Une liste de contenu incontournable que CHAQUE entreprise B2B a besoin pour alimenter le parcours de l'acheteur

Liste de contenu B2B pour le parcours de l'acheteur professionnel

Il est déconcertant pour moi que les spécialistes du marketing B2B déploient souvent une pléthore de campagnes et produisent un flux infini de contenus ou de mises à jour sur les réseaux sociaux sans le minimum de base, bien produit. bibliothèque de contenu que chaque prospect recherche lors de la recherche de son prochain partenaire, produit, fournisseur ou service. La base de votre contenu doit alimenter directement votre parcours des acheteurs. Si vous ne le faites pas… et vos concurrents le font… vous allez rater l'occasion de faire de votre entreprise la solution appropriée.

En savoir plus sur les étapes du parcours de l'acheteur B2B

Avec chaque client B2B que j'assiste, je constate toujours un impact démontrable sur leurs performances de marketing entrant lorsque nous fournissons de manière claire et concise ces éléments clés de contenu:

Identification du problème

Les prospects veulent mieux comprendre le problème pour lequel ils cherchent une solution avant même de chercher une solution. S'établir en tant qu'autorité qui comprend parfaitement le problème et son impact sur le client est un moyen puissant de faire connaître votre marque au tout début du parcours d'achat B2B.

  1. Définir le problème - Fournir un aperçu de base, des analogies, des diagrammes, etc. qui aident à expliquer le défi dans son intégralité.
  2. Établir la valeur - Aider les prospects à comprendre sables moins coûteux de ce problème à leur entreprise ainsi que le coût d'opportunité à leur entreprise une fois le problème corrigé.
  3. Recherche - Existe-t-il des ressources de recherche secondaires qui ont pleinement documenté ce problème et fournissent des statistiques et des définitions standard du problème? L'ajout de ces données et de ces ressources garantit à l'acheteur potentiel que vous êtes une ressource bien informée. La recherche primaire est également fantastique… elle est souvent partagée et peut renforcer la notoriété de votre marque lorsque les acheteurs recherchent un problème.

Exemple: La transformation numérique est le processus par lequel les entreprises intègrent des solutions numériques dans tous les aspects de leur entreprise pour profiter des avantages des tendances numériques et garder une longueur d'avance sur leurs concurrents. En interne, il y a des économies d'automatisation, une meilleure précision des données pour une prise de décision meilleure et plus rapide, une compréhension approfondie du client, les frustrations des employés sont réduites et des rapports améliorés pour comprendre l'impact de chaque aspect de l'entreprise sur la santé globale de l'entreprise. En externe, il existe une opportunité de stimuler la fidélisation, la valeur client et les ventes globales avec la possibilité de rechercher et d'optimiser l'expérience client de manière nouvelle et innovante. McKinsey a fourni une analyse détaillée qui pointe vers 21 meilleures pratiques en matière de leadership, de renforcement des capacités, d'autonomisation des travailleurs, de mise à niveau des outils et de communication qui conduisent à des transformations numériques réussies.

Exploration de solutions

Les prospects peuvent ne pas connaître toutes les solutions à leur disposition et ne pas comprendre pleinement pourquoi investir dans une plate-forme ou un service externe leur serait bénéfique. Une liste honnête et détaillée de solutions est essentielle pour informer les acheteurs potentiels avec une compréhension approfondie de leurs options et des avantages, des inconvénients et des investissements requis pour chacune. Encore une fois, cela vous établit tôt dans le processus de prise de décision et aide le prospect à réaliser que vous comprenez toutes les options.

  1. Do-It-Yourself - Expliquer comment un client peut effectuer le travail lui-même ne le pousse pas à s'éloigner de votre solution, cela lui fournit une image claire des ressources et du calendrier nécessaires pour accomplir le travail lui-même. Cela peut les aider à découvrir les lacunes en matière de talent, d'attentes, de budget, de calendrier, etc. et les aider à réellement les pousser vers votre produit ou service comme alternative. Incluez des ressources tierces de confiance qui peuvent les aider.
  2. Produits - Les technologies qui peuvent aider l'organisation et compléter vos produits et services doivent être détaillées à ce stade. Vous n'avez pas besoin de les diriger vers un concurrent, mais vous pouvez expliquer en général comment chaque produit aide à corriger le problème que vous avez défini dans le contenu d'identification du problème. Un absolu ici est que vous devez définir pleinement les avantages et les inconvénients de chaque produit, y compris le vôtre. Cela aidera votre prospect dans la prochaine étape, la création des exigences.
  3. Services - Il ne suffit pas de dire que vous pouvez faire le travail. Fournir un aperçu détaillé de l'approche et du processus que vous fournissez qui a fait ses preuves et qui est entièrement détaillé est un must.
  4. Différenciation - C'est le moment opportun pour différencier votre entreprise de vos concurrents! Si vos concurrents ont un facteur de différenciation contre lequel vous perdez, c'est le moment idéal pour diminuer l'impact de cet avantage qu'ils peuvent avoir.
  5. Resultats - Fournir des user stories ou des études de cas pour illustrer pleinement le processus et les taux de réussite de ces solutions est essentiel. Les recherches primaires et secondaires sur les taux de réussite, les résultats attendus et le retour sur investissement sont utiles ici.

