Les MQL sont Passé - Générez-vous des MQM?

MQL vs MQM (réunions qualifiées en marketing)

Le MQM est la nouvelle devise marketing. Les réunions qualifiées en marketing (MQM) avec les prospects et les clients accélèrent le cycle de vente et augmentent mieux le pipeline de revenus. Si vous ne numérisez pas le dernier kilomètre de vos campagnes marketing qui mène à plus de clients, il est temps d'envisager les dernières innovations marketing. Nous sommes bien entrés dans une transition révolutionnaire du monde des MQL à un monde dans lequel les leads prêts à la conversation sont la principale devise marketing. 

Le jeu n'est plus seulement une question de chiffres; Le paysage marketing actuel consiste à impliquer les clients de manière plus authentique, qui renforce la confiance et, en fin de compte, des relations plus solides. C'est particulièrement important en ce moment, et je prédis que cela le restera après le COVID, car le marketing numérique doit stimuler le pipeline des ventes, qui est un indicateur avancé de la croissance des revenus.

Les lecteurs de ce blog seront très familiers avec l'entonnoir de marketing et de vente, une représentation visuelle des interactions de tout prospect ou client avec votre entreprise. Il illustre succinctement le parcours hypothétique qu'un prospect inconnu prend de ne rien savoir sur une entreprise à devenir l'un de ses clients fidèles. De même, il peut suivre une opportunité de vente croisée ou de vente incitative avec un compte existant pour un nouveau produit ou service. Peu importe à quel point nous débattons de la précision et de l'efficacité de l'entonnoir, une chose est sûre: il est là pour rester!

entonnoir de vente et de marketing

Un entonnoir de marketing et de vente B2B typique pour une entreprise de l'ère pré-COVID est illustré dans le diagramme ci-dessus. En commençant par le haut de l'entonnoir, ce qui peut être un cas typique où vous avez cent mille visiteurs sur vos événements ou votre site Web, ainsi que les prospects que vous ciblez dans vos campagnes publicitaires. Il s'agit de la phase de sensibilisation de vos prospects cibles. Une entreprise peut généralement s'attendre à un taux de conversion d'environ 5%, ce qui dans cet exemple entraînerait environ 5,000 prospects.

L'étape suivante consiste à noter et à entretenir ces prospects et à les convertir en MQL (prospects qualifiés pour le marketing) en fonction du niveau d'intérêt que le prospect a montré pour notre marque ou notre produit. C'est généralement à ce moment que se produisent les ventes artisanales, de sorte que les ventes peuvent qualifier ces prospects, puis les convertir en opportunités dans le cadre du pipeline de ventes. 

Pour la plupart des activités de marketing et de vente B2B, 1% des prospects sont convertis en gains. Dans cet exemple, en commençant avec environ 5,000 50 prospects, on aboutirait à environ XNUMX victoires. Notez que cette métrique peut varier beaucoup en fonction du prix de vente moyen, du type d'industrie et de la durée du cycle de vente. 

Le coronavirus a changé l'entonnoir

La crise pandémique actuelle affecte chaque étape de cet entonnoir. Le sommet de l'entonnoir sera probablement réduit car vous n'aurez pas des milliers de visiteurs lors d'événements en personne, de roadshows et d'autres activités de ce type. Cela diminue bien sûr le nombre de leads. 

En fait, COVID-19 affecte les conversions tout au long de l'entonnoir. Cela est particulièrement vrai au milieu de l'entonnoir, où le transfert entre un prospect qualifié pour le marketing et un prospect qualifié pour les ventes se produit. En effet, c'est à ce stade que se produisent l'essentiel des engagements des prospects et des clients, en particulier pour une entreprise B2B. C'est ici que tous les événements et activités annulés ont un impact massif sur ces interactions en personne essentielles qui sont nécessaires pour déplacer un prospect à travers l'entonnoir du pipeline jusqu'à une opportunité de vente chaude. 

C'est un énorme problème pour nous, spécialistes du marketing. Comme le montre le deuxième diagramme en entonnoir, même si les pourcentages de conversion à travers l'entonnoir semblent jusqu'à présent avoir chuté modestement, le nombre de victoires chute précipitamment de 50 à 20. Ce ne sont que de simples calculs; au fur et à mesure que vous avancez dans l'entonnoir, même un petit pourcentage de baisse aura un impact énorme sur le nombre de victoires.

conversion de fils covid 19

Convertissez plus de prospects en victoires, plus rapidement

En réponse, les équipes de marketing numérique de nombreuses entreprises prospères s'intensifient maintenant dans leur jeu. Ils visent à générer des centaines, voire des milliers de MQM: des réunions qualifiées en marketing. Ces équipes ont conclu qu'il ne suffit plus de simplement livrer un MLQ. Certes, les MQL sont toujours importants, mais il est indéniable que vous ne pouvez pas vous permettre d'arrêter votre parcours pour générer des MQL à partir de leads bruts. Ce qu'il faut, ce sont des lieux qui permettent cette interaction très importante avec le client qui est si importante pour éduquer le client, répondre aux questions, répondre aux objections et gérer les négociations.

