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Chers spécialistes du marketing technologique : arrêtez de commercialiser les fonctionnalités plutôt que les avantages

Cher spécialiste du marketing technologique ou passionné de SaaS,

Il est indéniable que le monde de la technologie est passionnant. Le plaisir de créer et de lancer de nouvelles versions et des fonctionnalités révolutionnaires enflamme la passion dans le cœur de chaque spécialiste du marketing technologique. Nous comprenons les complexités, les nuits blanches et les innombrables lignes de code qui permettent de transformer les concepts en réalité. Il n’est pas étonnant que vous soyez fier de ces réalisations et désireux de les vanter au monde entier.

Cependant, prenons un moment pour réfléchir à une question cruciale : vous adressez-vous à un public qui partage votre enthousiasme pour les détails complexes de vos projets, ou vous adressez-vous à ceux qui recherchent avec impatience des solutions à leurs défis ? Cette distinction peut sembler subtile, mais elle est la clé pour trouver un écho auprès de votre public et générer de vrais résultats pour votre entreprise SaaS.

Pour le logiciel en tant que service (SaaS.) fournisseurs et services techniques, les stratégies marketing efficaces reposent sur un principe fondamental : une communication qui résonne avec le acheteur. Bien que vanter les fonctionnalités de la plateforme puisse sembler une approche logique, un changement de paradigme vers une messagerie basée sur les avantages s'avère bien plus efficace pour capter l'attention et la confiance des clients potentiels.

Comprendre la psychologie : entrer dans l'esprit de l'acheteur

Pour véritablement se connecter avec des clients potentiels, les fournisseurs SaaS et les services techniques doivent aller au-delà de la surface et comprendre la psychologie de la prise de décision. Les acheteurs recherchent des solutions à leurs problèmes et à leurs défis, et leur esprit est programmé pour évaluer comment un produit ou un service peut apporter de la valeur à leur vie. La communication basée sur les fonctionnalités peut répertorier des fonctionnalités impressionnantes, mais elle ne parvient souvent pas à répondre à la question fondamentale :

Qu'y a-t-il pour moi?

De plus, naviguer dans Parcours d'achat B2B est un processus complexe qui implique de comprendre les questions et préoccupations des acheteurs potentiels à chaque étape. Explorons les étapes du parcours de l'acheteur et les questions que les acheteurs peuvent poser à chaque phase :

1. Identification du problème :

  • À quels défis sommes-nous actuellement confrontés au sein de notre organisation ?
  • Quel est l’impact de ce problème sur nos opérations et nos objectifs commerciaux ?
  • Quel est le coût de ne pas résoudre ce problème ?
  • Comment quantifier le retour sur investissement potentiel (ROI) si on résout ce problème ?

2. Exploration de solutions :

  • Quelles solutions potentielles sont disponibles pour résoudre notre problème identifié ?
  • Quelles entreprises sont connues pour apporter des solutions dans ce domaine ?
  • Où puis-je trouver des informations sur les différentes solutions ?
  • Quels contenus ou ressources peuvent m'aider à mieux comprendre les solutions disponibles ?

3. Création des exigences :

  • De quelles fonctionnalités ou capacités spécifiques avons-nous besoin dans une solution pour résoudre notre problème ?
  • Comment pouvons-nous créer une liste de contrôle complète de nos exigences ?
  • Quel est le délai de mise en œuvre d’une solution ?
  • Comment quantifier l’impact de la solution choisie sur notre business ?

4. Sélection des fournisseurs :

  • Quelles entreprises proposent les solutions que nous envisageons ?
  • Comment évaluer la crédibilité et la réputation de ces entreprises ?
  • Existe-t-il des témoignages de clients ou des cas d'utilisation illustrant des mises en œuvre réussies ?
  • De quelles reconnaissances ou certifications industrielles disposent ces entreprises ?

5. Validation des solutions :

  • Comment pouvons-nous garantir que la solution choisie correspond à la maturité de notre secteur et de notre entreprise ?
  • Existe-t-il des études de cas démontrant une résolution réussie de problèmes dans notre contexte spécifique ?
  • Pouvons-nous voir des prototypes ou des exemples illustrant le fonctionnement de la solution ?

