Les spécialistes du marketing numérique concentrent une grande partie de leur énergie sur le retour du trafic vers leur site Web. Ils investissent dans des publicités sur les réseaux sociaux et d'autres supports, développent un contenu utile pour générer des prospects entrants et optimisent leur site Web afin qu'il se classe plus haut dans les recherches Google. Pourtant, beaucoup ne réalisent pas que, malgré tous leurs efforts, ils sous-utilisent massivement leur site Web.
Bien sûr, l'augmentation du trafic sur le site est une partie importante d'une stratégie marketing globale, mais cela ne signifiera pas grand-chose si les visiteurs du site Web ne se font pas connaître (par exemple, en remplissant un formulaire). En fait, vous avez généralement juste en 10 secondes pour capter l'attention d'un visiteur avant qu'il ne quitte votre site Web. Si vous recevez beaucoup de visiteurs sur votre site mais que vous êtes déçu du peu d'entre eux qui se convertissent en prospects, il est temps de faire en sorte que ces premières secondes comptent vraiment - et c'est là que la personnalisation est la clé.
Essayer de parler à tout le monde signifie diluer la puissance de votre message auprès de vos publics cibles réels. Une approche marketing personnalisée, en revanche, crée une meilleure expérience qui conduit à des conversions plus rapides et à des relations plus solides avec les prospects. La personnalisation augmente la pertinence de votre message - et la pertinence est ce qui motive participation.
Maintenant, vous pensez peut-être à vous-même, Comment pouvons-nous fournir des messages personnalisés à nos 100, 1000 ou même 10,000 XNUMX entreprises cibles à grande échelle ? C'est plus facile que vous ne le pensez.
Meilleures pratiques pour convertir davantage de trafic Web
Avant de pouvoir mettre en œuvre un marketing personnalisé, vous devez d'abord prendre des décisions sur qui cibler. Il n'y a aucun moyen d'optimiser pour chaque individu ou même chaque variante d'audience. Concentrez-vous sur un ou deux de vos principaux segments, informés par votre profil client idéal et vos personnalités marketing, et sur ce qui les différencie de la masse.
Les attributs firmographiques communs qui aident à différencier ces segments cibles incluent :
- Industrie (par exemple, commerce de détail, médias, technologie)
- Taille de l'entreprise (par exemple, entreprise, PME, startup)
- Type d'entreprise (par exemple, commerce électronique, B2B, capital-risque)
- Emplacement (par exemple, nord-est des États-Unis, EMEA, Singapour)
Vous pouvez également exploiter les données démographiques (telles que le titre du poste) et les données comportementales (telles que les pages vues, les téléchargements de contenu, les parcours des utilisateurs et les interactions avec la marque) pour segmenter davantage les utilisateurs identifiés par ajustement et intention. Une meilleure compréhension de vos visiteurs vous permet de commencer à concevoir leurs voyages et d'adapter vos salutations, votre navigation et vos offres en conséquence.
Bien sûr, vous avez probablement déjà créé des pages de destination spécifiques pour chaque segment, mais en affichant des messages personnalisés, des appels à l'action, des images de héros, des preuves sociales, des discussions et d'autres éléments, vous pouvez communiquer des propositions de valeur pertinentes sur l'ensemble de votre site.
Et avec un outil d'intelligence IP inversée comme ClearbitReveal Intelligence Platform, vous donne une longueur d'avance sur l'ensemble de ce processus.
Présentation de la solution Clearbit
Clearbit est une plateforme d'intelligence marketing B2B qui permet aux équipes marketing et commerciales d'appliquer des données riches en temps réel sur l'ensemble de leur entonnoir numérique.
L'une des principales capacités de la plate-forme de Clearbit est Reveal, un système de recherche d'adresse IP inversée permettant d'identifier automatiquement où travaille un visiteur du site Web et d'accéder à plus de 100 attributs clés concernant cette entreprise à partir de la plate-forme d'intelligence en temps réel de Clearbit. Cela fournit instantanément des données riches pour optimiser la personnalisation, telles que le nom de l'entreprise, sa taille, son emplacement, son secteur d'activité, les technologies utilisées et bien d'autres. Avant même qu'ils ne fournissent leur adresse e-mail, vous pouvez savoir à qui vous avez affaire — qu'il s'agisse d'un compte cible ou qu'il s'agisse d'un segment particulier — ainsi que des pages qu'ils parcourent. Avec les intégrations Slack et e-mail, Clearbit peut même avertir les équipes de vente et de réussite dès que les prospects cibles et les comptes clés arrivent sur votre site Web.
