Le guide ultime pour construire votre stratégie de marketing numérique

Stratégie marketing

Très peu de gens croient qu'un stratégie de marketing peut réduire les coûts des campagnes marketing en jusqu'à% 70. Et il n'est pas nécessairement nécessaire d'impliquer des spécialistes. Dans cet article, vous apprendrez à réaliser vous-même une étude de marché, à examiner vos concurrents et à déterminer ce que le public souhaite vraiment.

Une stratégie intelligente peut réduire les coûts de marketing de 5 millions de dollars à 1 à 2 millions. Ce n'est pas une fantaisie, c'est notre pratique de longue date. Voici les étapes nécessaires pour construire un plan marketing solide: construire un cadre théorique (étude de recherche analytique, rencontrer des experts), créer un kit marketing (analyse de marché et d'audience) et choisir des canaux de promotion efficaces.

Se préparer: ressentez le volume du marché et son attractivité

Une étude de marché est nécessaire pour évaluer la compétitivité, les bénéfices et la capacité d'un marché. Cela peut se faire via des sources ouvertes contenant des publications médiatiques ainsi que des états financiers et des communiqués de presse publiés sur Internet. La recherche dans le cadre théorique prend généralement plus de deux semaines. Ainsi, prenez suffisamment de temps pour l'accomplir.

Par exemple, si vous avez décidé de démarrer une entreprise de fleurs, comme ouvrir un magasin et fournir des services de livraison, vous préférez consulter le Marché aux fleurs à New York rapport présentant les statistiques historiques du marché et les perspectives pour les prochaines années. Par ailleurs, vous devriez surfer sur Internet pour connaître la capacité du créneau concerné dans votre ville ou région. Portez une attention particulière aux dernières transactions et aux remaniements du marché (comme le rachat d'une petite entreprise par une grande entreprise, la cessation des activités de plusieurs entreprises du jour au lendemain; à la main concurrents, etc.) ainsi qu'aux éditoriaux et articles sur des sujets dans les médias commerciaux tels que, Fleurs de la nation: comment le commerce des fleurs est géré à New York.

Les interactions en face à face avec des experts, des spécialistes des réunions et des développeurs sont également des sources très utiles pour obtenir des informations commerciales.

Qui sont vos concurrents?

Répondre à cette question nécessite un dépassement substantiel. Et l'approche «catch-as-catch-can» est la meilleure.

Supposons que vous souhaitiez ouvrir une boutique en ligne proposant des oreillers et des matelas ultra-confortables (car le temps d'arrêter de souffrir de cette insomnie est enfin venu). Bien sûr, vous avez déjà étudié le sujet, examiné chaque type de matelas et réalisé que les modèles hybrides ont les meilleures caractéristiques orthopédiques combinant ressorts et rembourrage en mousse. Bref, le produit est là.

Il est maintenant temps d'explorer en profondeur ce que vos concurrents proposent et comment vous pouvez vous démarquer. Si vous comptez analyser vos concurrents, vous devrez définir des critères d'analyse solides qui structureront la recherche, faciliteront l'enquête et vous aideront à tirer des conclusions correctes en fonction des résultats acquis. Par exemple, pour votre magasin d'oreillers et de matelas, vous avez décidé de noter les faits importants suivants:

  • Liste des concurrents. Le marché n'est pas homogène. Ainsi, il nécessite une attention particulière.

Assurez-vous d'en savoir suffisamment sur les leaders de l'industrie des articles de couchage ainsi que sur les réseaux de magasins orthopédiques et les acteurs locaux. N'oubliez pas vos concurrents indirects, tels que la vente au détail, les magasins en ligne et les lieux de vente d'articles de couchage. Vous n'avez probablement pas à les parcourir tous, à choisir les plus pertinents et à les inclure dans votre liste restreinte.

  • Liste des produits (oreillers, matelas, accessoires, produits exclusifs) et leur qualité.
  • Catégories de prix et, par conséquent, niches qu'occupent les concurrents.
  • Positionnement et USP (quels sont les avantages déclarés par vos concurrents).
  • Marketing de contenu (publications dans différents blogs, mailing, publications sur les réseaux sociaux et publicités vidéo).

