Grapes in, Champagne Out : comment l'IA transforme l'entonnoir de vente

Rev : Comment l'IA transforme l'entonnoir de vente

Voici le sort du représentant du développement des ventes (DTS). Jeunes dans leur carrière et souvent à court d'expérience, les SDR s'efforcent de progresser dans l'organisation des ventes. Leur seule responsabilité : recruter des prospects pour remplir le pipeline.  

Alors ils chassent et chassent, mais ils ne trouvent pas toujours les meilleurs terrains de chasse. Ils créent des listes de prospects qu'ils jugent géniaux et les envoient dans l'entonnoir de vente. Mais bon nombre de leurs prospects ne correspondent pas et finissent par obstruer l'entonnoir. Le triste résultat de cette recherche exténuante de bonnes pistes ? Environ 60% du temps, le SDR ne fait même pas son quota.

Si le scénario ci-dessus rend le développement du marché stratégique aussi impitoyable que le Serengeti pour un lionceau orphelin, je suis peut-être allé trop loin avec mon analogie. Mais le fait demeure : bien que les SDR possèdent le « premier kilomètre » de l'entonnoir des ventes, la plupart d'entre eux ont du mal parce qu'ils ont l'un des emplois les plus difficiles d'une entreprise et peu d'outils pour les aider.

Pourquoi? Les outils dont ils ont besoin n'existaient pas jusqu'à présent.

Que faudra-t-il pour sauver le premier kilomètre des ventes et du marketing ? Les SDR ont besoin d'une technologie capable d'identifier les prospects qui ressemblent à leurs clients idéaux, d'évaluer rapidement l'adéquation de ces prospects et de déterminer s'ils sont prêts à acheter.

Révolutionner au-dessus de l'entonnoir 

Une multitude d'outils existent pour aider les équipes de vente et de marketing à gérer les prospects tout au long de l'entonnoir de vente. Plateformes de gestion de la relation client (Les CRM) sont plus efficaces que jamais pour suivre les transactions du bas de l'entonnoir. Marketing basé sur les comptes (ABM) des outils tels que HubSpot et Marketo ont simplifié la communication avec les prospects au milieu de l'entonnoir. Plus haut dans l'entonnoir, les plateformes d'engagement des ventes comme SalesLoft et Outreach aident à engager de nouveaux prospects. 

Mais, plus de 20 ans après l'entrée en scène de Salesforce, les technologies disponibles au-dessus de l'entonnoir - le domaine même avant qu'une entreprise ne sache à qui elle devrait même envisager de parler (et le domaine où les SDR font leur chasse) - restent stagnantes. Personne n'a encore abordé le premier kilomètre.

Résoudre le "problème du premier kilomètre" dans les ventes B2B

Heureusement, cela est sur le point de changer. Nous sommes à l'aube d'une énorme vague d'innovation en matière de logiciels d'entreprise. Cette vague est l'intelligence artificielle (AI). L'IA est la quatrième grande vague d'innovation dans ce domaine au cours des 50 dernières années (après la vague mainframe des années 1960, la révolution PC des années 1980 et 90 et la vague la plus récente de logiciels horizontaux en tant que service (SaaS) qui permet aux entreprises d'exécuter un processus métier meilleur et plus efficace sur chaque appareil (aucune compétence en codage n'est requise).

L'une des nombreuses meilleures qualités de l'IA est sa capacité à trouver des modèles dans les volumes galactiques d'informations numériques que nous amassons et à nous armer de nouvelles données et informations à partir de ces modèles. Nous bénéficions déjà de l'IA dans l'espace grand public, que ce soit dans le développement de vaccins COVID-19 ; le contenu que nous voyons des actualités et des applications sociales sur nos téléphones ; ou comment nos véhicules nous aident à trouver le meilleur itinéraire, à éviter le trafic et, dans le cas de la Tesla, à déléguer les tâches de conduite réelles à la voiture. 

En tant que vendeurs et spécialistes du marketing B2B, nous commençons tout juste à découvrir le pouvoir de l'IA dans nos vies professionnelles. Tout comme l'itinéraire d'un conducteur doit tenir compte du trafic, de la météo, des itinéraires, etc., nos SDR ont besoin d'une carte qui offre le chemin le plus court pour trouver le prochain grand prospect. 

