Marketing de Contenu

Snowflake décrit comment ils ont transformé leurs ventes avec le marketing basé sur les comptes #CONEX

Je suis à Toronto pour assister à Conférence sur l'expérience de contenu d'Uberflip. Aujourd'hui, nous passons la journée au magnifique siège d'Uberflip et écoutons quelques grands orateurs. Une session qui a eu un impact considérable sur moi a été Flocon de neige Directeur ABM, Daniel G. Jour, racontant comment il avait développé un programme ABM qui a fait monter en flèche les résultats des ventes de Snowflake.

Dans l'ensemble, Snowflake a connu une croissance 10x. Daniel s'est assuré d'ajouter que tout cela n'était pas le résultat du marketing basé sur les comptes, mais cela a eu un effet dramatique. Daniel a également noté que la différence entre le ciblage stratégique à l'ancienne des ventes à ABM réside dans leur capacité à évoluer avec des ressources minimales et une utilisation efficace de la technologie. La société est passée de la concentration sur les secteurs verticaux à l'application de firmographies pour cibler certains types d'entreprises, pour offrir désormais des expériences de contenu individuelles opportunes et pertinentes pour attirer les comptes ciblés.

Le processus ABM déployé par Snowflake:

  1. Target - en utilisant Corde éternelle et Bombora, Snowflake ne sélectionne pas manuellement les entreprises cibles… il découvre des entreprises qui correspondent à leurs meilleurs clients et qui ont affiché une intention d'achat.
  2. Reach - en utilisant Terminus et LinkedIn, Snowflake assemble des expériences de contenu personnalisées qui touchent les acheteurs potentiels avant même qu'ils ne soient au courant de leur solution. En fait, Daniel a déclaré qu'ils avaient un client qui avait Touches 450 before le client a déjà soumis une demande!
  3. Engager - en utilisant Uberflip, Snowflake propose des expériences de contenu propriété par le responsable du compte commercial, mais produit par l'équipe ABM pour fournir un contenu hautement ciblé pour conduire l'acheteur dans le parcours client.
  4. Mesurer - en utilisant Engagio, Tableauet Looker, Daniel a développé un moyen exclusif de notation des prospects et de fournir les informations commerciales nécessaires aux directeurs de comptes commerciaux pour les aider à conclure la transaction.

Les résultats sont assez impressionnants. Taux de clics iaugmentation de 149 fois sur les annonces ABM 1: 1. Non seulement que, la moitié de tout le contenu produit par Snowflake est utilisé par les organisations ciblées par ABM.

Une des clés que Daniel a répétée à maintes reprises est que la relation entre les ventes et le marketing est absolument essentielle. La technologie a aidé Daniel à accélérer le processus de déploiement sur du contenu ciblé, mais son équipe doit encore travailler sur les meilleures opportunités.

Cela nécessite que les ventes fournissent des commentaires ainsi que des informations. L'équipe de Daniel est chargée de travailler pour générer des opportunités de vente pour les ventes, et non de développer un calcul subjectif MQL (Marketing Qualified Lead).

Wow, c'était juste le jour de la pré-conférence! Je ne peux pas attendre demain.

Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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