Ne tombez pas dans la tromperie de la «présence locale»

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Mon téléphone sonne toute la journée. Souvent, je suis en réunion avec des clients, mais à d'autres moments, je suis assis sur mon bureau pendant que je travaille. Lorsque le téléphone sonne, je regarde par-dessus et il y a souvent un indicatif régional 317. Cependant, le numéro n'est pas dans mes contacts, donc je ne vois pas qui est réellement la personne qui m'appelle. Avec plus de 4,000 contacts dans mon téléphone - synchronisés avec LinkedIn et Evercontact… J'identifie à peu près tout le monde qui m'appelle.

Mais c'est différent. Il s'agit d'une société de vente sortante usurpant le 317 indicatif régional pour essayer d'améliorer mes chances de décrocher le téléphone. En parlant avec Bill Johnson - notre client, un expert en ventes sortantes et fondateur de Ventevue, c'est ce qu'on appelle présence locale et c'est la dernière panacée de la technologie des appels sortants.

Voici un exemple de ADN anneau:

Le problème avec la présence locale est qu'elle commence immédiatement la poignée de main entre un vendeur et un prospect avec un engagement malhonnête. À l'heure actuelle, où les consommateurs exigent plus de transparence et d'honnêteté de la part des entreprises, c'est en conflit direct.

Présence locale est répandu et en croissance dans l'industrie… et c'est aussi trompeur et stupide à mon avis. Je n'essaie pas de battre RingDNA - ils font partie des centaines de fournisseurs qui vendent cette solution et le premier pour lequel j'ai trouvé une vidéo sur Youtube. Mais si la vidéo RingDNA vante le nombre d'appels téléphoniques répondus ou retournés, elle ne donne pas un aperçu des dommages causés à votre vente en utilisant cette stratégie trompeuse.

Doug Hansen, directeur principal du développement des comptes de Tourner, a involontairement répondu à un appel d'un fournisseur qui avait déjà vanté leur capacités de numérotation locale. Instantanément, il pensa moins à l'intégrité du vendeur, même s'il savait à l'avance ce qu'ils faisaient.

J'ai plus de 30 ans d'expérience dans la vente, y compris la prospection par téléphone et j'ai expérimenté probablement autant de techniques différentes pour recueillir des appels retournés ou des interceptions que n'importe qui. Alors que je comprends l'attrait de numéros locaux pour apparaître sur l'identifiant de l'appelant d'un prospect, je trouve que faire si souvent des pourboires au prospect qu'ils ont été induits en erreur, ils le décrochent et crée une barrière de négativité qui doit être franchie au début. Bien que ces techniques soient efficaces pour atteindre plus rapidement la perspective, elles transmettent également que nous sommes moins transparents et francs dans notre approche et que nous sapons le chemin vers une relation de confiance.

Doug l'a parfaitement dit. Même si le taux de réponse augmente lorsque vous composez avec le même indicatif régional, je ne peux pas imaginer que votre taux de conversion augmente avec lui. Je ne peux pas non plus croire que vous ne mettez pas en péril tout le cycle de vente en commençant sur un pied trompeur.

La confiance et l'authenticité sont les clés de chaque vente. Ne les risquez pas en usurpant les codes de zone!

5 Commentaires

  1. 1

    Ouais, c'est une de ces astuces qui a dépassé sa date d'expiration. Il y a 18 mois, cela m'a trompé lors des deux premiers appels, maintenant tout ce qui n'atteint pas l'identification de l'appelant est ignoré…

  2. 2

    Bien que cela puisse être considéré comme trompeur, il est difficile d'ignorer l'augmentation du taux de conversion des réponses et son utilisation est extrêmement applicable dans les circonstances où A. le client a demandé un appel ou B. l'utilisateur final est un consommateur. Maintenant, si vous vendez dans la suite C ou des comptes d'entreprise, n'utilisez pas la présence locale. Mais en termes de confiance, j'avais utilisé cet outil dans un poste antérieur (à l'époque vendant aux consommateurs) et la confiance n'a JAMAIS été perdue. Cela revenait tout le temps - "Êtes-vous les gars du coin" dans lequel je leur parlais de notre système téléphonique intuitif et terminais cette phrase par "assez intelligent, n'est-ce pas?" Nous riions tous les deux et continuions l'appel de vente. Pendant ce temps, le taux de réponse a augmenté de plus de 400 % dans cette application particulière. 4x les opportunités de fermer une entreprise. Je vais prendre ces cotes n'importe quel jour.

    • 3

      Il existe un certain nombre de stratégies de marketing trompeuses qui améliorent les taux de réponse et de conversion sur tous les supports, Ryan. Vous prenez toutes les chances, je ne suis pas fan et je ne crois pas que les bonnes entreprises avec d'excellents produits et services doivent faire les choses de cette façon.

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        • 5

          Je ne suis pas avocat, mais je ne pense pas qu'il existe une obligation légale de forcer un indicatif régional à correspondre à l'emplacement réel de l'appelant. Pensez à votre propre appareil mobile… Je pourrais être à Las Vegas et appeler quelqu'un et le « 317 » s'enregistrera quand même.

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