6. Création d’un consensus :

  • Qui doit être impliqué dans le processus décisionnel au sein de notre organisation ?
  • Comment pouvons-nous présenter efficacement la solution choisie à notre équipe de direction ?
  • Qu’est-ce qui distingue une solution de la concurrence et pourquoi devrions-nous la choisir ?
  • Comment pouvons-nous faciliter le processus d’approbation et obtenir un consensus parmi les membres de l’équipe ?

Comprendre ces questions à chaque étape du parcours de l'acheteur permet aux fournisseurs SaaS et aux services techniques de créer un contenu ciblé et pertinent qui répond aux préoccupations des acheteurs, renforce la confiance et guide les clients potentiels vers une prise de décision éclairée. En reconnaissant le parcours de l'acheteur et en adaptant le contenu pour répondre à ses besoins spécifiques, les entreprises peuvent s'imposer comme de précieux partenaires et fournisseurs de solutions, se positionnant ainsi pour réussir sur le marché concurrentiel.

Le pouvoir de la communication centrée sur les avantages

Déplacer l'attention de Caractéristiques à + exploite ces principaux moteurs émotionnels du parcours de l'acheteur. La communication centrée sur les avantages met en évidence la transformation qu'un client potentiel peut vivre en utilisant un produit ou un service particulier. Il fait appel à leurs désirs, aspirations et besoins, les guidant finalement vers une décision d'achat. En abordant le « pourquoi » derrière le « quoi », les entreprises peuvent établir un lien profond et instaurer la confiance, facteurs essentiels dans le monde concurrentiel du SaaS.

Entreprise A : Messagerie basée sur les fonctionnalités

  • Headline: Plateforme d'analyse de données inégalée avec rapports avancés et surveillance en temps réel.
  • Description: Notre plateforme offre des fonctionnalités robustes, notamment des analyses de données, des rapports avancés et une surveillance en temps réel pour une prise de décision basée sur les données.

Entreprise B : Messagerie centrée sur les avantages

  • Headline: Élevez vos connaissances commerciales avec des données exploitables et des décisions éclairées garanties.
  • Description: Transformez votre entreprise avec notre solution d'analyse de données. Prenez des décisions éclairées, stimulez la croissance et obtenez un avantage concurrentiel.

Dans l’exemple ci-dessus, la société A se concentre sur les fonctionnalités de la plateforme, offrant une liste impressionnante de capacités. Cependant, il lui manque le lien émotionnel qui motive l’action. D'un autre côté, le message de l'entreprise B est centré sur les avantages. Le titre promet une transformation tangible – des perspectives commerciales améliorées. La description aborde la valeur des décisions éclairées, de la croissance et d’un avantage concurrentiel. Cela répond directement aux désirs et aux aspirations de l’acheteur.

Pourquoi la messagerie centrée sur les avantages fonctionne

  1. Résonance émotionnelle: Les messages basés sur les avantages parlent des émotions, exploitant les désirs et les besoins qui guident la prise de décision.
  2. Centré sur les solutions: Les acheteurs cherchent des solutions à leurs problèmes. La messagerie basée sur les avantages présente le produit ou le service comme la réponse.
  3. Approche centrée sur le client: Il se concentre sur l'acheteur, montrant que l'entreprise comprend ses problèmes et se consacre à les résoudre.
  4. Proposition de valeur claire: Les messages centrés sur les avantages fournissent une réponse claire « qu'est-ce que cela m'apporte », permettant aux acheteurs de voir plus facilement la valeur.
  5. Vision à long terme: Il favorise une relation à long terme en montrant comment le produit ou le service peut contribuer au succès continu de l'acheteur.

Les fournisseurs SaaS et les services techniques peuvent révolutionner leurs stratégies marketing en adoptant une communication centrée sur les avantages. En comprenant les aspects psychologiques de la prise de décision, ils peuvent créer un contenu qui résonne plus profondément auprès des clients potentiels. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas des fonctionnalités mais de la transformation et de la valeur que vous pouvez apporter à la vie de vos clients. Ainsi, la prochaine fois que vous rédigerez vos messages marketing, pensez aux avantages, pas seulement aux fonctionnalités, et observez leur impact sur le parcours de croissance de votre entreprise.

Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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