Formation commerciale et marketing

Comment les spécialistes du marketing gèrent les risques

Il ne se passe pas un jour sans que nous aidions nos clients à gérer les risques. Même dans notre propre entreprise, nous équilibrons actuellement les risques et les avantages d'une intégration que nous avons récemment achevée.

  • Investissons-nous dans la productisation de l'outil et le commercialisons-nous ?
  • Ou appliquons-nous ces ressources à la croissance continue de nos offres actuelles ?

Ce sont des décisions difficiles compte tenu des ressources limitées et de l'élan actuel que nous avons. Nous ne voulons pas rater l'occasion qui s'offre à nous de faire croître notre entreprise… mais nous ne pouvons pas non plus mettre en péril notre trésorerie et nos clients actuels. Sans parler du manque de confiance que nous constatons dans l'économie globale !

Personnes, processus et plateformes

La gestion réussie du risque marketing implique l'intersection des personnes, des processus et des plateformes. Chacun de ces éléments joue un rôle crucial dans l'identification, l'évaluation et l'atténuation des risques potentiels associés aux efforts de marketing. Comprendre les interdépendances entre ces éléments peut conduire à une approche plus efficace de la gestion des risques marketing.

  1. Personnes: Le talent au sein de votre équipe marketing et de vos partenaires externes, y compris leurs compétences, leur expérience et leur expertise, a un impact significatif sur votre capacité à identifier et à gérer les risques potentiels. Une équipe diversifiée et bien informée peut apporter différentes perspectives à la table, permettant des évaluations des risques plus complètes et une prise de décision mieux informée. Un leadership fort et une communication efficace entre les membres de l'équipe et entre les services sont également essentiels pour favoriser une culture de sensibilisation aux risques et de gestion proactive des risques.
  2. processus: L'établissement de processus systématiques de gestion des risques est essentiel pour garantir une approche cohérente et structurée d'identification, d'évaluation et de traitement des risques. Ces processus peuvent inclure des évaluations régulières des risques, la surveillance d'indicateurs de performance clés et une analyse continue des tendances du marché et des activités des concurrents. En mettant en œuvre des processus bien définis, votre organisation peut créer un cadre d'amélioration continue et d'adaptation en réponse aux risques émergents ou aux conditions changeantes du marché.
  3. Plates-formes: Les plates-formes et les outils utilisés dans vos efforts de marketing peuvent également jouer un rôle important dans la gestion des risques marketing. L'utilisation de plates-formes basées sur les données pour l'analyse marketing, les informations sur les clients et la mesure des performances peut aider à identifier plus efficacement les risques et opportunités potentiels. De plus, les plates-formes d'automatisation du marketing peuvent aider à rationaliser les processus de marketing, à réduire la probabilité d'erreurs et à garantir une approche plus cohérente de la gestion des risques. L'intégration de ces plates-formes avec d'autres systèmes d'entreprise, tels que CRM or ERP peuvent encore améliorer la gestion des risques en fournissant une vue complète des performances et des vulnérabilités potentielles de votre organisation.

En intégrant efficacement les personnes, les processus et les plates-formes, votre organisation peut créer une stratégie de gestion des risques robuste qui traite de manière proactive les risques potentiels et capitalise sur les opportunités émergentes. Cette approche peut aider à minimiser l'impact négatif des risques marketing sur votre entreprise et à maximiser les chances d'atteindre vos objectifs marketing.

Facteurs de risque en marketing

Pour les spécialistes du marketing, il existe d'innombrables facteurs qui peuvent influencer le succès ou l'échec d'une stratégie marketing au-delà du calendrier, des variables économiques et du paysage concurrentiel. Certains de ces facteurs incluent :

