Le comportement d'achat a changé, pas les entreprises

Parfois, nous faisons les choses simplement parce que c'est ainsi que cela s'est fait. Personne ne se souvient exactement pourquoi, mais nous continuons à le faire… même si cela nous fait mal. Quand je regarde la hiérarchie typique des ventes et du marketing des entreprises modernes, la structure n'a pas changé depuis que nous avions des commerciaux trottoir poussant et composer pour des dollars.

Dans de nombreuses entreprises que j'ai visitées, de nombreuses «ventes» se font du côté marketing du mur. Les ventes prennent simplement la commande. Malheureusement, en raison des règles de l'organisation, les départements des ventes continuent d'être crédités de ces efforts. C'est cette zone grise qui rend difficile la mesure du marketing d'influence sociale.

J'ai écrit sur la façon dont les ventes peuvent tirer parti des médias sociaux ainsi que sur le changement de comportement des acheteurs dans de nombreux articles:

Certaines entreprises que je connais ont totalement déplacé le marketing au sein des ventes et d'autres ont complètement supprimé les organisations de vente. Je ne préconise pas non plus, mais il est intéressant de noter qu'il y a beaucoup de confusion lorsqu'il s'agit d'investir votre budget de vente et de marketing. Il n'y a pas non plus de processus qui prend en charge la mesure des ventes de la communauté… où votre produit a été vendu sans l'aide du marketing ou des ventes, mais avec votre communauté.

Le processus traditionnel au sein d'une organisation ne tient pas compte du fait qu'un prospect passe par le processus de vente.
processus d'achat

La réalité, bien sûr, est qu'une vente peut provenir des ventes, du marketing ou même de votre communauté. Combien de fois avez-vous acheté un produit ou un service sur la base d'une recommandation de votre communauté?
vente médias sociaux fermer

Il est surprenant pour moi que de plus en plus d'entreprises ne profitent pas de la communauté en utilisant les services de marketing d'affiliation. J'ai des comptes de marketing d'affiliation sur chaque produit et des accords de référence avec tous mes fournisseurs. J'obtiens des ventes pour ces organisations, il est donc normal que j'obtienne à la fois le crédit et la récompense!

Idéalement, une «clôture» ne se produirait pas dans les ventes, le marketing ou avec la communauté. La clôture se produirait dans le processus de création de compte, garantissant que la vente est correctement créditée à la bonne source. Cela permettrait aux entreprises d'identifier où elles devraient investir des ressources.

Les ventes, le marketing et le produit doivent se faire concurrence pour les ressources et les résultats. Ils devraient également travailler en étroite collaboration les uns avec les autres pour garantir la cohérence des messages et de l'image de marque. Le coût par clôture doit être mesuré sur les trois ressources. Certains transferts de crédit peuvent se produire, bien sûr… une référence pourrait aller sur le site Web et contacter le service commercial pour plus d'informations. Dans ce cas, l'équipe de vente nourrit et clôture la vente.

Vous constaterez peut-être que vous avez un produit ou un service exceptionnel qui se développe uniquement par le bouche à oreille… dans ce cas, vous feriez bien mieux d'investir dans le produit que dans les ventes et le marketing. Bien sûr, si aucune clôture n'a lieu dans la communauté, l'équipe de gestion de produit doit être tenue pour responsable - il y a de fortes chances que votre produit soit terne.

L'ancienne méthode de transfert ne fonctionne tout simplement plus. De nombreux départements marketing ont des taux de clôture incroyables, mais puisque les ventes obtiennent le crédit, ils obtiennent également les ressources. J'ai vu de nombreux départements marketing réaliser des miracles sans pratiquement aucun budget… se rapprocher de l'organisation où l'équipe de vente ne fait que prendre la commande - tout en obtenant le crédit, les ressources et les bonus. Si un prospect Web pouvait passer directement du site à une clôture de l'équipe de compte, le service marketing pourrait obtenir le juste crédit.

Si les entreprises veulent comprendre à quel point chaque tactique est importante pour leur stratégie commerciale globale, elles doivent également être en mesure de mesurer avec précision d'où proviennent les ventes!

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