Avec Clearbit, vous pouvez :
- Convertissez plus de visiteurs en pipeline : Identifiez les visiteurs Web les plus compétents, créez des expériences personnalisées, raccourcissez les formulaires et tirez le meilleur parti de votre précieux trafic.
- Révélez les visiteurs anonymes de votre site Web : Combinez les données de compte, de contact et d'intelligence IP pour comprendre votre trafic et identifier les prospects.
- Élimine la friction et augmente la vitesse d'avance. Raccourcissez les formulaires, personnalisez les expériences et alertez votre équipe de vente en temps réel lorsque les comptes les plus adaptés montrent une intention.
Contrairement à d'autres solutions qui ne fournissent que des informations de contact commercial, Clearbit fournit plus de 100 attributs pour plus de 44 millions d'entreprises. Et, contrairement aux solutions de suites fermées « tout-en-un », la plate-forme API-first de Clearbit permet de combiner facilement les données Clearbit avec vos systèmes existants et de les mettre en œuvre sur l'ensemble de votre pile MarTech.
Clearbit propose également une version gratuite de ces fonctionnalités avec son rapport hebdomadaire sur les visiteurs, qui identifie les entreprises visitant un site Web et les pages qu'elles ont visitées. Le rapport hebdomadaire stylisé et interactif est envoyé par e-mail tous les vendredis et vous permet de répartir vos visiteurs en fonction du nombre de visites, du canal d'acquisition et des attributs de l'entreprise tels que le secteur, la taille des employés, les revenus, les technologies et bien plus encore. Tout ce que vous avez à faire est d'installer un script léger sur votre site Web, qui injecte un pixel (un fichier GIF) dans chaque page. Ensuite, chaque fois qu'un visiteur charge une page, Clearbit enregistre l'adresse IP et la fait correspondre à une entreprise afin que vous puissiez mieux comprendre et convertir votre atout le plus précieux - le trafic de votre site Web.
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Personnalisation du site Web
Un bon endroit pour commencer à expérimenter la personnalisation de sites Web est avec vos titres, exemples de clients et CTA. Par exemple, DocSend, une société de logiciels de partage de documents, l'a fait pour son public cible : les startups, les investisseurs en capital-risque et les entreprises. Lorsque chaque public est arrivé sur le site Web de DocSend, il a reçu son propre message de héros, sa propre déclaration de valeur et sa section de protection sociale avec les logos de l'entreprise pertinents. La section de preuve sociale personnalisée a entraîné une augmentation de 260% de la capture de leads à elle seule.
Raccourcir les formulaires
Une fois que vous avez personnalisé vos pages Web et convaincu les visiteurs de rester, il reste la question de la conversion du trafic en prospects. Les formulaires avec trop de champs, par exemple, peuvent être un point d'achoppement majeur, amenant les acheteurs à se plaindre et à les parcourir rapidement – ou à cautionner complètement.
C'est un problème qui Livestorm, une plateforme de webinaires et de visioconférences, a fait appel à Clearbit pour l'aider à résoudre. En ce qui concerne leur formulaire d'inscription à l'essai gratuit, ils voyaient un taux de baisse de 60%. Cela signifie que moins de la moitié des visiteurs du site qui ont cliqué sur un bouton « Essayer gratuitement » ont en fait terminé l'inscription et se sont retrouvés sur le radar de l'équipe de vente Livestorm.
Ce formulaire d'inscription était destiné à aider à identifier les pistes prometteuses, mais il y avait beaucoup de champs à remplir (prénom, nom, e-mail, intitulé du poste, nom de l'entreprise, secteur et taille de l'entreprise) et cela ralentissait les gens.
L'équipe souhaitait raccourcir le formulaire d'inscription sans perdre de précieuses données d'arrière-plan. Avec Clearbit, qui utilise les adresses e-mail pour rechercher les informations commerciales d'un prospect, Livestorm a supprimé trois champs du formulaire (titre du poste, secteur et taille de l'entreprise) et a rempli automatiquement les trois champs restants (prénom, nom et entreprise nom) dès que le prospect a saisi son adresse e-mail professionnelle. Cela ne laissait qu'un seul champ pour la saisie manuelle dans le formulaire, améliorant les taux d'achèvement de 40 à 50 % et ajoutant 150 à 200 prospects supplémentaires par mois.