Événements virtuels, webinaires, et presque tous campagnes de génération de demande peut conduire des stratégies d'engagement client avec des prospects qualifiés pour poursuivre leurs études, façonner la considération et ainsi les faire progresser tout au long de leur parcours d'achat. Pour cette raison, je dirais que les MQM sont des MQL encore plus importants dans notre climat marketing actuel. 

Les MQM sont également extrêmement polyvalents car ils peuvent être définis comme un CTA virtuel (appel à l'action) dans tous vos programmes de marketing numérique et événements virtuels. Ne préférez-vous pas une réunion client plutôt qu'un prospect client? 

Les réunions virtuelles avec les clients peuvent prendre diverses formes

Considérez ce diagramme, qui illustre les différents types de rendez-vous clients B2B que nous pouvons désormais gérer virtuellement. 

types de réunions virtuelles

Alors, si les réunions clients avec des experts et des cadres sont plus précieuses que les leads, comment pouvons-nous en générer davantage? Dans des circonstances normales, lorsque les clients souhaitent voir une démonstration, ils peuvent la voir lors d'un événement, d'un roadshow ou d'une session en petits groupes. Dans un avenir prévisible, ces activités devront être virtuelles. De même, si un client demande une réunion avec une réunion de la haute direction avant de s'engager dans un achat de plusieurs millions de dollars, cela peut facilement être géré virtuellement. 

Il en va de même pour les tables rondes avec des partenaires, des distributeurs et des clients, et pour toute situation où plusieurs personnes doivent se réunir pour résoudre des problèmes et discuter de solutions. Les webinaires sont désormais l'un des outils les plus puissants pour accélérer tout le parcours de l'acheteur, et des sessions avec des experts sont toujours essentielles pour convaincre les clients de passer à une nouvelle technologie ou à une nouvelle solution. Les réunions de partenaires sont également essentielles pour de nombreuses entreprises pour stimuler leurs activités. Toutes ces réunions clients B2B sont stratégiques pour votre entreprise et peuvent être générées en intégrant des MQM dans vos initiatives de marketing numérique. 

Réfléchissez à la manière dont votre organisation peut générer des MQM

Voici l'essentiel: si vous souhaitez augmenter vos revenus, vous devez développer votre pipeline. Plus votre objectif de revenus est élevé, plus vous avez besoin de pipeline en place - votre pipeline est le principal indicateur de revenus (qui est lui-même un indicateur retardé de votre succès marketing). 

Le moyen le plus sûr de prédire votre pipeline est de vous concentrer sur la maximisation de vos réunions clients B2B planifiées et d'autres interactions. En d'autres termes: les MQM stimulent le pipeline, qui à son tour génère des revenus.

Un programme de MQM réussi générera un volume élevé de demandes de réunions, et celles-ci doivent être étroitement gérées et suivies pour en assurer l'efficacité et le suivi. La configuration d'une réunion avec un prospect ou un client peut nécessiter jusqu'à 14 e-mails et appels si elle est traitée manuellement, de sorte que les entreprises qui s'intéressent sérieusement aux MQM utilisent une plate-forme d'automatisation de réunion (MAP). 

By ajouter un MAP à votre pile technologique marketing vous serez en mesure d'augmenter considérablement vos capacités MQM, car il automatisera trois domaines qui sont des pertes de temps importantes: la planification avant la réunion (orchestrez la configuration de la réunion pour les participants et assurez-vous que chacun dispose des informations nécessaires pour que la réunion soit réussie); gestion du flux de travail (fournir aux responsables des réunions ou à l'équipe des opérations de marketing la capacité de superviser toutes les demandes et confirmations de réunion, pour s'assurer que les informations de vente pertinentes sont capturées, gérer la logistique des réunions); et analyses post-réunion (tableaux de bord des mesures de revenus des réunions et influencées, gestion des enquêtes pour comprendre les performances et l'intention des acheteurs).

La CARTE Jifflenow est conçu dans le seul but d'automatiser la planification et la gestion de réunions B2B virtuelles ou en personne. Jifflenow vous aidera à convertir vos interactions virtuelles avec les prospects et les clients en réunions significatives qui, à leur tour, peuvent aider à faire progresser le pipeline des ventes et à raccourcir le cycle de vente. 

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