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Terminus : conclure plus d'affaires grâce à une approche holistique de marketing multicanal basé sur les comptes (ABM)

La stratégie marketing la plus efficace, la plus intelligente et la plus efficiente est le marketing basé sur les comptes (ABM). Alimenté par un ciblage basé sur les données et des stratégies de marketing multicanal personnalisées, ABM aide les spécialistes du marketing à augmenter les conversions et à augmenter les revenus.

Plateforme Terminus ABM

Que ensembles Terminus en dehors des autres plates-formes ABM, c'est la façon dont la plate-forme engage de manière proactive les comptes cibles, permettant aux spécialistes du marketing de créer plus de pipeline. Terminus offre véritablement une approche holistique de l'ABM, car l'engagement multicanal natif génère plus de résultats.

Terminus aide à résoudre les plus grands défis actuels des spécialistes du marketing : 

  • Génération de trafic et de leads.
  • Rehausser les marques pour se démarquer de la concurrence.
  • Gestion de plusieurs canaux de marketing pour étendre la portée et la notoriété de la marque.
  • Se renseigner sur leurs clients.
  • Créer du contenu engageant.
  • Respecter les réglementations en matière de partage de données et de confidentialité.
  • Répondre aux attentes des clients pour plus de personnalisation et d'engagement.

Le centre d'engagement Terminus

De quoi les équipes marketing ont-elles le plus besoin pour comprendre leurs clients ? Données. La Centre d'engagement Terminus propose une gamme d'outils pour aider les équipes marketing à comprendre et engager leurs clients, construire leur profil client idéal (ICP), et exploitez les informations via des rapports et une attribution personnalisables pour prouver l'impact de chaque canal. 

Le hub permet aux équipes marketing de trouver leur prochain client, de coordonner des campagnes multicanaux, de mesurer l'ensemble de leur programme marketing, d'encourager les équipes commerciales à agir et de générer des revenus durables.

En utilisant le large éventail de canaux d'engagement de Terminus, les spécialistes du marketing peuvent créer des expériences de compte connecté pour augmenter l'intention.

  • Expériences publicitaires – permet aux équipes marketing de développer des marques à l'échelle mondiale en tirant parti de campagnes multicanaux coordonnées, personnalisées et évolutives qui transmettent des messages sur des centaines de réseaux publicitaires à des personnes du monde entier. Les spécialistes du marketing peuvent accéder par programmation à un inventaire publicitaire premium, optimiser leurs dépenses publicitaires avec un ciblage contextuel, par cookie et IP, et exploiter les publicités TV et audio connectées sur des canaux en pleine croissance comme Spotify, Hulu, IPTV et plus encore. 
  • Expériences de messagerie – permet aux équipes marketing d'exploiter les e-mails dans des canaux publicitaires ciblés à volume élevé débordant d'analyses, de données d'intention et de cartographie IP. Étant donné que les bannières sont personnalisées en fonction de l'adresse e-mail d'un destinataire, les e-mails ont une précision de ciblage de 100 %. Les campagnes par e-mail peuvent également être segmentées via les tests A/B, les bannières alt, le mode interne uniquement, l'étape de l'opportunité, le destinataire, le groupe d'expéditeurs ou le mode aléatoire.
  • Expériences de chat – offre une solution de marketing conversationnel native à une plateforme ABM pour convertir plus de visiteurs de sites Web. Le chatbot de Terminus crée des parcours d'acheteurs plus pertinents grâce à sa capacité à réserver des réunions 24h/7 et XNUMXj/XNUMX, à qualifier intelligemment le trafic entrant, à collecter les données des visiteurs et à utiliser la pile technologique connectée pour déclencher l'automatisation et l'engagement des ventes.
  • Expériences Web – convertit chaque page Web en une page de destination personnalisée via des pop-ups ciblés, des superpositions et une personnalisation intégrée pour stimuler l'engagement. Avec Web Experiences, les équipes marketing peuvent créer de meilleurs parcours d'achat, créer facilement et promouvoir de manière dynamique un contenu pertinent et personnalisé et, en segmentant les audiences et en cultivant une meilleure compréhension des comptes cibles, optimiser les dépenses publicitaires.

