Marketing entrant et nouvel entonnoir de vente

entonnoir de vente en ligne

Alors que je me préparais à parler à Cincinnati cette semaine, je voulais fournir un joli visuel qui expliquait comment la recherche et les médias sociaux ont changé le processus de vente. Voici ce que j'appelle le Nouvel entonnoir de vente:

Auparavant, les spécialistes du marketing contrôlaient la marque et la messagerie en ligne, obligeant les consommateurs et les entreprises à regarder des démonstrations, à consulter les informations de la brochure et, finalement, à parler à un vendeur. À ce moment-là, ils n'avaient pris aucune décision d'achat. Le vendeur pourrait être incroyablement efficace pour influencer la perspective et conclure la vente.

Avec l'avènement des réseaux sociaux et des moteurs de recherche, les consommateurs et les entreprises ne sont pas seulement recherche… Ils sont maintenant rerecherche. Cela signifie que le prospect est bien armé sur votre entreprise, vos produits, vos services, le degré de satisfaction de vos clients avec vous et peut même avoir une décision avant ils se connectent même avec vos vendeurs.

Comprendre cela est essentiel si vous souhaitez générer efficacement prospects marketing entrant:

  1. L'une des erreurs les plus courantes que je constate est que les entreprises lancent des méga-sites qui contiennent tellement d'informations qu'ils permettent à des clients potentiels de vous disqualifier. Simplifiez votre site, simplifiez votre messagerie et permettez aux gens d'être assez curieux pour atteindre le téléphone, voir une démo ou télécharger un livre blanc.
  2. Si vous fournissez une plongée plus approfondie dans vos offres par le biais de démos, de livres blancs ou d'études de cas… exigez toujours, toujours, toujours que le visiteur s'inscrive avant de franchir une autre étape. Les gens sont habitués à échanger leurs coordonnées pour obtenir les informations dont ils ont besoin. Et ceux qui franchissent cette étape supplémentaire méritent d'être contactés en tant que prospect qualifié.
  3. Embauchez des vendeurs intelligents et très motivés. Le jour du vendeur de fromage et de haute pression est révolu depuis longtemps. Lorsqu'un vendeur décroche le téléphone, il rencontre souvent une personne à l'autre bout du fil qui connaît déjà son entreprise. Parfois, ils le comprennent mieux que le vendeur! Je travaille toujours avec des entreprises et participe à leurs appels de vente en tant qu'expert en la matière, parfois c'est toute la différence.
  4. Tirez parti de la technologie à son maximum. Si vous comprenez comment les visiteurs naviguent pour accéder à votre site, vous pouvez leur appliquer une messagerie personnalisée. S'il s'agit d'une recherche, des mots clés différents sur différentes campagnes devraient entraîner des incitations à l'action et des pages de destination différentes. Si c'est Twitter, vous voudrez peut-être une approche plus conversationnelle. Si c'est LinkedIn, une approche plus professionnelle. Avec les progrès de la VOIP et de la téléphonie, il est même possible de faire sonner différents téléphones à partir de différentes sources.

Au minimum, commencez à visualiser et à suivre tous les différents chemins empruntés par les prospects dans votre entreprise. Qu'il s'agisse d'une référence ou d'une publicité au paiement par clic, vous devez avoir un chemin vers l'engagement pour maximiser les taux de conversion.

2 Commentaires

  1. 1

    "Au minimum, commencez à visualiser et à suivre tous les différents chemins empruntés par les prospects dans votre entreprise"

    Quelles ressources utilisez-vous pour cela? Google Analytics? Radian6? Visistat? Je cherche plus de moyens de suivre.

    Merci!

    • 2

      Salut Arik,

      Commencer par Analytics est une excellente étape pour voir quelles sont les sources qui fournissent du trafic vers votre site. Encore mieux, faites une analyse sur les endroits où il y a plus de poches de trafic pertinent - cela peut être fait grâce à une recherche de recherche (juste en suivant qui est classé pour les mots-clés!).

      Doug

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