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Comment rédiger du contenu là où les visiteurs déterminent votre valeur

Peu importe prix, la valeur est toujours déterminée par le client. Et souvent, cette valeur dépendra de la façon dont le client exploite votre produit ou service. De nombreux logiciels ou un service (SaaS.) les vendeurs utilisent la vente basée sur la valeur pour déterminer leurs prix. Autrement dit, plutôt que de fixer un tarif mensuel fixe ou un tarif basé sur l'utilisation, ils travaillent avec le client pour déterminer la valeur que la plate-forme peut fournir, puis retravaillent à un prix équitable pour les deux parties.

Voici un exemple… marketing par e-mail. Je peux m'inscrire à un service de marketing par e-mail pour 75 $ par mois ou opter pour un service de premier ordre pour 500 $ par mois. Si je ne fais pas la promotion de l'e-mail et l'utiliser pour vendre, acquérir ou fidéliser des clients, 75 $ par mois est de peu de valeur et peut être trop de l'argent à dépenser. Si j'utilisais le service à 500 $ par mois et qu'ils m'aidaient à développer ma messagerie, m'aidaient à mettre en œuvre des campagnes de vente incitative, d'acquisition et de rétention… Je pourrais réussir à tirer parti des e-mails pour générer des centaines de milliers de dollars. C'est une grande valeur et vaut bien l'argent payé.

Il y a une raison pour laquelle les spécialistes du marketing utiliser des pourcentages dans leurs présentations pour apporter la preuve d'une augmentation de la valeur de leurs produits et services. Si je passe à votre produit et que cela me permet d'économiser 25 % sur mes frais de paiement, par exemple, cela signifie des milliers de dollars pour l'entreprise. Mais si votre entreprise paie des millions de dollars de frais, la valeur du produit est beaucoup, beaucoup plus élevée pour votre entreprise que pour la mienne.

Les spécialistes du marketing font souvent l'erreur de définir un proposition de valeur unique (UVP) qui définit une valeur subjective basée sur leur opinion. Cela peut entraîner un écart dans les attentes entre ce que vous pensez être votre valeur et ce que le client identifie comme étant votre valeur. Un exemple : Nous travaillons avec de nombreux clients sur leur optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Les clients qui disposent de plates-formes solides, de processus de marketing et de développement agiles et qui peuvent mettre en œuvre des changements importants pour répondre aux demandes des moteurs de recherche tirent une valeur incroyable de nos services. Les clients qui n'écoutent pas, n'implémentent pas les changements et ne contestent pas nos recommandations souffrent souvent et ne réalisent pas la pleine valeur que nous pourrions leur apporter.

Au fur et à mesure que vous rédigez votre contenu marketing, il existe des stratégies qui vous aideront:

  • Valeur – Utilisez des pourcentages dans vos déclarations de valeur afin que les visiteurs fassent le calcul et calculent les économies et les améliorations sur leurs déclarations de revenus plutôt que sur vos clients.
  • Pertinence – Fournissez des scénarios d'utilisation, des études de cas et des meilleures pratiques qui aident vos visiteurs à déterminer votre valeur pour leur organisation.
  • Personnalisation – Fournissez un contenu qui s'adresse directement à des secteurs, des types d'entreprises et des publics spécifiques afin que vos visiteurs trouvent des similitudes entre votre contenu et leur propre entreprise.
  • Indicateurs de confiance – Fournissez des témoignages d'un éventail de clients, leurs titres et postes dans l'entreprise, afin que les décideurs qui correspondent à ces titres et postes puissent s'identifier à eux.

Certaines personnes pensent que le marketing et la vente basés sur la valeur sont quelque peu trompeurs. Ils croient que tout le monde devrait payer le même prix. Je dirais même le contraire. Les entreprises qui ont des prix fixes ne tiennent pas compte du client et de la manière dont elles peuvent tirer parti de vos produits et services. Pire encore, le marketing qui garantit les visites, le classement, les revenus, etc. est terrible. Il s'agit d'engagements à chargement initial, de sorte que vous dépensez votre argent et que vous partez lorsque vous n'obtenez pas les résultats qu'ils ont promis. Je préfère travailler avec un fournisseur qui m'écoute, comprend mes ressources, reconnaît mes besoins et s'efforce de proposer un prix qui respecte à la fois mon budget et la valeur dont j'ai besoin.

Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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