Au-delà de la Firmographie

Chaque grand SDR et marketeur sait que pour générer des conversions et des ventes, vous ciblez des prospects qui ressemblent à vos meilleurs clients. Si vos meilleurs clients sont des fabricants d'équipements industriels, vous allez trouver plus de fabricants d'équipements industriels. Dans leur quête pour tirer le meilleur parti de leurs efforts sortants, les équipes d'entreprise s'enfoncent profondément dans la firmographie - des éléments tels que l'industrie, la taille de l'entreprise et le nombre d'employés.

Les meilleurs SDR savent que s'ils peuvent faire apparaître des signaux plus profonds sur la façon dont une entreprise fait des affaires, ils seront en mesure de localiser les prospects les plus susceptibles d'entrer dans l'entonnoir des ventes. Mais quels signaux, au-delà de la firmographie, doivent-ils rechercher ?

La pièce manquante du puzzle pour les SDR est ce qu'on appelle données exégraphiques – des quantités massives de données qui décrivent les tactiques de vente, la stratégie, les modèles d'embauche d'une entreprise, etc. Les données exégraphiques sont disponibles en fil d'Ariane sur Internet. Lorsque vous libérez l'IA sur tous ces fils d'Ariane, elle identifie des modèles intéressants qui peuvent aider un SDR à comprendre rapidement dans quelle mesure un prospect correspond à vos meilleurs clients.

Par exemple, prenez John Deere et Caterpillar. Les deux sont de grandes entreprises de machines et d'équipements Fortune 100 qui emploient près de 100,000 2 personnes. En fait, ils sont ce que nous appellerions des « jumeaux firmographiques » car leur secteur d'activité, leur taille et leurs effectifs sont quasiment identiques ! Pourtant, Deere et Caterpillar fonctionnent très différemment. Deere est un adopteur de technologie mi-tardif et un faible adopteur de cloud avec une orientation B2C. Caterpillar, en revanche, vend principalement du BXNUMXB, est l'un des premiers à adopter les nouvelles technologies et adopte fortement le cloud. Ces différences exographiques offrent une nouvelle façon de comprendre qui pourrait être un bon prospect et qui ne l'est pas - et donc un moyen beaucoup plus rapide pour les SDR de trouver leurs prochains meilleurs prospects.

Résoudre le problème du premier kilomètre

Tout comme Tesla utilise l'IA pour résoudre le problème en amont des chauffeurs, l'IA peut aider les équipes de développement des ventes à identifier de grands prospects, à révolutionner ce qui se passe au-dessus de l'entonnoir et à résoudre le problème du premier kilomètre que le développement des ventes combat chaque jour. 

Au lieu d'un profil client idéal sans vie (ICP), imaginez un outil qui ingère des données exographiques et utilise l'IA pour découvrir des modèles parmi les meilleurs clients d'une entreprise. Imaginez ensuite que vous utilisez ces données pour créer un modèle mathématique qui représente vos meilleurs clients, appelez-le un profil client d'intelligence artificielle (aiCP) et en tirant parti de ce modèle pour trouver d'autres prospects qui ressemblent exactement à ces meilleurs clients. Un aiCP puissant peut ingérer des informations firmographiques et technographiques ainsi que des sources de données privées. Par exemple, les données de LinkedIn et les données d'intention peuvent renforcer un aiCP. Modèle vivant, l'aiCP apprend heures supplémentaires. 

Alors quand on demande, Qui sera notre prochain meilleur client ?, nous n'avons plus besoin de laisser les SDR se débrouiller seuls. Nous pouvons enfin leur offrir les outils dont ils ont besoin pour répondre à cette question et résoudre le problème au-dessus de l'entonnoir. Nous parlons d'outils qui fournissent automatiquement de nouveaux prospects et les classent afin que les SDR sachent qui cibler ensuite et que les équipes de développement des ventes puissent mieux hiérarchiser leurs efforts. En fin de compte, l'IA peut être utilisée pour aider nos SDR à atteindre des quotas - et avec des prospects qui correspondent en fait au type de prospect que nous voulons trouver - et à vivre pour prospecter un autre jour.

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