Les compétences les plus importantes que les vendeurs doivent apprendre

écoute

Ma femme a enfin eu la chance de remplacer son ordinateur portable de 8 ans, qui commençait à fonctionner davantage comme un traitement de texte Brother de la fin des années 80, mais pas aussi vite. C'était un Dell avec 512 Mo de RAM et un disque dur de 80 Mo de RAM. Il était lent, instable et la manivelle s'était cassée par l'avant. Elle a fini par acheter un netbook Samsung chez Best Buy.

D'accord, ce n'est pas très digne d'un blog, mais il y a en fait une leçon à tirer.

Parce que nous n'avons pas commencé à regarder Best Buy en premier lieu.

En tant que réducteur enthousiaste, j'adore Fry's. Ils n'ont pas la sélection de films et de musique de Best Buy, mais ils ont plus d'électronique que vous ne l'imaginiez. Même les Amish achèteront invariablement quelque chose. Vous ne saviez pas qu'ils fabriquaient des chauffe-clavier alimentés par USB? Moi non plus, mais s'ils l'ont, je vais l'acheter. Et ils l'ont probablement.

J'ai donc emmené ma femme à la section des ordinateurs portables chez Fry's, après qu'elle ait fait des recherches sur Site Web de Patric Welch, et lui a montré ce que les netbooks pouvaient faire pour elle. Étant donné que la plupart de ses contenus étaient en ligne et qu'elle est assez mobile, le netbook était son meilleur choix.portatif

En examinant plus de 12 choix, elle a été un peu frustrée, car il ne semblait y avoir aucune différence entre eux, à part le prix.

Nous avons signalé l'un des jeunes vendeurs de la région, et Toni lui a dit ce qu'elle voulait. «Je ne peux tout simplement pas comprendre la grande différence entre l'un des?»

"Vous ne voulez pas d'un netbook", a interrompu le vendeur. «Vous voulez un ordinateur portable.»

"Pourquoi?"

"Parce qu'un ordinateur portable est plus grand, contient plus de choses et vous permet de stocker de la musique et des photos." (C'est vrai, une femme qui veut un ordinateur n'a besoin que de stocker des photos des enfants et ses listes de lecture d'entraînement Josh Grobin Pilates.)

Le budget étant limité, nous recherchions quelque chose d'environ 300 $. Les ordinateurs portables étaient de 500 $ et plus.

Nous avons dit que nous y penserions et nous nous sommes promenés dans le magasin, tandis que ma femme expliquait que le gars n'avait même pas pris la peine d'écouter ce qu'elle voulait. Je l'ai convaincue de revenir et d'essayer encore une fois. Nous avons signalé un homme plus âgé, qui l'a au moins laissée terminer sa question initiale.

«Je comprends qu'un netbook est attrayant, mais vous devriez vraiment penser à un ordinateur portable», dit-il finalement.

«Écoutez, ai-je dit au gars, je passe toute la journée, tous les jours en ligne, et j'utilise un ordinateur portable. Je connais ses habitudes informatiques et je sais qu’elle n’a vraiment besoin que d’un netbook. »

Mais le gars a persisté. Il a essayé de nous orienter vers un ordinateur portable à 600 $. «Bla bla bla musique, bla bla bla des photos», dit-il. Nous l'avons remercié pour son temps et sommes partis.

Découragée, et après une bonne diatribe saine qui rappelle Chevy Chase dans «Christmas Vacation», ma femme a décidé d'essayer Best Buy. Nous venions d'entendre d'un autre client de Fry que Best Buy avait les mêmes netbooks à vendre pour beaucoup moins que Fry? au moins 25% dans quelques cas.

Je suis rentré chez moi et j'ai regardé le match des Colts, et une heure plus tard, Toni est revenue à la maison avec son tout nouveau netbook Samsung, qui était bien inférieur à son budget initial. Celui-ci était 50 $ de moins que le même modèle qu'ils avaient chez Fry's, et il est venu avec quelques extras.

«Je suis entré, j'ai dit au gars ce que je voulais et je lui ai demandé quel modèle choisir. Il a recommandé celui-ci, expliqué pourquoi c'était un meilleur choix et je l'ai acheté.

Simple, indolore et rapide.

J'ai été très déçu par les vendeurs de Fry. Ils auraient pu vendre un netbook avec un effort minimal. Au lieu de cela, ils n'ont pas écouté leur client, ils ont poussé leurs propres préférences? deux fois! ? et a perdu la vente.

Cependant, le gars de Best Buy vient d'écouter, de répondre aux questions et de vendre un ordinateur. Ce n'est pas grave, je l'admets, mais il a fait une vente de 250 $ en moins de 10 minutes. C'est un retour sur investissement de 1,500 XNUMX $ par heure.

C'est une leçon de base que toute personne qui vend des produits ou des services à d'autres personnes: écoutez les clients de votre friggin. Ne présumez pas simplement que ce qu'ils veulent est tout faux et que vous le savez mieux. Au moins, prenez le temps d'écouter leurs raisons et de voir si c'est vraiment ce qu'ils veulent. Demandez-leur s'ils ont considéré votre option comme une alternative, et s'ils ne le veulent pas, ne les forcez pas à acheter ce que vous préférez.

Si les vendeurs de Fry avaient fait cela, ils auraient vu que tout ce que ma femme voulait ou avait vraiment besoin était un netbook, et ils auraient pu gagner sa fidélité rien qu'en écoutant. Et si jamais elle décide qu'elle a besoin d'un ordinateur portable, elle l'achètera aux personnes qui l'ont bien fait la première fois.

Serons-nous de retour chez Fry's? Probablement. Ils ont des trucs sympas. Y irons-nous lorsque nous aurons besoin de faire un achat important? Peut-être peut-être pas. Mais nous irons là-dedans armés de recherches, de décisions déjà prises, et nous obtiendrons l'article que nous voulons, plutôt que de poser des questions aux vendeurs.

Ou nous irons simplement chez Best Buy. Ils écoutent au moins.

2 Commentaires

  1. 1

    Je suis d'accord. Je me souviens d'une expérience similaire d'il y a 9 ans, lorsque mon futur mari m'a emmenée acheter une bague de fiançailles. J'avais décidé que je voulais le style d'un anneau d'anniversaire au lieu du traditionnel solitaire en diamant. Nous sommes allés chez un bijoutier et avons été instantanément acculés par un vendeur. Nous lui avons dit que nous faisions du shopping pour une bague de fiançailles et le style que je recherchais. Elle a passé tout le temps où nous étions là-bas à essayer de me convaincre que je voulais un solitaire. Je ne peux qu'imaginer ce que j'aurais fini si mon mari y était allé seul, probablement quelque chose de trop cher qui n'était pas mon style. Bien sûr, nous ne sommes pas retournés dans ce magasin pour de futurs achats de bijoux.

  2. 2

    Super article! Les professionnels de la vente doivent tenir compte de cette leçon. Si quelqu'un envoie des « signaux d'achat », ne l'éloignez pas de la vente – réalisez la vente ! 😀

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