Profise a tiré parti des expériences Web pour créer des campagnes unifiées, en personnalisant l'expérience du contenu utilisateur par compte, secteur et personne, et 61 % des visiteurs de son site ont passé plus de temps sur les pages Web et les conversions sur les pages à forte valeur ajoutée ont augmenté de 11 %.

Témoignage client Terminus Profisee
  • Studio de mesure – un moteur d'analyse et d'attribution convivial, recueille et fournit toutes les informations dont les équipes marketing ont besoin pour analyser l'impact des activités de mise sur le marché avec une vue à 360 degrés du parcours de l'acheteur. Cette plate-forme collecte et exploite les données de la publicité, du chat, des e-mails et des expériences Web pour générer des campagnes ABM complètes et stratégiques.
  • Expériences de vente - génère des données puissantes afin de créer de nouvelles façons d'engager les prospects, permettant aux commerciaux de travailler plus intelligemment - pas plus dur. Les équipes commerciales accèdent facilement à des informations exploitables, en extrayant les données Terminus dans leurs CRM, en qualifiant les relations pour aider à prévoir le pipeline et identifier les comptes les plus engagés en fonction de la fréquence des e-mails. Les expériences de vente permettent également aux équipes de surveiller les signaux d'intention et de tirer parti de l'intelligence des comptes, de l'engagement et des parcours d'achat pour optimiser leurs stratégies ABM. 

Après seulement un quart d'utilisation de Terminus Sales Experiences, Bazaarvoice a complètement transformé son programme ABM, avec une augmentation de 4X du chiffre d'affaires de l'entreprise, une augmentation de 33% de la taille moyenne des transactions, une croissance 6X de son pipeline. Son segment PME a également connu une croissance des revenus et du pipeline, ainsi qu'une augmentation de 173 % de la taille moyenne des transactions.

Témoignage client Terminus Bazaarvoice

Des données fiables

Les campagnes marketing les plus efficaces ne sont aussi bonnes que les données qui les informent. La Studio de données Terminus rassemble des données comportementales, CRM, firmographiques, d'intention, MAP et psychographiques pour aider les spécialistes du marketing :

  • Obtenir une vue unifiée des données de compte.
  • Identifiez les segments d'audience personnalisés.
  • Créez des ICP précis à partir de sources de données propriétaires et tierces.
  • Découvrez et hiérarchisez les comptes.

Un problème majeur pour les équipes marketing ? Sachant que la plupart des données CRM B2B sont inexactes et incomplètes. Le nettoyage, la duplication et l'activation manuels des données sont lents et coûteux, et peuvent réduire les revenus de 20 %. 

Terminus Data Studio est complété par le Terminus CDP, spécialement conçu pour résoudre ces problèmes, offrant une suite complète de solutions pour nettoyer, enrichir et gérer les données CRM. En utilisant Terminus CDP, les clients ont constaté une augmentation de 180 % à 300 % des conversions de prospects, une réduction de 20 % à 2 % des taux d'erreur de campagne et une précision de 97 % dans les données de contact et de prospect.

Ne nous croyez pas sur parole

L'entreprise, anciennement SnackNation, livrait à l'origine des collations aux employés de bureau. Et puis la pandémie a obligé tout le monde à travailler virtuellement. L'entreprise s'est rapidement rebaptisée Caroo, pivoter pour offrir des packages de soins aux employés dans un travailler de n'importe où monde. 

Dye a engagé Terminus pour l'aider à mettre en place et à exécuter sa vision de l'ABM et à peine 60 jours plus tard, Caroo a lancé son premier cas d'utilisation. Les entreprises ont utilisé une approche en quatre phases :

  • La première phase impliquait d'identifier et d'acquérir la technologie nécessaire pour soutenir un programme ABM, d'obtenir l'adhésion des parties prenantes et d'analyser l'ICP pour cibler les meilleurs comptes.
  • La deuxième phase a permis à l'équipe de documenter et de définir le programme, d'auditer le contenu, d'évaluer les canaux, de préparer l'activation et de développer un plan de lancement.
  • La troisième phase a orienté l'équipe vers la création de microsites uniques, la réaffectation du contenu dans la mesure du possible et la préparation de la pile technologique de l'entreprise pour la mise en œuvre.
  • La phase quatre impliquait une boucle dans l'équipe de vente pour l'habilitation. Ils ont lancé des publicités et des e-mails, créé des rapports et piloté l'ensemble du projet.