Exemple: Les entreprises mettent souvent en œuvre des solutions dans l'espoir de se transformer numériquement, mais la transformation numérique nécessite beaucoup plus d'efforts au sein d'une organisation. Les dirigeants doivent avoir une vision claire du fonctionnement de leur entreprise et de la manière dont leurs clients pourront interagir une fois que l'entreprise aura atteint un niveau de transformation numérique.

Malheureusement, McKinsey fournit des données indiquant que moins de 30% de toutes les entreprises réussissent à transformer leur entreprise numériquement. Votre entreprise peut injecter des talents pour aider dans le processus, injecter des consultants pour aider ou s'appuyer sur les plates-formes que vous développez. L'injection de talents nécessite un niveau de maturité avec lequel la plupart des entreprises ont du mal, car il existe une résistance naturelle au changement en interne. Les consultants qui accompagnent en permanence les entreprises dans leur transformation numérique comprennent parfaitement les risques, comment susciter l'adhésion, comment envisager l'avenir, comment motiver et renforcer la satisfaction des employés et donner la priorité à une transformation numérique pour réussir. Les plates-formes sont parfois utiles, mais leur expertise et leur concentration ne sont pas toujours synchronisées avec votre secteur d'activité, votre main-d'œuvre ou votre stade de maturité.

Avec des décennies d'expérience, notre transformation numérique Le processus a été affiné avec des phases distinctes pour conduire votre transformation numérique - y compris la découverte, la stratégie, le développement professionnel, la mise en œuvre, la migration, l'exécution et l'optimisation. Nous avons récemment transformé une organisation caritative nationale, entièrement migré et mis en œuvre une solution d'entreprise, développé leur personnel, et ils ont pu progresser dans les limites du budget et en avance sur le calendrier, réalisant pleinement leur retour sur investissement.

En tant que petite entreprise, votre entreprise sera toujours une priorité pour nos partenaires. Les leaders que vous rencontrerez dans le cycle de vente sont les mêmes personnes qui conduiront votre transformation numérique réussie.

Construction des exigences

Si vous pouvez aider vos prospects et clients à rédiger leurs exigences, vous pouvez devancer vos concurrents en soulignant les atouts et les avantages supplémentaires de travailler avec votre organisation.

  • peuple - fournir une compréhension claire du talent, de l'expérience et / ou des qualifications nécessaires pour corriger le problème. À part qui est nécessaire, incluez également les efforts nécessaires pour résoudre le problème. Les entreprises ne disposent pas souvent de trop d'effectifs pour gérer les implémentations, il est donc utile de définir les attentes sur le niveau d'effort et la manière dont votre produit ou service (s) peut atténuer cette demande de l'organisation.
  • Plan - Parcourez votre prospect à travers le processus que vous avez développé dans la phase de solutions pour vous assurer qu'il peut envisager un calendrier ainsi que les ressources humaines et technologiques nécessaires tout au long. Aidez-les à prioriser la mise en œuvre pour obtenir le meilleur retour sur investissement tout en progressant vers les objectifs à long terme de correction du problème.
  • risque - Accords de niveau de service, conformité réglementaire, licences, sécurité, sauvegardes, plans de redondance… les entreprises élaborent souvent des exigences spécifiques au problème mais passent sous silence les problèmes qui peuvent faire dérailler leurs efforts de mise en œuvre d'une solution.
  • Différenciation - Si vous avez un avantage définitif par rapport à vos concurrents, il doit absolument être inclus dans ces exigences afin qu'il soit priorisé par votre prospect. Les entreprises perdent ou gagnent souvent une opportunité sur la base d'un seul problème.

Exemple: Télécharger notre livre blanc complet et notre liste de contrôle sur la façon de transformer votre entreprise. Dans celui-ci, nous définissons entièrement les ressources humaines, le plan global par étapes, ainsi que la manière d'atténuer le risque d'échec de votre transformation numérique.