Vous pouvez même créer un tableau Excel pour stocker et comparer les informations que vous avez glanées. En fonction du type de marché et de vos objectifs ces critères seront certes différents mais ils porteront toujours sur l'interconnexion de trois aspects - le produit (USP, prix, entonnoir de vente), le marketing (positionnement, communication, contenu de blog, SMM, PR, déclencheur stratégie) et le public cible. Il est important de garder à l'esprit que les deux premiers sont toujours liés au public cible. Ainsi, faites toujours attention à qui votre concurrent commercialise. En ce qui concerne le marché du sommeil sain, vous remarquerez immédiatement à quel point un discours pour vendre un matelas de qualité supérieure aux hommes et femmes âgés de 20 à 35 ans diffère de celui qui propose des oreillers aux femmes enceintes.

D'autre part, toute analyse doit apporter des résultats. Sinon, si vous nagez longtemps dans l'océan d'informations, vous risquez de vous noyer à cause d'une tempête inattendue. Ainsi, nous vous recommandons d'utiliser des moyens simples de visualiser les informations stockées dans votre fichier Excel.

Option 1 : Création d'un rapport d'une page sur chaque concurrent ou d'une page.

Ce n'est pas pour rien que nous avons mentionné les critères d'analyse, car c'est maintenant que nous en aurons cruellement besoin. Créez une présentation d'une diapositive sur chaque concurrent, résumant les informations sur le joueur ainsi que sur les critères les plus importants à votre avis.

Une page ne nécessite pas nécessairement de s'en tenir à une règle d'une page. L'objectif est d'obtenir à terme une représentation claire et simple des informations disponibles.

Option: Créer une carte de positionnement des joueurs

Il existe plusieurs façons de prendre. Par exemple, vous pouvez utiliser un modèle Excel d'analyse SWOT des concurrents dans lequel vous définirez les principaux avantages de vos concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, les possibilités de croissance potentielles et les risques. Dessiner une carte visuelle ou une matrice avec les axes X et Y est le moyen le plus simple et le plus graphique de réaliser cela. Placer le long de l'un des axes les publics (tels que, marché de masse et segment premium, débutants et professionnels), et définir le long de l'autre les moyens de communication dominants (rationnel vs émotionnel) ou les particularités des produits (telles que le degré du produit complexité / simplicité, probabilité de risque, axé sur les résultats ou axé sur la qualité, etc.).

Les critères peuvent différer. Mais ils doivent être exhaustifs et ne pas se chevaucher, vos conclusions seront donc fondamentalement correctes. En outre, nous vous conseillons de suivre l'approche classique de la segmentation des audiences et des caractéristiques des produits.

Que faites-vous si vous manquez d'informations?

Ne vous limitez pas à une simple analyse des sites Web, des approches marketing, du chiffre d'affaires et des factures moyennes. Allez plus loin et étudiez, par exemple les programmes de fidélité. Comment est-ce que tu fais ça? En ce qui concerne les entrepreneurs du sommeil, vous pouvez rechercher des clubs d'amoureux du sommeil sain, les rejoindre et avoir une idée de la façon dont ils promeuvent la notion d'un bon sommeil auprès de leur public et leur proposer des achats à des prix avantageux. Si vous êtes intéressé, disons, par la livraison de sushis, vous pouvez acheter auprès d'autres acteurs du marché et découvrir quelles sont leurs offres, telles que Téléchargez l'application et bénéficiez d'une réduction or Achetez un grand ensemble de sushis et obtenez une boisson gratuite, en plus des campagnes sur les réseaux sociaux.

Toutes nos félicitations! Vous savez maintenant comment utiliser le acheteur secret approche pour découvrir, au moins, deux choses:

  1. L'expérience utilisateur de vos concurrents (y compris les activités pour fidéliser les clients) ainsi que 
  2. Leur politique de prix et leurs offres à jour.

Voici un exemple (tiré de notre propre expérience) de l'approche de l'acheteur secret en action:

  • Un échange orienté vers l'Europe pour les blogueurs et les annonceurs nous a embauchés pour effectuer une recherche approfondie des modèles commerciaux de ses concurrents aux États-Unis, en Grande-Bretagne et en Australie. L'analyse commune des sites Web, des applications, des publications médiatiques, des retours et des commentaires n'a pas donné les résultats escomptés en termes de produit b2b pour les marques. Ainsi, nous avons conçu un scénario client secret (quel est notre produit et notre public, ce que nous attendons de notre interaction avec les blogueurs, quelle est la période et le budget) et nous nous sommes lancés dans une interaction directe avec les gestionnaires de compte des plateformes étrangères concernées. Les tout premiers contacts ont donné de bons résultats. Par exemple, nous avons appris des détails jusqu'alors inconnus sur les conditions de coopération fixées par les blogueurs et le processus de travail lui-même, ainsi que sur la politique de prix et les frais supplémentaires pour les frais de transaction internationale. Nous avons même reçu par courrier électronique des présentations de leurs produits et un accès de démonstration aux plateformes. Est-ce utile? Oui. Est-ce compliqué? Pas assez. Cela demande certainement des efforts mais aucune compétence particulière.