Trois semaines après le lancement, le programme a engagé 85 % des comptes de Caroo et a livré trois transactions conclues. La société a identifié 78 nouveaux contacts et ouvert 32 opportunités, et en moins d'un trimestre, a construit un pipeline d'environ 1 million de dollars en utilisant ABM.

Lire le témoignage client de Terminus Caroo

Aucune plate-forme n'est une île

Les équipes marketing les plus efficaces sont armées des meilleurs outils et données de leur catégorie. La plateforme de Terminus permet aux équipes marketing de créer des parcours clients connectés et multicanaux et d'augmenter le pipeline. Il intègre des composants critiques de la pile de technologies marketing - Marketo, Pardo, HubSpot, Salesforce, Eloqua et Microsoft Dynamics 365, par exemple - et exploite les données sur le Terminus Engagement Hub.

Pour faciliter la collaboration, la communication et la coordination, Terminus intègre une gamme d'outils, notamment Crossbeam, Slack, PathFactory, Salesloft, Outreach, etc. Les équipes marketing peuvent également connecter Terminus à leurs outils d'analyse Web - tels que Google Analytics et Adobe Analytics - au sein de l'Engagement Hub pour accéder à des informations critiques sur le trafic basées sur les comptes afin de hiérarchiser les comptes sur le marché et d'alerter les équipes des pics d'activité des clients potentiels.

Ciblez les bons clients, à chaque fois

Les messages bombardent les gens de toutes les directions chaque jour, et les gens les écoutent de plus en plus. La meilleure stratégie marketing utilise une approche de son surround, offrant plusieurs impressions sur un large éventail de canaux pour communiquer le même message. Notre plate-forme ABM permet aux spécialistes du marketing de créer un petit quelque chose pour tout le monde et de le diffuser dans leurs canaux préférés. ABM permet aux entreprises de cibler les bons clients, de les transformer en défenseurs et de générer le maximum de revenus.

Tim Kopp, PDG de Terminus

Parmi les principales conclusions de son Rapport sur l'état du marketing moderne 2021, Terminus a appris :

  • 91% des répondants conviennent que pouvoir cibler des prospects et des clients grâce à une approche sur mesure, avec des campagnes personnalisées et une diffusion commerciale est quelque chose qui intéresse leur organisation.
  • 87 % ont convenu que l'augmentation des stratégies traditionnelles basées sur les prospects en mettant davantage l'accent sur les stratégies basées sur les comptes est le meilleur moyen de maximiser la génération de revenus.
  • 87 % conviennent que l'équipe des revenus de leur organisation a besoin de plus de données, de canaux marketing et d'intelligence commerciale/marketing pour prendre des décisions plus éclairées.
  • 95 % craignent que la disparition des données tierces n'ait un impact négatif sur les efforts de marketing.

Télécharger le rapport 2021 sur l'état du marketing moderne

Il n'est plus judicieux sur le plan commercial de se fier entièrement aux prospects comme seule source de vérité pour éclairer la stratégie marketing. Tirer parti d'une variété de mesures et de données - visites de sites Web, engagement de campagne par e-mail, interaction avec les chatbots et plus encore - pour mesurer l'impact sur les comptes permet aux spécialistes du marketing de mieux comprendre l'engagement réel et d'identifier les comptes prêts à passer à l'action. Ces fonctions ne sont pas non plus mutuellement exclusives ; ils travaillent de concert, tout comme la marque stimule la demande. Et ABM est la sauce secrète qui réunit tout cela pour générer un engagement très efficace tout au long de l'entonnoir. 

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Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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