Comment être persistant dans les ventes sans désactiver vos prospects

Suivi des appels commerciaux et statistiques de persistance

Le timing est tout dans les affaires. Cela peut faire la différence entre un nouveau client potentiel et être raccroché.

On ne s'attend pas à ce que vous atteigniez un prospect lors de votre première tentative d'appel de sensibilisation. Cela peut prendre quelques essais comme certaines recherches le suggèrent peut prendre jusqu'à 18 appels avant de joindre une piste au téléphone pour la première fois. Bien sûr, cela dépend de nombreuses variables et circonstances, mais c'est un exemple de la raison pour laquelle il peut être difficile pour les entreprises de maîtriser le processus de prospection commerciale. 

Dans cet article, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur les appels de vente aux prospects et, plus important encore, sur les appels de vente qui conduisent à de nouvelles conversions de clients. Bien que chaque entreprise ait une stratégie de sensibilisation des prospects légèrement différente, il existe certainement des conseils et des meilleures pratiques qui peuvent vous aider, vous et votre entreprise, à prendre de meilleures décisions. 

Avant d'approfondir cela, jetons un coup d'œil rapide à l'état des ventes, détaillé par les chiffres. 

Statistiques de ventes en un coup d'œil

Statistiques des appels de vente de suivi
La source: INVESP

Selon la  HubSpot et Spotio:

  • 40 % de tous les professionnels de la vente déclarent que la prospection est la partie la plus difficile de leur travail 
  • Actuellement, seuls 3% de tous les clients font confiance aux commerciaux
  • 80% des ventes nécessitent au moins cinq appels de suivi, tandis que jusqu'à 44 % des agents commerciaux abandonnent après un seul suivi (deux appels au total)
  • Les acheteurs déclarent être plus susceptibles d'accepter un appel commercial s'il est effectué à une heure préalablement convenue
  • Cela peut prendre jusqu'à Appels 18 pour entrer en contact avec un client potentiel

Le cas des appels de vente aux prospects peut prêter à confusion. Cependant, il est utile de comprendre où en sont les choses afin de savoir comment aller de l'avant pour assurer le succès de votre entreprise. Et en répondant à la question du temps d'attente entre les appels, vous serez en mesure de trouver le délicat équilibre d'être persistant sans ennuyer vos prospects. 

Il existe également de nombreuses données disponibles qui peuvent également vous aider à orienter votre stratégie de sensibilisation.

Parlons maintenant de la sensibilisation des ventes elle-même et des appels commerciaux. 

Faire l'appel de vente

Lorsque vous effectuez le premier appel de vente, vous devez être parfaitement préparé à tout résultat potentiel de l'appel. Soyez tout aussi prêt à ce que votre prospect réponde à l'appel et à livrer votre argumentaire qu'à laisser un message et réessayez plus tard. Et c'est la question à un million de dollars...combien de temps après ?

Chaque prospect et client sera différent, comme c'est généralement le cas pour à peu près tout le reste de la vie. Cependant, lorsque vous effectuez le premier appel de vente, vous devez vous assurer que vous êtes prêt à ouvrir la porte à une nouvelle relation et à un nouveau client potentiel. Trop souvent, les commerciaux se rendent immédiatement à la clôture, ce qui entraîne leur fermeture rapide avant même que l'appelant ne sache qu'ils sont vendus. 

Si un prospect ne répond pas à votre appel la première fois, vous devez laisser un message vocal agréable mais détaillé s'il existe une option pour le faire. Invitez-les à vous rappeler au meilleur numéro pour vous joindre ou informez-les que vous seriez heureux de vous connecter au moment qui leur convient le mieux. De cette façon, vous donnez le choix à vos prospects et un sentiment de contrôle sur la situation. De nombreuses personnes changeront leur décision simplement en se voyant offrir la possibilité de recevoir un rappel à une date et une heure prévues. 

Suivi en répondant aux attentes

Alors que la plupart des clients s'attendent à une réponse initiale à une demande d'une entreprise dans les 10 minutes ou moins, dans la plupart des cas, ils offrent un peu plus de flexibilité en ce qui concerne les contacts et les communications en cours. Les experts en développement des affaires suggèrent que vous devriez autoriser 48 heures après avoir appelé un prospect avant de le recontacter. Cela garantit que vous avez laissé du temps pour leur emploi du temps chargé sans paraître ennuyeux ou désespéré. Cela donne également à vos prospects le temps de considérer votre produit ou service et s'il s'agit de quelque chose qu'ils veulent ou dont ils ont besoin.  

Vous pouvez également faire savoir aux prospects qu'ils peuvent tendre la main vers vous et qu'ils peuvent le faire via plusieurs canaux. Cela leur permet de choisir le canal avec lequel ils se sentent le plus à l'aise et augmente probablement vos chances de recevoir une réponse de retour. Et à moins que vous n'ayez été spécifiquement contacté ou invité à rappeler immédiatement, n'appelez pas le même prospect deux fois dans la même journée. Cela laisse juste un mauvais goût dans la bouche du lead car il se présente souvent comme un peu trop insistant et désespéré. 

L'heureux équilibre, semble-t-il, se situe entre 24 et 48 heures pour les appels de suivi secondaires et ultérieurs. Par exemple, si vous avez déjà appelé votre prospect deux fois cette semaine, vous voudrez peut-être envisager d'attendre la semaine prochaine pour une autre tentative d'appel de sensibilisation. Il s'agit bien sûr d'un équilibre délicat entre les perspectives et vous devez voir ce qui fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise. En faisant l'inventaire du bon déroulement de votre appel de suivi, vous pouvez souvent avoir une meilleure idée de ce qui fonctionne le mieux pour votre équipe. 

Bien sûr, une façon de s'assurer que tous les appels de sensibilisation aux ventes sont passés (et reçus) en temps opportun est de laisser quelqu'un d'autre gérer le travail pour vous et votre équipe. L'externalisation vous donne la possibilité d'avoir une équipe professionnelle à vos côtés qui comprend tout ce qui accompagne la réalisation d'appels de vente de suivi efficaces, d'appels d'assistance et bien plus encore pour maintenir votre entreprise opérationnelle. Si vous décidez que vous préférez laisser les rappels à quelqu'un d'autre pendant que vous vous concentrez sur vos clients, cela garantira que chaque appel est renvoyé dans le bon laps de temps et avec le meilleur résultat possible. 

À propos de Smith.ai

Smith.ai les agents passent des appels en votre nom, ce qui améliore votre rapidité d'exécution et soulage le personnel qui doit contacter les clients. Ils rappelleront les prospects en ligne qui remplissent des formulaires Web, contactent les donateurs pour le renouvellement des dons, recherchent les paiements sur les factures impayées, et plus encore. Ils enverront même des e-mails et des SMS de suivi après chaque appel pour s'assurer qu'une connexion est établie.

Suivi plus rapide lorsque Smith.ai les agents virtuels servent d'équipe de sensibilisation :

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