La frustration du marketing pour l'organisation des ventes

en attente de ventes

Travailler avec des entreprises de technologie marketing nous offre la possibilité de travailler avec un éventail d'organisations - des grandes entreprises qui voient une très grande image et s'efforcent d'ajuster l'impression de leur marque au fil des ans - à l'organisation qui se demande pourquoi leur téléphone ne l'est pas. sonner un mois dans leur investissement.

Une analogie que j'utilise depuis un certain temps avec le marketing est la pêche. Si vous êtes une organisation axée sur les ventes, vous voulez simplement sortir sur l'eau et lancer votre leurre. Plus vous avez de tiges et plus vite vous pouvez les mettre toutes dans l'eau, plus il y a de chances que quelque chose morde. Le problème est que le poisson n'est peut-être pas là où se trouve votre bateau, qu'il n'aime pas l'appât que vous utilisez et, aussi productif que vous l'êtes, vous pouvez rentrer les mains vides.

Le marketing est un processus d'essais, d'erreurs et d'élan. Le travail du commerçant consiste à étudier où se trouvent les poissons, quel est le meilleur appât, puis à écraser l'eau pour amener les gros poissons s'ils ne sont pas là. Ce processus peut devenir assez frustrant pour une entreprise qui croit simplement que le moyen d'augmenter ses ventes consiste simplement à passer plus d'appels.

Pour être clair, je ne frappe pas la productivité des ventes et l'habilitation des ventes. Avoir un bon vendeur sur l'eau pour pêcher au bon moment, avec le bon équipement, dans la bonne eau, avec le bon appât… est le scénario parfait. C'est juste qu'y arriver prend du temps.

Si vous êtes un grand pêcheur et que vous visitez un endroit où vous n'avez jamais pêché auparavant, la première chose à faire est de trouver le guide qui l'a fait. Même les meilleurs pêcheurs savent que s'ils veulent réussir, trouver le bon guide leur donnera les meilleures chances de débarquer le poisson qu'ils recherchent. Les grands vendeurs le reconnaissent également. Les grands vendeurs aiment travailler avec les spécialistes du marketing pour leur faire savoir quel appât fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et si les gros poissons mordent.

Le marketing est cette chose étrange pour l'organisation axée sur les ventes qui ne l'a jamais fait auparavant. Ils savent quand il manque, mais ils ne savent pas comment quantifier la dépense, car elle ne rentre pas facilement dans une feuille de calcul comme le font les appels et les clôtures. Bien que nous essayions honnêtement d'éviter de travailler avec des organisations axées sur les ventes, quand elles nous poussent vraiment à le faire, il est impératif que nous fournissions une excellente communication et des rapports avec les principaux indicateurs avec lesquels ils peuvent relier les points.

  • Partage de voix - la plupart du temps, les organisations axées sur les ventes savent qu'elles ont besoin de marketing, c'est lorsque le public parle toujours de leur concurrent et qu'il n'y a tout simplement pas beaucoup de discussions sur leur propre marque, leurs produits ou leurs services. L'utilisation d'un outil de suivi des mentions avec de bons rapports peut fournir des rapports qui montrent le nouveau volume de bruit sur votre entreprise par rapport à vos concurrents. Il mettra également le volume en perspective et montrera quel type d'effort est déployé par vos concurrents que vous devez combattre.
  • Matériel de vente de soutien - nous travaillions avec une organisation axée sur les ventes où nous avons d'abord travaillé sur leur positionnement, puis produit du matériel de marque brillamment pour leurs équipes de vente. Le problème était qu'ils n'incluaient pas les membres réels de l'équipe dans la conversation… donc des mois plus tard, nous nous sommes inscrits à une démo et nous nous sommes retrouvés à observer le powerpoint du vendeur qui était utilisé avant notre travail. La marque n'était pas correctement positionnée, les graphismes et les polices les faisaient ressembler à un projet de lycée, et les ventes ont continué leur déclin. À moins que votre équipe de vente n'ait adhéré, soit informée de votre positionnement et n'utilise votre matériel marketing dans le processus de vente… votre investissement marketing est en opposition avec votre stratégie de vente.
  • Partages et classement - Je pense que les algorithmes de Google sont les plus sophistiqués au monde pour classer une ressource faisant autorité avec le sujet recherché par l'utilisateur. Le classement nécessite un élan continu de contenu récent, fréquent et pertinent partagé en ligne. Si vous ne produisez pas de contenu de qualité, il ne sera pas partagé. S'il n'est pas partagé, il n'est pas classé.
  • Comportement des visiteurs - lorsque nous travaillons avec des organisations axées sur les ventes, notre production de contenu et notre concentration passent souvent d'un coup de feu à un groupe spécifique. Cela signifie que le volume réel de visiteurs peut être réduit sur le site, mais que les visiteurs concernés augmentent. Nous surveillerons les pages par visite, le taux de sortie et de sortie des pages de destination et le nombre d'abonnements et d'inscriptions en cours.
  • Démographie et firmographie des prospects - Le marketing change-t-il la démographie (B2C) ou la firmographie (B2B) des leads que votre marketing attire? Est-ce que ça change avec le temps? Si votre équipe de vente a un client idéal, vous devez être en mesure de quantifier que les prospects que vous acquérez sont de plus en plus proches du client idéal qu'ils recherchent.
  • Attribution des ventes - Arrêtez d'appliquer cette dernière attribution à une vente et commencez à indiquer quels efforts marketing ont touché chaque prospect. Être capable d'analyser l'infographie sur laquelle ils sont arrivés, ou la page qu'ils ont trouvée dans la recherche, ou le livre blanc qu'ils ont téléchargé, ou l'abonnement auquel ils ont répondu vous aidera à mieux comprendre comment vos efforts de marketing ont influencé la vente. Une bonne équipe de vente et un téléphone vont fermer beaucoup d'affaires, mais une grande équipe de vente appelant un prospect qui est éduqué et influencé par vos stratégies marketing va mieux fermer.

Communiquer ces les principaux indicateurs contribuera efficacement à mettre à l'aise l'organisation axée sur les ventes. Bien qu'ils soient toujours contrariés que leur téléphone ne sonne pas à cause de ce mumbo-jumbo marketing que vous faites ... au moins ils verront l'élan que vous générez. Et l'application d'une ligne de tendance des attentes pour l'avenir devrait les rendre optimistes que - non seulement le marketing peut aider leurs commerciaux à conclure plus de transactions - ils reconnaîtront que cela les a aidés à conclure plus de transactions et de plus grandes transactions avec moins d'efforts.

Le marketing fonctionnera longtemps après l'investissement. Nous avons toujours des livres blancs que nous avons développés pour nos clients il y a 4 ans et qui continuent de stimuler les ventes pour de nombreuses organisations. Il est important de se souvenir de cela. Si vous arrêtez de payer votre représentant commercial demain, le téléphone cesse de sonner. Si vous arrêtez d'investir dans le marketing, vous continuerez à en récolter les bénéfices même s'ils diminueront avec le temps. Votre meilleur investissement réside dans les deux - et en appliquant toujours des stratégies marketing cohérentes pour accroître votre dynamique et continuer à réduire votre coût par acquisition, le coût par vente incitative, augmenter la rétention, augmenter le bouche à oreille et augmenter les ventes.

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