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Marketing basé sur les comptes Marketo: ce que vous devez savoir

Marketo a publié son Marketing basé sur les comptes (ABM) module dans le cadre d'un effort croissant pour mieux soutenir les relations d'affaires. Bien que l'outil lui-même soit une première version et soit très prometteur, ABM est prêt à transformer les entreprises qui commencent à utiliser la plate-forme de certaines manières. Marketo définit trois éléments distincts de sa solution ABM:

  1. La possibilité de cibler et de gérer des comptes et des listes de comptes.
  2. La possibilité d'engager des comptes cibles sur tous les canaux.
  3. La capacité de mesurer l'impact des revenus sur les comptes cibles.

Marketo livre blanc sur ABM fournit les avantages d'ABM pour améliorer le retour sur investissement marketing, générer des revenus attribués, générer plus de conversions, générer des prospects qualifiés et aligner les ventes et le marketing.

  • 84% des spécialistes du marketing affirment que les stratégies ABM surpassent les autres investissements marketing selon l'ITSMA
  • 97% des spécialistes du marketing ont réalisé un retour sur investissement plus élevé avec ABM qu'avec toute autre initiative de marketing selon le groupe Alterra
  • 92% des spécialistes du marketing B2B dans le monde considèrent que l'ABM est extrêmement ou très important pour leurs efforts de marketing globaux selon les décisions de Sirius
  • 208% de revenus supplémentaires sont générés par le marketing dans les entreprises qui ont aligné des équipes de vente et de marketing selon MarketingProfs

Centralisation des décisions commerciales

À mesure que la technologie du marketing a progressé, et avec elle les compétences et l'innovation des technologues en marketing pionniers, les systèmes que les gens peuvent concevoir et mettre en œuvre avec succès sont devenus de plus en plus complexes. L'enregistrement de prospect / contact moyen comporte au moins 100 champs, tandis que la mise en œuvre moyenne actuelle peut inclure entre 300 et 500 flux de travail entrelacés.

L'ABM de Marketo est un moyen de centraliser les décisions de ciblage stratégique des comptes pour tous les besoins marketing de l'entreprise. La conception d'ABM est un pas en avant pour les outils de marketing qui ont traditionnellement fourni d'excellentes installations pour le regroupement et le ciblage au sein de l'outil, mais qui ont souvent eu du mal à partager ces informations avec d'autres outils.

La prise de décision stratégique centralisée garantira qu'une entreprise peut maintenir son alignement interne et que les entreprises peuvent s'adapter rapidement à l'évolution du marché.

Améliorer la communication

La conflit entre les ventes et le marketing est aussi vieux que le temps lui-même. L'automatisation du marketing a donné lieu à la promesse d'une résolution de ce conflit avec l'introduction du Chief Revenue Officer - Le rêve d'une solution intégrée et équipe des ventes et du marketing alignée parler une seule langue et travailler vers un seul objectif.

Malheureusement, cette promesse a été difficile à tenir dans le domaine des technologies marketing. Ces entreprises ont compris la nécessité d'aligner et ont même développé des outils exceptionnels dans ce seul but, mais ont trop souvent essayé d'aligner les ventes sur le marketing. Elles ont vu l'entonnoir à l'envers.

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La langue d'ABM est la langue des ventes, communiquée clairement au marketing.

Ce changement de perspective promet d'inspirer une plus grande collaboration vers des objectifs partagés et mutuellement acceptés. L'ABM de Marketo vise à fournir un tableau de bord partagé, pour une mesure partagée, des objectifs partagés.

Comprendre le processus de méta-vente

Le cycle d'achat B2B est un cycle complexe impliquant souvent un certain nombre d'acteurs de différents niveaux d'importance pour une entreprise. Le cycle d'achat peut être long et le rythme n'est jamais constant. Malgré cela, le modèle classique pour les ventes et le marketing de se rapporter à une entreprise cible est basé sur l'individu. Parfois, il peut être basé sur plusieurs individus, mais il est rare de trouver des personnes capables de surveiller toutes les relations avec un prospect donné.

Si vous avez déjà utilisé Salesforce, vous connaissez probablement des termes tels que Décideur, Influenceret Champion - Toutes ces personnes jouent un rôle clé en aidant un prospect à devenir un client, mais chacune a un rôle différent et le niveau d'importance diffère d'un à l'autre.

De plus, toutes ces personnes ne sont pas identifiées dans votre système, et si vous passez tout votre temps à essayer d'influencer le décideur d'une entreprise potentielle, vous apprendrez rapidement qu'ils ont très peu de temps libre pour être convaincu.

L'approche ABM vise à étendre la conversation au-delà du simple point de contact principal, et même au-delà de la simple communication avec les personnes que vous avez identifiées. Il vise à créer un langage uniforme pour les comptes stratégiques et à communiquer avec toute personne pouvant être identifiée comme faisant partie de ces comptes.

En outre, l'approche ABM étendra le domaine d'intervention de Sale, afin qu'ils puissent être informés des activités importantes liées à moins important contacts au sein d'un compte de prospect, leur fournissant un aperçu du côté obscur du processus d'achat auparavant caché, ainsi que des informations exploitables pour aider à tirer parti de ces informations.

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Divulgation: Images fournies par Marketo.

Guy Goldstein

Guy est consultant en automatisation du marketing et en opérations. G8 technologique utilise une approche hybride complète de l'automatisation du marketing, tirant à la fois de l'expérience traditionnelle du marketing et du marketing de l'information pour aider les clients à réussir. S'appuyant sur l'expérience et les analyses, G8 travaille en étroite collaboration avec ses clients pour fournir un marketing mixte personnalisé et finement réglé aux entreprises clientes individuelles.

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