  1. Talent: Les compétences, l'expérience et l'expertise de votre équipe marketing peuvent avoir un impact significatif sur l'efficacité de vos efforts marketing.
  2. Temps de livraison: le positionnement stratégique de vos efforts marketing par rapport aux tendances du marché, au comportement des consommateurs et au cycle de vie des produits. Un timing efficace peut fournir un avantage concurrentiel en capitalisant sur les opportunités, telles que les lancements de produits, les tendances saisonnières ou les changements de marché.
  3. Technologie: Disposons-nous de la bonne technologie pour nous aider à exécuter, automatiser, générer des rapports et optimiser nos stratégies marketing ? Y a-t-il des investissements de développement ou de tiers que nous pouvons faire qui augmenteraient nos chances de succès ?
  4. Économie: Facteurs qui influencent l'environnement économique global, y compris l'inflation, les taux d'intérêt, la confiance des consommateurs et la croissance économique. Ces variables peuvent avoir un impact direct sur le pouvoir d'achat et le comportement des consommateurs, ce qui en fait des considérations essentielles lors de l'élaboration d'une stratégie marketing.
  5. Compétition: Les concurrents peuvent influencer votre stratégie marketing en proposant des produits ou services similaires, en ciblant le même public ou en occupant les mêmes canaux marketing. Une compréhension approfondie de votre concurrence peut vous aider à identifier les opportunités de différenciation, à développer des propositions de valeur uniques et à anticiper les menaces concurrentielles potentielles.
  6. Public cible: Un public cible bien défini est essentiel au succès de toute stratégie marketing. Une mauvaise compréhension ou une ignorance des besoins, des préférences et des comportements de votre public cible peut entraîner des efforts de marketing inefficaces.
  7. Proposition de valeur: La proposition de valeur est la combinaison unique de fonctionnalités, d'avantages et de prix qui différencie votre produit ou service de vos concurrents. Une proposition de valeur faible ou peu claire peut rendre difficile la résonance de vos efforts de marketing auprès de votre public cible.
  8. Circuits de commercialisation: Choisir les bons canaux marketing pour atteindre votre public cible est crucial. Le succès de votre stratégie marketing peut être influencé par l'efficacité des canaux que vous utilisez, tels que les réseaux sociaux, les e-mails, le marketing de contenu ou la publicité payante.
  9. Message et exécution créative : La messagerie et l'exécution créative de vos supports marketing doivent trouver un écho auprès de votre public cible et communiquer efficacement votre proposition de valeur. Une mauvaise messagerie ou des visuels peu attrayants peuvent entraîner un manque d'engagement ou d'intérêt de la part des clients potentiels.
  10. Budget et affectation des ressources : Avoir un budget adéquat et bien allouer les ressources est essentiel au succès de votre stratégie marketing. Un financement insuffisant ou une mauvaise gestion des ressources peut entraver l'exécution et l'impact de vos efforts de marketing.
  11. Cohérence de la marque : Une stratégie marketing réussie nécessite l'intégration et la cohérence de la messagerie et de l'image de marque sur tous les canaux marketing. Des efforts marketing incohérents ou décousus peuvent perturber votre public cible et diluer le message de votre marque.
  12. Analytique et mesure : La capacité de mesurer et d'analyser les performances de vos efforts de marketing est cruciale pour identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Un manque d'analyses et de mesures appropriées peut rendre difficile l'optimisation de votre stratégie marketing et l'obtention des résultats souhaités.
  13. Adaptabilité et agilité : La capacité d'adapter et de faire évoluer votre stratégie marketing en réponse aux changements du marché, aux tendances émergentes ou aux nouvelles idées est essentielle pour un succès à long terme. Des stratégies de marketing rigides ou obsolètes peuvent entraîner une baisse d'efficacité et de résultats.
  14. Alignement organisationnel : Le succès d'une stratégie marketing peut être influencé par le niveau de soutien et de collaboration des autres services de votre organisation. Un manque d'alignement entre le marketing et d'autres fonctions, telles que les ventes ou le développement de produits, peut entraver l'efficacité globale de vos efforts de marketing.
  15. Facteurs externes:
    Des facteurs hors de votre contrôle, tels que les changements réglementaires, les avancées technologiques ou les changements socioculturels, peuvent également avoir un impact sur le succès ou l'échec de votre stratégie marketing. Être conscient de ces facteurs et adapter votre stratégie en conséquence est essentiel pour rester compétitif et pertinent.

Yikes… ce n'est pas une petite liste. Mais c'est une tâche à laquelle les spécialistes du marketing sont confrontés chaque jour pour améliorer les résultats commerciaux de nos clients et maximiser leur investissement dans nos conseils et leurs licences de plate-forme.

Atténuation des risques

L'évaluation d'une technologie ou d'un nouveau support de marketing peut être un équilibre délicat entre tirer parti des opportunités potentielles et atténuer les risques associés à un échec potentiel. Voici quelques étapes à considérer lors de l'évaluation de l'adoption :

