Toutes les personnes qui interagissent avec vous ne sont pas des clients

Fidélisation de la clientèle

Les interactions en ligne et les visites uniques sur votre site Web ne sont pas nécessairement des clients pour votre entreprise, ni même des clients potentiels. Les entreprises font souvent l'erreur de supposer que chaque visite sur un site Web est une personne qui s'intéresse à leurs produits ou que tous ceux qui téléchargent un seul livre blanc sont prêts à acheter.

Non. Pas du tout.

Un visiteur Web peut avoir de nombreuses raisons différentes pour parcourir votre site et passer du temps avec votre contenu, dont aucune n'a à voir avec le fait de devenir un client réel. Par exemple, les visiteurs de votre site peuvent être:

  • Les concurrents vous surveillent.
  • Chercheurs d'emploi à la recherche d'un meilleur poste.
  • Les étudiants qui recherchent un mémoire de fin d'études.

Et pourtant, presque tous ceux qui appartiennent à ces trois catégories risquent souvent de recevoir un appel téléphonique ou de se retrouver sur une liste de diffusion.

Mettre chaque visiteur dans un seau client est une pratique dangereuse. Ce n'est pas seulement une énorme perte de ressources pour poursuivre chaque personne qui partage son numéro de téléphone ou son adresse e-mail, mais cela peut également créer une expérience négative pour les personnes qui n'avaient pas l'intention de devenir la cible d'un barrage de matériel marketing.

Convertir les visiteurs en clients, ou même simplement savoir quels visiteurs sont aptes à convertir, nécessite une compréhension plus approfondie de qui ils sont. C'est ici que Scoring des leads 3D (tridimensionnel) entre en scène.

Le lead scoring n'est pas nouveau, mais le l'essor du Big Data a inauguré une nouvelle génération de solutions de notation de leads 3D qui ajoutent de la profondeur à la façon dont les spécialistes du marketing et les professionnels de la vente perçoivent les clients et les prospects. La notation 3D est l'évolution naturelle des données précieuses que vous collectez sur vos clients depuis des années et que vous les utilisez pour mieux servir ces clients et, en fin de compte, augmenter vos ventes et vos résultats.

Qu'une entreprise se concentre sur des stratégies de marketing B2C ou B2B, un score 3D peut les aider à mesurer à quel point un prospect ou un client correspond à leur profil «idéal», tout en suivant leur niveau d'engagement et d'engagement. Cela garantit que vous vous concentrez sur les personnes qui pourraient vraiment acheter, plutôt que de lancer un large - et coûteux - réseau pour atteindre chaque visiteur qui vient d'arriver sur votre site.

Tout d'abord, identifiez les données démographiques ou firmagraphiques

Vous construirez votre score 3D en identifiant votre client. Vous voudrez savoir «Qui est cette personne? Sont-ils adaptés à mon entreprise? » Le type d'entreprise dans lequel vous vous trouvez déterminera le profil que vous utiliserez pour marquer vos clients en 3D.

Les organisations B2C doivent se concentrer sur les données démographiques, telles que leur âge, leur sexe, leurs revenus, leur profession, leur état matrimonial, le nombre d'enfants, la superficie en pieds carrés de leur domicile, le code postal, les abonnements à la lecture, les adhésions et affiliations d'associations, etc.

Les organisations B2B doivent se concentrer sur les données firmagraphic, qui incluent les revenus de l'entreprise, les années d'activité, le nombre d'employés, la proximité d'autres bâtiments, le code postal, le statut de minorité, le nombre de centres de service et des facteurs similaires.

Le deuxième élément de la notation 3D est l'engagement

En d'autres termes, vous voudrez savoir comment ce client est engagé avec votre marque? Vous voient-ils uniquement sur les salons? Vous parlent-ils régulièrement par téléphone? Vous suivent-ils sur Twitter, Facebook et Instragram et s'enregistrent-ils sur FourSquare lorsqu'ils visitent votre emplacement? Rejoignent-ils vos webinaires? La façon dont ils interagissent avec vous peut affecter leur relation avec vous. Des interactions plus personnelles signifient souvent des relations plus personnelles.

Troisièmement, identifiez où se trouve votre client dans sa relation avec vous

Si ce n'est pas déjà fait, vous devez segmenter votre base de données en fonction de la durée pendant laquelle votre client a été votre client. S'agit-il d'un client de longue date qui a acheté tous les produits que vous possédez? S'agit-il d'un nouveau client qui ne connaît pas toutes les offres de votre entreprise? Comme vous pouvez l'imaginer, le type de courrier électronique que vous envoyez à un client de longue date diffère grandement de celui que vous envoyez à quelqu'un au début de sa relation avec vous.

Alors que de nombreux spécialistes du marketing segmentent leurs bases de données uniquement en fonction de la démographie ou de la firmagraphie, ils doivent être sensible à l'étape du client dans le cycle de vie et comptez davantage sur la notation 3D. Un nouveau client qui ne vous a envoyé qu'un e-mail ne sera pas aussi fort que le client de longue date qui a visité votre bureau. De même, la personne que vous avez rencontrée au salon peut être le client le plus faible que celui qui vous a silencieusement acheté pendant cinq ans. Vous ne le saurez pas sans la notation 3D.

Donner chaque visitez le traitement des gants blancs.

Au milieu de toutes ces discussions sur l'utilisation de la notation des leads 3D pour se concentrer sur les visiteurs qui ont le potentiel d'acheter, je m'en voudrais de ne pas mentionner que chaque interaction avec un visiteur doit être une expérience de traitement en gants blancs - attentive, amicale et solution - conduit en faveur du visiteur. N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas de tirer le meilleur parti de cette première vente. Il s'agit de fournir ce dont le visiteur a vraiment besoin, ce qui se traduira par une expérience client positive et des ventes futures. Offrez cette courtoisie à tous les visiteurs, même les concurrents, les demandeurs d'emploi et les étudiants. On ne sait jamais quand une petite gentillesse va porter ses fruits plus tard.

Vous ne pouvez pas simplement trouver les meilleurs clients. Vous devez les cultiver. Comment? En leur permettant de se déplacer de manière transparente à travers chaque phase du cycle de vie, en trouvant le bon contenu ou la bonne connexion qu'ils recherchent en cours de route. C'est la force de la solution Lifecycle Marketing de Right On Interactive: permettre aux organisations de savoir exactement où se trouve un prospect ou un client dans leur relation avec une marque - du prospect à un fan enthousiaste - et comment les approcher au mieux pour maximiser la valeur à vie.

Divulgation: Directement sur interactif est un de nos clients et sponsor de Martech Zone. En savoir plus sur leur solution de marketing de cycle de vie dès aujourd'hui:

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