La plainte n ° 1 concernant le marketing entrant

inbound marketing

Une fois par mois environ, nous entendons la même plainte de prospects qui travaillent avec des agences de marketing entrant et des clients qui travaillent avec nous sur leur inbound marketing efforts. Sans oublier que cette plainte est celle que je ferais moi-même avec notre agence si je ne comprenais pas comment le marketing entrant fonctionnait réellement.

Réclamation: nous ne recevons aucune entreprise de notre site Web.

Il y a un problème sérieux dans l'industrie du marketing entrant dans la manière dont il est expliqué et comment le marketing entrant réellement travaux. L'idée selon laquelle l'établissement d'une présence sur le Web transformera votre site Web en un moteur où prospect après prospect vous trouvera sur la recherche ou sur les réseaux sociaux, lira votre matériel et remplira instantanément un formulaire sur votre site Web n'est pas la réalité. C'est sorte de comment cela fonctionne, mais la majorité des entreprises n'emprunte jamais cette voie.

Comportement du prospect

Parlons d'abord du comportement d'achat. Nous avons écrit sur micro-moments et parcours clients avant et je vous encourage à lire l'article. Le fait est que les gens ne vous trouvent pas dans les résultats de recherche, visitent votre page d'accueil et achètent vos services avec cette simplicité. En fait, les données fournies par Cisco montrent que l'entreprise moyenne a plus de 800 voyages distincts (veuillez lire l'ebook que nous avons écrit à ce sujet).

Si vous êtes une entreprise de services (comme notre agence), voici comment fonctionne souvent un parcours d'achat:

  1. Bouche à oreille - un client nous mentionne souvent à son collègue lorsqu'il recherche l'aide que nous pouvons lui apporter.
  2. Rechercher - le prospect recherche en ligne votre entreprise et trouve votre site Web et vos réseaux sociaux.
  3. Site Entreprise - ce prospect visite notre site Web. Ils examinent notre expertise, les ressources qui peuvent les aider à prendre la décision, l'équipe avec laquelle ils travailleront et les informations d'identification ou les clients pour lesquels nous avons déjà travaillé.
  4. Contenu - le prospect lit votre contenu et peut même télécharger ou demander des informations complémentaires.
  5. Recevez nos offres et nouveautés - cette perspective se connecte parfois avec nous socialement, voit quel type de travail nous faisons, demande aux gens de notre réseau comment nous devons travailler et si nous pouvons ou non gérer leur problème.
  6. S’abonner - souvent, le prospect n'est pas en mesure d'acheter, mais il fait des recherches et s'inscrit donc à votre newsletter pour rester en contact et se nourrir de précieux conseils.
  7. Rencontrer - cette perspective se connecte avec nous via le Bouche à oreille connexion pour obtenir une présentation personnelle. Après la rencontre, ils déterminent s'ils nous font confiance ou non et nous commençons à faire des affaires.
  8. Ou contact - parfois le prospect nous contacte directement par e-mail ou par téléphone pour organiser la rencontre avec nous.

Compte tenu de ce processus, voyez-vous où inbound marketing correspond et qu'est-ce que cela apporte réellement à votre entreprise? C'est un entonnoir assez différent de ce que les sites de marketing entrant partagent souvent, à savoir:

  1. Rechercher - pour un sujet et trouvez votre site classé.
  2. Télécharger - enregistrer et télécharger la documentation.
  3. Fermer - obtenez une proposition et signez.

ROI du marketing entrant

Compte tenu de cette gamme de comportements, pouvez-vous voir à quel point il est difficile d'attribuer votre marketing entrant à vos stratégies globales de vente et de marketing? Si vous avez une équipe de vente sortante, pratiquement toutes les ventes sont attribuées à cette équipe, surtout si elles sont expérimentées et entretiennent déjà des relations avec des prospects avec lesquels vous souhaitez faire des affaires.

Les questions relatives au marketing entrant doivent inclure:

  • Lorsque vous fermez un prospect, ont-ils visitez votre site dans le processus de vente?
  • Lorsque vous fermez un prospect, ont-ils inscrivez-vous à une newsletter?
  • Lorsque vous fermez un prospect, ont-ils télécharger ou s'inscrire pour le contenu?
  • Lorsque vous fermez un prospect, ont-ils recherche pour vous en ligne?

Ce n'est pas que vous puissiez attribuer la totalité de la vente à leur visite de marketing entrant, mais ne pas penser que cela n'a pas eu d'impact sur le cycle de vente est une malheureuse erreur. Voici quelques statistiques d'un de nos clients qui se demande:

Statistiques entrantes

Ces statistiques filtrent tout trafic de bot ou de bot fantôme et fournissent un aperçu d'une année sur l'autre de leur site Web. analytique. L'année précédente avait un site Web qui était lent et qui avait en fait des éléments cassés… malheureux pour une entreprise de technologie. Ils ont été trouvés dans 11 résultats de recherche en dehors du nom de leur propre entreprise, 8 d'entre eux à la page 2. Et même le nom de leur entreprise a été mélangé avec des entreprises portant le même nom. Maintenant, ils dominent la page de résultats des moteurs de recherche.