Choix du fournisseur

Partout où les gens recherchent une solution, votre entreprise doit être présente. S'il s'agit de résultats de recherche pour des mots clés spécifiques, vous devez être classé. S'il s'agit de publications de l'industrie, vous devez être présent. Si les gens recherchent et trouvent des solutions via un influenceur, cet influenceur doit être conscient de vos capacités. Et… si les gens recherchent votre réputation en ligne, il doit y avoir une série de recommandations, d'examens et de ressources qui offrent aux prospects que vous êtes la meilleure option dont ils disposent.

  • Autorité - Êtes-vous présent sur tous les médias payés, gagnés, partagés et possédés? Qu'il s'agisse d'une recherche sur YouTube du problème, d'un rapport d'analyste sur votre secteur, ou d'une annonce diffusée sur une publication du secteur… êtes-vous présent?
  • Reconnaissance - Avez-vous été reconnu par des tiers pour des certifications, des récompenses, des articles de leadership éclairé, etc. Toute reconnaissance de l'industrie offre aux acheteurs potentiels confiance et confiance lorsqu'ils évaluent les fournisseurs.
  • Réputation - Suivez-vous activement et répondez-vous aux mentions sociales, aux évaluations et aux critiques de vos produits et services en ligne? Si vous ne l'êtes pas et que vos concurrents le sont, il semble que leur organisation soit beaucoup plus réactive… même si l'avis est négatif!
  • Personnalisation - Des études de cas personnalisées et segmentées et des témoignages clients sont essentiels à la sélection des fournisseurs. Les acheteurs B2B veulent être sûrs que vous avez aidé des clients comme eux - avec les mêmes défis qu'eux. Contenu ciblé sur des personas spécifiques résonnera avec cet acheteur potentiel.

En savoir plus sur la relation entre les personas et les parcours des acheteurs et les entonnoirs de vente

Aucun exemple à montrer ici ... il s'agit d'un audit complet des médias et des canaux pour vous assurer que vous êtes considéré comme une entreprise B2B idéale avec laquelle travailler.

Validation de la solution et création de consensus

Les acheteurs B2B sont souvent dirigés par des comités. Il est essentiel que vous aidiez à expliquer pourquoi vous êtes le bon produit ou service au-delà de la personne qui recherche l'équipe qui prend finalement la décision d'acheter.

  • Nourrir - Les entreprises n'ont pas toujours le budget ou le calendrier pour investir immédiatement dans vos produits ou services. Et ils ne veulent pas toujours contacter votre équipe commerciale où ils s'ouvrent aux sollicitations. Offrir des livres blancs, des téléchargements, des e-mails, des webinaires, des podcasts ou d'autres moyens pour que votre prospect continue à obtenir touché et influencé sans être vendu est essentiel car les prospects continuent à s'autoguider dans leur parcours d'achat.
  • Assistance - Les entreprises ne veulent pas être vendues, elles veulent de l'aide. Votre contenu conduit-il les gens à une vente ou à une ressource qui peut les aider? Vos formulaires, chatbots, Click-to-Call, planifier une démo, etc. doivent tous être conçus pour leur fournir une aide précieuse… et non des ventes inconditionnelles. L'entreprise qui fournit le plus d'aide pour éduquer le prospect est souvent l'entreprise qui remporte l'opportunité.
  • Solutions - Pouvez-vous personnaliser une démonstration de produit spécifique à l'organisation à laquelle vous souhaitez vendre? La personnalisation d'une interface ou la personnalisation d'une solution peut aider une équipe à visualiser la solution que vous proposez. Mieux encore, proposer un essai ou une offre de lancement peut accélérer l'adoption de votre produit ou service.
  • Établir un retour sur investissement - Aider votre prospect à comprendre la valeur lors de la définition du problème, le guider à travers la solution et, finalement, fournir votre produit ou vos services en tant que solution appropriée, vous devez désormais l'aider à comprendre l'investissement et son retour. Cela peut même inclure la possibilité de configurer, prix et devis dans une méthodologie en libre-service en ligne.

À ce stade, votre contenu doit tout regrouper et votre acheteur potentiel doit bien comprendre si votre solution lui convient ou non. Les entreprises ont souvent peur de disqualifier tout prospect dans l'espoir que leurs vendeurs se battent avec l'acheteur. C'est un énorme fardeau et devrait être évité. Votre marque gagnera en crédibilité en orientant les prospects vers droite solution, pas en essayant de vendre votre produit ou service à tout le monde!

Lorsque vous aidez des acheteurs comme celui-ci, vous réduisez l'écart entre les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés droite acheteur à travers la ligne d'arrivée rapidement.

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