À quelles questions faut-il répondre pour évaluer la stratégie de marketing entrant de votre entreprise?

Questions de marketing entrant

Je travaille actuellement avec un prospect qui sait qu'il a besoin d'aide pour sa présence numérique et ses efforts de marketing entrant… mais il ne sait pas par où commencer ni le chemin nécessaire pour arriver là où il en a besoin. Bien que j'aie beaucoup écrit sur le parcours marketing agile pour développer votre maturité marketing, je ne suis pas sûr d'avoir déjà écrit sur les éléments nécessaires au succès.

Pendant que je travaille avec ce client, j'ai interviewé leur équipe de vente, de marketing et de direction pour en savoir plus sur leurs prospects, leur cycle de vente et le parcours client qui motive ces engagements.

Remarque à ce sujet… une grande majorité des entreprises avec lesquelles je travaille me disent que les affaires se ferment souvent par le bouche à oreille, par le biais de partenariats ou lors d'événements de l'industrie. Je veux être clair que je ne regarde jamais vos efforts de marketing entrant pour remplacer ou fournir un chemin parallèle à ces efforts - ce n'est pas vraiment typique.

Le scénario typique de marketing entrant

Voici un scénario courant que je vois en matière de marketing entrant:

  • Un prospect interroge ses collègues sur un produit ou un fournisseur de services.
  • Cela peut se produire via les réseaux sociaux, le courrier électronique ou le bouche à oreille personnel.
  • Le prospect se dirige ensuite vers un moteur de recherche pour rechercher votre entreprise. Là, ils voient votre emplacement et, peut-être, certaines évaluations.
  • Le prospect se rend ensuite sur les réseaux sociaux et constate que vous êtes actif et réactif aux besoins des clients. Ils ont même vu où vous avez bien traité une plainte d'un client.
  • Le prospect se rend ensuite sur votre site Web où il recherche si vous avez ou non le produit dont il a besoin ou si vous avez l'expertise dont il a besoin.
  • Ils parcourent votre site pour découvrir l'expérience de l'industrie, des témoignages, des cas d'utilisation et, en fin de compte, certaines informations de contact.
  • Ils appellent et prennent rendez-vous.
  • L'entreprise demande comment le prospect en a entendu parler, et elle dit avoir été référée par un collègue.

Après avoir fermé le prospect, voici à quoi ressemble ce parcours client sur papier:

  • Renvoi à la clientèle

Avez-vous remarqué quelque chose qui manque? Eh bien, il en manque une tonne - mais cela ne vous manque pas - parce que vous ne connaissiez pas l'impact de votre présence numérique sur le parcours client. Vous n'avez rien fait non plus pour mesurer l'impact de tous les éléments, donc votre direction rejette complètement le marketing entrant… et vous dit simplement d'aller frapper à plus de portes.

À quoi ressemble un marketing entrant efficace?

Lorsque je sélectionne une entreprise avec laquelle je souhaite faire des affaires ou que j'aide une entreprise à améliorer ses efforts de marketing entrant, il y a des éléments très distincts que j'examine après avoir parlé à leur équipe de vente et de marketing et avoir compris ceux de leurs clients. voyage. À un niveau élevé, voici ce que je regarde:

Pour qu'un site fonctionne pleinement pour les efforts entrants, certains éléments essentiels sont nécessaires:

  • Optimisation de la recherche - Lorsque les prospects recherchent votre marque, vos produits ou vos services en ligne, vous trouvent-ils?
    • Santé du site - votre site est en assez bon état, bien qu'il y ait quelques problèmes avec les balises de titre et les doublons de méta description. J'ai également trouvé un 404 sur un élément. Tous ces éléments peuvent être résolus en quelques heures sans aucun travail majeur.
    • Recherches de marques - votre entreprise peut-elle être trouvée facilement en utilisant votre marque sur des sites, des sites partenaires, des sites industriels et des cartes?
    • Contenu - Êtes-vous trouvé et suivez-vous les sujets de contenu qui génèrent un engagement réel menant à des conversions?
  • Optimisation sociale
    • Expérience client - Lorsque les prospects vous recherchent en ligne, êtes-vous réactif et engagé avec votre communauté?
    • Réputation - Lorsque les prospects recherchent la réputation de votre entreprise en ligne, trouvent-ils des avis et des réponses qui reflètent bien votre marque?
    • Partager - Lorsque vos clients et partenaires souhaitent partager vos informations en ligne, ce contenu est-il optimisé? Les titres, descriptions et images sont-ils convaincants? Disposez-vous de boutons de partage pour faciliter le partage d'informations critiques?
    • Connecter les - Avez-vous une présence sociale où vos clients peuvent vous suivre et interagir avec vous sur les réseaux sociaux? Cette information figure-t-elle sur chaque page de votre site Web?
    • Influencer - Y a-t-il des experts dans votre secteur qui sont bien suivis? Sont-ils conscients de vous? Avez-vous fait des démarches auprès d'eux?
  • Conversion Optimization - Est-il simple pour un prospect de trouver et de demander de l'aide? Cela peut inclure des formulaires, des bots, des fenêtres de discussion et des liens vers des numéros de téléphone.
  • Intégration CRM - Lorsque des informations sont demandées ou qu'une cible s'engage, ces informations sont-elles enregistrées et diffusées à votre équipe commerciale? Pouvez-vous suivre les prospects depuis une source (directe, recherche, social, e-mail, impression) jusqu'à une conversion?
  • Rétention et vente incitative - Comment communiquez-vous fréquemment avec vos clients actuels pour vous assurer qu'ils comprennent votre croissance et vos capacités? Éduquez-vous vos clients et créez-vous de la valeur en tant que partenaire de leur réussite? Avez-vous des notifications de navigateur? Envoyer des newsletters? Campagnes goutte à goutte? Application mobile ou notifications par SMS?
  • Bibliothèque de contenu - Votre site dispose-t-il de suffisamment d'informations pour que les prospects puissent self-service leurs efforts de recherche sans vous disqualifier en tant que partenaire? Est ton bibliothèque de contenu facile à rechercher? Votre contenu est-il bien catégorisé et étiqueté? Votre contenu est-il facile à digérer et à télécharger? Avez-vous des ressources de contenu qui incluent des vidéos, des infographies, des cas d'utilisation, des livres blancs, des podcasts, ainsi que des articles?
  • Indicateurs de confiance - Dans quelle mesure votre marque est-elle digne de confiance sur et en dehors de votre site Web?
    • Sur place - Votre site dispose-t-il d'indicateurs (témoignages, certifications, ressources, logos clients, cas d'utilisation) pour fournir à un prospect un niveau de confiance que vous êtes digne de confiance et pouvez travailler avec des entreprises comme eux?
    • Offsite - Votre entreprise est-elle présente sur des sites partenaires, des sites industriels et des annuaires de qualité en ligne? Votre entreprise répertorie-t-elle les médias et les liens associés qui vous ont mentionné? Votre entreprise dispose-t-elle d'une équipe de relations publiques qui travaille pour vous donner plus de visibilité?
  • Ciblage - votre site cible-t-il des secteurs, des emplois, des plateformes, etc. avec lesquels vous avez de l'expérience? Sont-ils bien organisés dans votre navigation pour que les prospects puissent facilement trouver les informations dont ils ont besoin?

Le marketing entrant ne s'arrête pas là

Si vous avez tout cela en place, c'est incroyable… mais cela ne s'arrête pas là! Un problème clé avec la plupart des entreprises est qu'elles ne disposent pas des les process en place pour nourrir le efforts de marketing entrant. Quelques questions là-bas:

  • Succès client - Au sein de votre personnel, qui est responsable du suivi d'un client pour assurer sa réussite? Le succès du projet était-il applicable pour le partage dans votre portfolio en ligne? Développer un cas d'utilisation? Un témoignage client? Nourrir votre newsletter qui est distribuée à d'autres clients et prospects?
  • Commissions - Si vous avez réussi avec un client, lui demandez-vous de passer le mot pour vous? Ont-ils un collègue de l'industrie dans un autre département ou dans une autre entreprise avec qui ils peuvent personnellement partager votre succès?
  • Enquêtes - Capturez-vous des données d'enquête pour comprendre comment le prospect vous a trouvé, pourquoi il vous a sélectionné et comment vous pourriez améliorer la capacité du prochain prospect à se mettre en libre-service et à se connecter avec vous pour son prochain projet?
  • Analytique - Utilisez-vous des cartes thermiques, des flux d'utilisateurs, des campagnes, le suivi des événements et des tests A / B pour optimiser votre présence numérique et faciliter l'interaction du prochain prospect avec vous en ligne?
  • Tableau de bords - Disposez-vous d'un tableau de bord simple qui aide votre équipe à comprendre la santé globale de vos efforts de marketing entrant en ligne et comment ils peuvent contribuer à son succès?

Prenez-vous toutes ces informations et améliorez-vous vos efforts? Très bien… mettons-nous au travail!

Que pensez-vous?

Ce site utilise Akismet pour réduire les spams. Découvrez comment sont traitées les données de vos commentaires..