exemples ci-dessus n'aurait fermé via le marketing entrant car les prospects ne cherchaient pas la solution. Aucun des deux n’aurait répondu à la messagerie vocale. Ni l'un ni l'autre n'aurait fait affaire avec les entreprises respectives si les représentants avaient été appelés seulement 6 fois ou à travers 4 contacts. Le pouvoir est de savoir qu'il faut de la persévérance et de savoir ce que devrait être cette persistance.

jésubi

Jesubi maximise la productivité des ventes avec des rapports perspicaces et un suivi des conversations exploitable. Gagnez du temps et vendez plus grâce aux écrans d'appel en un clic, aux suivis automatisés et aux puissants outils de création de rapports.

3 Commentaires

  1. 1

    Merci comme toujours Doug, tout d'abord cela ressemble à une solution d'automatisation des ventes qui mérite d'être découverte, et deuxièmement, votre message a suscité une bonne conversation sur les start-ups et notre communauté locale.

  2. 2

    Il y a un point de rendements décroissants. Avec les clients B2B avec lesquels nous travaillons, nous avons constaté qu'après 8 tentatives de communication par téléphone et par messagerie vocale, le taux de retour ou d'engagement diminue considérablement. La persévérance est bien beau jusqu'à ce que vous deveniez une douleur agaçante dans le cul, ce qui nuit à la perception de l'entreprise et de la marque. Bien sûr, il y a des exceptions où les «coachs» des ventes montent sur scène et parlent du représentant des ventes internes qui a fait 87 tentatives et développé les ventes de sa vie. C'est l'exception. Si quelqu'un m'appelle 12 fois alors que je n'ai pas répondu, je suis sur le point de lancer un missile nucléaire sur son entreprise. Il est important de savoir quand licencier et de placer les contacts dans un programme de formation.

    Cordialement,
    Brian Hansford
    Marketing Heinz
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Tout d'abord, j'adore parler au téléphone. Pourquoi? Parce que je le fais si rarement, et c'est par conception. Si je parle à quelqu'un, j'achète ou vends normalement quelque chose. Je reçois probablement deux douzaines d'appels par mois que je veux prendre - les 2 à 3 cents autres (j'ai vérifié notre système VOIP tout à l'heure) sont des BS que je méprise. Il semble que l'automatisation de la prospection des ventes espère augmenter ce nombre. Soyons francs - cela ne présage rien de bon pour le type à l'autre bout de la ligne. Pourquoi? Parce que je ne crois pas que quiconque va m'appeler avec une solution que je n'ai pas déjà examinée - et si elle avait de la valeur, je les ai déjà contactées. Cette approche fermée d'esprit et trop confiante est ce qui constitue certains des attributs de ma personnalité d'acheteur - je suis un des premiers utilisateurs qui achète sur la valeur et préfère les canaux numériques - même sociaux - pour rechercher et créer l'ensemble de solutions qui anime mon entreprise. .

    Donc, le fait est que peu importe le nombre de fois que je suis appelé par un système, ce n'est pas mon canal préféré - et cela ne fonctionnera franchement pas, les gens ont essayé. Cela ne signifie pas que cela ne fonctionnera pas pour les autres, si les exemples ci-dessus le montrent - mais je pense que cela démontre également qu'un exercice de personnalisation de l'acheteur est un véritable exercice de segmentation de haut niveau dont tous les spécialistes du marketing peuvent bénéficier. Un coup ne fonctionne pas pour tous les gens - et il n'est pas déterminé par le titre du poste, la taille de l'entreprise ou même le rôle d'achat - cela dépend de la personnalité. Que la solution soit l'automatisation du marketing ou l'automatisation de la prospection commerciale, rien ne remplace le fait de savoir à qui vous parlez. Et une fois que vous les aurez au téléphone, la conversation en sera d'autant plus riche.

    Justin Gray, PDG
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

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