  1. Recherche et diligence raisonnable : Commencez par faire des recherches approfondies sur la technologie ou le support. Comprendre ses caractéristiques, ses capacités, ses avantages et ses limites. Enquêtez sur l'entreprise derrière la technologie, ses antécédents, son financement et sa réputation sur le marché. Alignez vos ressources internes (budget, talent, calendrier) avec la technologie pour vous assurer qu'elle convient à votre organisation.
  2. Identifiez vos objectifs : Définissez vos objectifs marketing et réfléchissez à la manière dont la nouvelle technologie ou le nouveau support peut vous aider à atteindre ces objectifs. Déterminez si la technologie correspond à votre public cible, aux tendances du secteur et à la stratégie marketing globale.
  3. Évaluer le paysage concurrentiel : Regardez comment vos concurrents utilisent (ou n'utilisent pas) la technologie ou le support. S'ils l'adoptent déjà, demandez-vous si vous pouvez vous différencier ou proposer une meilleure solution. Si ce n'est pas le cas, évaluez l'avantage potentiel du premier arrivé.
  4. Pilote et test : Avant de vous engager pleinement, lancez des projets pilotes ou des tests à petite échelle pour valider l'efficacité de la technologie et son adéquation avec votre stratégie marketing. Cela vous aidera à comprendre son impact potentiel sur votre public cible et à affiner votre approche.
  5. Calculez le retour sur investissement : Analyser le potentiel de retour sur investissement (ROI) d'adopter la technologie, y compris les économies de coûts, l'augmentation de la portée et l'amélioration des taux de conversion. Comparez le retour sur investissement potentiel avec les risques associés à l'échec de la technologie.
  6. Élaborer un plan d'urgence : Préparez un plan sur la façon dont vous allez gérer la situation si la technologie tombe en panne ou ne produit pas les résultats escomptés. Cela peut inclure des stratégies de marketing alternatives, la réaffectation des ressources ou le passage à une technologie différente.
  7. Surveiller et adapter : Surveillez en permanence les performances de la technologie, les commentaires des utilisateurs et les tendances du marché. Soyez prêt à adapter votre stratégie marketing si la technologie ne répond pas aux attentes ou si de nouvelles opportunités se présentent.
  8. Commencez petit et évoluez : Si la technologie s'avère efficace, augmentez progressivement votre investissement. De cette façon, vous pouvez minimiser vos risques tout en profitant des avantages qu'il procure.

En suivant ces étapes, vous pouvez évaluer avec soin l'adoption d'une technologie ou d'un nouveau support de marketing tout en minimisant les risques associés à un échec potentiel.

Cadres de risque

Il existe plusieurs cadres que les professionnels du marketing peuvent utiliser pour évaluer, gérer et surmonter les risques associés à leurs stratégies de marketing numérique. Voici quelques-uns des frameworks les plus populaires et les plus efficaces :

  1. Analyse SWOT: La SWOT aide les spécialistes du marketing à analyser leurs forces, leurs faiblesses, leurs opportunités et leurs menaces. En identifiant ces facteurs, les professionnels du marketing peuvent comprendre les risques associés à leurs stratégies et prendre des décisions éclairées.
  2. Matrice TOWS : La REMORQUES La matrice est une extension de l'analyse SWOT qui se concentre sur le développement de stratégies en faisant correspondre les forces et les faiblesses avec les opportunités et les menaces. Ce cadre permet aux spécialistes du marketing d'explorer différentes options stratégiques et de gérer les risques plus efficacement.
  3. Analyse PILON : PILON désigne les facteurs politiques, économiques, sociaux, technologiques, juridiques et environnementaux. Ce cadre aide les spécialistes du marketing à évaluer les facteurs externes qui peuvent avoir un impact sur leurs stratégies de marketing numérique et à identifier les risques potentiels.
  4. Matrice des risques : Une matrice des risques est un outil graphique utilisé pour évaluer la probabilité et l'impact des risques potentiels. Il aide les spécialistes du marketing à visualiser et à hiérarchiser les risques en fonction de leur gravité, leur permettant de les gérer et de les atténuer efficacement.
  5. Boucle OODA : La OODA framework signifie Observer, Orienter, Décider et Agir, et permet aux spécialistes du marketing de surveiller en permanence leurs stratégies de marketing numérique, d'identifier les risques et de procéder à des ajustements en temps réel.
  6. Modes de défaillance et analyse des effets : FMEA est un processus systématique utilisé pour identifier les défaillances potentielles d'un système, d'un produit ou d'un processus et évaluer leurs conséquences. En marketing numérique, l'AMDE peut être utilisée pour évaluer les risques potentiels et leur impact sur la stratégie marketing globale.
  7. Planification d'un scénario: La planification de scénarios consiste à créer différents scénarios futurs et à analyser leur impact potentiel sur les stratégies de marketing numérique. Cette approche aide les professionnels du marketing à anticiper les risques potentiels et à élaborer des plans d'urgence.

En utilisant ces cadres, les professionnels du marketing peuvent mieux évaluer, gérer et surmonter les risques dans leurs stratégies de marketing numérique. De plus, il est essentiel de surveiller et d'ajuster en permanence les stratégies en fonction des nouvelles informations, données et évolutions du marché.

Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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