Découvrez les canaux de promotion des concurrents

Définir le meilleur canal de promotion est facile via des plates-formes telles que SimilarWeb, Alexa Internet et d'autres services similaires qui offrent des informations sur les volumes de trafic des sites Web.

Quels sont vos mouvements? Visitez SimilarWeb.com et regardez le partage de trafic, puis trouvez merci / fin de page de réussite et etc. De même, nous pouvons trouver, par exemple, / cart /, etc. Il y a toujours place à l'erreur, bien sûr, mais néanmoins distinguer.

Connaissez votre client cible

Maintenant que vous avez pris conscience de qui sont vos concurrents, il est temps de vous familiariser avec votre public cible.

Outre la connaissance des concurrents, l'analyse open source permet de prendre conscience de l'humeur et des besoins actuels du public. Faites attention aux commentaires des utilisateurs sur les réseaux sociaux, les sites Web et Youtube. Vous pouvez utiliser Google Adwords pour rechercher des blogueurs pertinents pour votre public. N'oubliez pas de consulter régulièrement les forums thématiques.

Supposons que les services dentaires et de beauté de luxe soient encore largement débattus sur Internet. L'analyse mentionnée ci-dessus vous présentera également les demandes et les craintes tacites du monde. On suppose que vous souhaitez ouvrir une clinique dentaire. Lisez tous les commentaires sur votre concurrent. Sur la base des plaintes et des commentaires négatifs des clients, vous prendrez conscience des motivations qui influencent le choix de votre public potentiel. 

De plus, en rassemblant toutes les peurs des clients qui brisent leur envie de faire un achat, vous pouvez développer un positionnement assez solide, proposer des slogans et rédiger des articles natifs pour la publicité.

Segmentation et définition des cibles

Qui est votre public cible? Une réponse imprudente à la question est un moyen direct de résoudre les problèmes de marketing et de vente. La segmentation du marché doit être aussi précise que possible. Enquêtes spécialisées (menées par des entreprises liées à la technologie, telles que la plate-forme Think with Google, ou des cabinets de conseil, tels que McKinsey, Accenture, Pwc ou des entités de recherche, telles que Nielsen, Gfk), des publications sur les médias commerciaux ainsi que des forums, des blogs et l'analyse des médias sociaux facilitera la découverte des préférences des clients et de leur comportement en ligne.

Ainsi, comprendre votre client vous aidera à choisir le bon canal de promotion et le type exact de publicité. Si vous avez lancé une boutique en ligne proposant des articles pour nouveau-nés, rendez-vous tout de suite sur Instagram. Les mères s'abonnent à des blogueurs populaires et écoutent leur opinion. En outre, c'est un canal productif pour promouvoir les produits respectueux de la nature, la beauté, le nettoyage et les services de livraison de nourriture, etc. Mais si vous avez une animalerie ouverte, n'ignorez pas la publicité extérieure près des parcs, des terrains de jeux pour chiens et des centres vétérinaires.

N'oubliez pas la politique de prix. Si vous vous positionnez uniquement comme fournisseur de services en classe économique ou VIP, vous vous limitez en termes d'audience.

Positionnement du produit ou du service

Concevoir une stratégie de communication d'entreprise solide est l'objectif ultime de toute recherche sur les concurrents et le public. En d'autres termes, à la fin, vous devez vous assurer que vous vous démarquez, attirez l'attention de vos clients et parlent leur langue.

Avec les nouvelles connaissances à l'esprit, n'hésitez pas à utiliser une carte de communication reflétant les éléments suivants:

  1. Votre mission / cible stratégique et tâches (KPI business).
  2. Votre principal avantage et un bref résumé de la valeur que votre produit ou service offre aux clients contrairement aux concurrents.
  3. Articulez le besoin exact et les points faibles de votre public auquel vous avez affaire (si vous avez plusieurs segments, faites-le pour chacun d'eux).
  4. Enfin, révélez le sens de votre positionnement à travers les valeurs, les particularités des produits et les significations de chacun de vos segments. N'oubliez pas de mentionner pourquoi les clients devraient faire confiance à votre produit (par exemple, vous avez de bons retours de vos premiers clients ou vous collaborez avec des partenaires bien connus).