Maintenant, Google affiche un profil d'entreprise complet, leurs profils sociaux sont affichés et une description étendue de l'entreprise avec des sous-liens sur la page de résultats du moteur de recherche. Ils se classent pour 406 mots-clés différents, 21 sur la page 1, 38 sur la page 2 et les autres continuent de gagner du terrain en renforçant leur autorité avec la recherche organique.

Comment aidez-vous?

Le marketing entrant n'est pas une approche pratique pour une entreprise.

  • Vos employés font-ils la promotion de votre contenu en ligne?
  • Faites-vous appel aux relations publiques pour promouvoir les stratégies en ligne?
  • Payez-vous pour la promotion de contenu en ligne?
  • Votre équipe de vente utilise-t-elle le contenu pour aider à fermer ses prospects?
  • Votre équipe commerciale fournit-elle des commentaires sur le contenu qui pourrait aider ou sur le contenu qui n'aide pas?

Je pense que les entreprises sont absolument folles lorsqu'elles ont des dizaines d'employés et que personne ne fait la promotion du contenu dans lequel l'entreprise a investi. Le plaidoyer est essentiel alors que vous continuez à élargir votre portée. Si je vois un ami ou un collègue promouvoir son entreprise et que je suis au stade de la décision, je vais absolument vérifier ce qu'ils ont à offrir.

Conclusions

Le marketing entrant n'est plus une option. Nous avons récemment rendu visite à un prospect qui fait de la publicité sans site Web depuis 15 ans en ligne et ils m'ont dit que chaque année, le coût par prospect augmente et que leur taux de clôture continue de baisser. Les gens hésitent à faire affaire avec eux parce qu'ils n'ont pas de présence sur le Web. Maintenant ils nous demandent comment ils peuvent faire pour ces années perdues qu'ils n'ont pas investi. Ils ont dit qu'ils étaient battus par des concurrents qui ont d'excellents sites, dominent les résultats de recherche et s'engagent sur les médias sociaux.

Réponse courte: Ils ne peuvent pas rivaliser pour le moment.

Mais ils peuvent maintenant investir dans le marketing entrant, ce qui générera une dynamique, leur permettra de conclure plus de ventes maintenant avec un contenu faisant autorité et continuera à attirer l'attention et la notoriété de leur marque en ligne. Bien sûr, les leads merdiques arriveront au début, mais avec le temps, ils fermeront plus de prospects, prendront moins de temps et économiseront une tonne d'argent.

Ce n'est plus un argument de savoir si oui ou non inbound marketing travaux. Chaque grande entreprise investit de plus en plus dans son contenu, sa recherche et ses stratégies sociales alors qu'elle continue de voir le retour sur investissement. L'argument est de savoir comment vous quantifiez et attribuez le retour sur cet investissement.

Si vous avez investi dans inbound marketing et constatez un flux de leads médiocre ou des leads de mauvaise qualité, prêtez-vous attention à d'autres informations?

  • Combien de prospects sont visiter votre site depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?
  • Combien de prospects inscrit à votre newsletter depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?
  • Combien de prospects téléchargé ou enregistré pour le contenu depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?
  • Combien de prospects cherché pour vous en ligne depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?
  • Quelle est la taille de votre les ventes se terminent depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?
  • Combien de temps est votre cycle de vente depuis la mise en œuvre de votre stratégie de marketing entrant?

Le marketing entrant a un impact démonstratif sur les ventes et le marketing globaux de chaque entreprise dans tous les secteurs. Mais cela ne fonctionne pas dans le vide, cela fonctionne parallèlement à vos stratégies de vente et de marketing sortantes et autres. Pour maximiser le retour sur investissement, vous devez être dévoué et travailler pour vous assurer de créer une dynamique et une autorité dans votre secteur. Augmenter votre lectorat, développer votre réseau, grandir et partager avec vos abonnés sociaux… tout cela prend un temps et des efforts incroyables.

Je ne vends pas un programme auquel je ne crois pas. Je vends un système qui a augmenté notre portée et nos revenus avec notre agence pendant 7 ans consécutifs. Et nous avons fait la même chose pour des dizaines d'entreprises de marketing et de technologie. Ceux qui apprécient la valeur et l'effort à long terme reconnaissent absolument les résultats.

Notre industrie (y compris notre agence) doit mieux éduquer les clients et fournir toutes les statistiques qui indiquent que l'investissement entrant est le meilleur investissement qu'un client puisse faire dans ses efforts de marketing.

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