Personnalisation du chat
Outre les formulaires, une autre façon de convertir le trafic du site Web en prospects consiste à utiliser des expériences de boîte de discussion plus rationalisées. Le chat sur site offre un moyen convivial d'interagir avec les visiteurs de votre site Web et de fournir les informations dont ils ont besoin en temps réel.
Le problème est que vous ne pouvez souvent pas dire qui sont vos prospects les plus précieux parmi toutes les personnes qui démarrent une conversation par chat. C'est une perte de temps et de ressources - et souvent trop coûteuse - de consacrer la même quantité d'énergie à des prospects qui ne correspondent pas à votre profil client idéal (ICP).
Mais et si vous aviez un moyen de concentrer vos ressources de chat en direct sur vos VIP ? Ensuite, vous pouvez leur offrir une expérience hautement personnalisée tout en n'exposant pas la fonction de chat aux visiteurs qui ne semblent pas encore hautement qualifiés.
C'est facile à faire en intégrant Clearbit à des outils de discussion tels que Drift, Intercom et Qualified pour configurer des discussions qui se déclenchent en fonction des données de Clearbit. Vous pouvez envoyer aux visiteurs qui ressemblent à votre ICP un contenu plus pertinent, comme un quiz, un ebook CTA ou une demande de démo. Mieux encore, vous pouvez afficher un représentant réel sur le chat pour fournir un service plus personnalisé et signaler au visiteur qu'il parle avec une personne réelle (au lieu d'un bot). Vous pouvez également personnaliser votre message pour utiliser le nom de l'entreprise visiteuse et d'autres informations en utilisant les modèles de votre outil de chat et les données de Clearbit.
Pour offrir aux visiteurs de leur site la meilleure expérience possible, plateforme de base de données MongoDB mis en place différentes pistes de discussion : prospects à faible score, prospects à score élevé, support client et ceux qui souhaitent en savoir plus sur leur produit gratuit, la communauté ou l'Université MongoDB.
En différenciant l'expérience de chat pour chaque segment, MongoDB a vu 3 fois plus de conversations avec l'équipe de vente et a réduit le temps de réservation de quelques jours à quelques secondes. Alors que le formulaire de contact sur le site Web de MongoDB avait historiquement été le principal moteur des conversations de vente, le chat est depuis devenu la principale source de relance.
Alertes de vente en temps réel
Mais que se passe-t-il une fois que les visiteurs du site ont rempli un formulaire ou vous ont contacté via le chat ? Même le plus petit délai de réponse peut coûter des réunions et de nouvelles affaires.
Avant d'utiliser Clearbit, Radar, une entreprise qui fournit des solutions de localisation conviviales pour les développeurs et axées sur la confidentialité, est revenue à une avance dans l'heure suivant la soumission du formulaire - et cela a été considéré comme une bonne chose ! Ensuite, Radar a commencé à utiliser Clearbit pour informer les représentants du moment où un compte cible était sur leur site - lorsque l'intérêt et l'intention d'achat sont les plus élevés - en réduisant leur délai d'exécution à quelques minutes seulement après qu'un compte ait accédé à leur site.
Pour ce faire, ils ont décidé quels visiteurs déclencheraient des notifications, en fonction des pages vues, de Salesforce et des données firmographiques.
Ensuite, des alertes en temps réel dans Slack (ou dans d'autres formats tels que des résumés par e-mail) affichaient des informations sur l'entreprise, la page sur laquelle elle se trouvait et l'historique de ses pages consultées récemment.
Radar a même mis en place des alertes dans un canal public - tout en mentionnant le bon représentant pour les informer - afin que tout le monde dans l'entreprise puisse voir ce qui se passait, réagir et contribuer. Au milieu des émojis de célébration, les alertes fournissent un nouveau point de collaboration pour tout le monde - pas seulement le représentant assigné - pour aider à convertir ce client. Avec la possibilité de voir un compte sur leur site avec Clearbit, de contacter exactement au bon moment et de réserver une réunion, Radar a généré 1 million de dollars de plus en pipeline.