Outils pour une promotion efficace

Lorsqu'il s'agit de choisir des outils marketing, vous devez faire face à une multitude d'options en ligne et hors ligne. Rappelons les plus courants et les plus efficaces d'entre eux.

  1. Examen des commentaires - Tout d'abord, vous devez répondre le plus rapidement possible aux commentaires du client. Cela devrait vous prendre moins d'une journée pour répondre sur le site Web et environ 10 à 15 minutes sur les médias sociaux. Augmenter le nombre de retours ainsi que leur qualité est également très important. Lors de la navigation sur Internet pour le produit ou le service, l'utilisateur obtient immédiatement des liens vers des sites Web contenant les commentaires et les considérations de divers clients. Ensuite, via les moteurs de recherche, il peut enregistrer une requête pour trouver des commentaires pertinents. Ce n'est pas un secret que de nos jours, les évaluations peuvent être suivies et même achetées. Des plates-formes Internet spéciales trouveront chaque mention de votre entreprise sur le Web, traqueront tous les commentaires négatifs et généreront un nombre requis de mentions. Compte tenu de mon expertise, je noterai que les commentaires négatifs et neutres devraient constituer respectivement 15 et 10% de la portée.
  2. Promouvoir les comptes de l'entreprise sur les réseaux sociaux - Avant d'acheter un produit ou un service, la majorité des prospects sont dirigés vers le site Web ou le compte de réseau social de l'entreprise. Un contenu de haute qualité et une réaction rapide à toutes les questions et commentaires, y compris négatifs, augmentent considérablement vos chances de convertir des prospects en nouveaux clients. Alias, vous n'avez pas besoin de vous concentrer entièrement sur le produit. Les histoires sur les employés et les coulisses sont également très populaires.
  3. Leadership d'opinion - Les blogueurs ne demandent pas toujours de l'argent pour la publicité cachée. Vous pouvez leur proposer votre produit ou service en échange d'une recommandation amicale. D'après la pratique, la conversion à partir de la publicité ciblée directe peut être multipliée par cinq.
  4. Campagnes de relations publiques - Bien que de nombreuses personnes n'aient pas encore évalué les relations publiques en tant qu'outil de promotion d'entreprise, les relations publiques ont une influence directe sur le référencement, car les sites Web améliorent leur position dans les moteurs de recherche lorsqu'ils sont référencés par des sources faisant autorité. Vous commencez à gagner la réputation d'un expert; recevoir des invitations à diverses conférences et événements de profil où vous pouvez également annoncer votre produit. En outre, vous ne devez pas ignorer le fait que les publications contenant vos commentaires et opinions professionnels attirent un public supplémentaire et servent à améliorer l'interaction.

Pour résumer tout: votre liste de contrôle pour l'élaboration d'une stratégie marketing

  1. Étude de marché - Commencez à sonder le marché: jetez un œil aux sources ouvertes (médias thématiques, reportages, communiqués d'entreprises) et interagissez avec les experts concernés.
  2. Recherche concurrentielle - Etudiez vos concurrents: définissez des critères d'analyse et glanez des informations par tous les moyens possibles et via toutes les sources disponibles. Ensuite, avec des cadres simples, illustrez vos principales conclusions.
  3. Recherche d'audience - Prenez conscience de votre audience. La surveillance open source et des médias sociaux permet de faire ressortir les craintes, les points faibles et les demandes de vos clients. Si possible, interrogez soigneusement votre groupe de discussion, sinon, interrogez vos amis proches.
  4. Segmentation - Il est aussi important de nouer le segment d'audience exact que de sensibiliser le public. Les recherches de profil préparées par des sociétés de conseil et liées à la technologie peuvent vous aider à vous familiariser avec le comportement de vos clients. Pensez comme un client et recherchez des informations concernant ses préférences (ce qu'il regarde, quels blogs il / elle lit, quels événements hors ligne il / elle visite, etc.).
  5. placement - Votre stratégie de positionnement doit inclure toutes les informations collectées. Utilisez une carte de communication vous permettant d'aller dans la bonne direction et de garder en sécurité toutes les précieuses conclusions que vous avez tirées au cours de la recherche.
  6. Promotion - Lorsque vous êtes prêt à passer à autre chose, utilisez ces quatre outils de promotion simples et efficaces: feedback, activités sur les réseaux sociaux, micro-influenceurs et publications de relations publiques. Placez-les en fonction de leur priorité au moment précis du temps, dessinez un plan d'action et tirez.

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