4 étapes pour affiner votre objectif de commercialisation en 2019

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Alors que nous nous préparons pour une année 2019 réussie, un sujet qui préoccupe de nombreux responsables des ventes et du marketing B2B avec lesquels j'ai discuté est leur stratégie de mise sur le marché. Pour de nombreux dirigeants, cela se résume à savoir si leur entreprise cible les bons segments de marché et à quel point ils sont prêts à exécuter leur stratégie. 

Pourquoi est-ce important? Une solide stratégie de mise sur le marché est fortement corrélée à la performance des revenus. Dans notre dernier enquêtesur 500 professionnels de la vente et du marketing, les entreprises qui ont dépassé leurs objectifs de chiffre d'affaires l'année dernière sont 5.3 fois plus susceptibles d'avoir une stratégie avancée de mise sur le marché où leur marché total adressable est bien défini, les équipes de vente et de marketing sont bien alignées et l'entreprise tire parti des programmes comme le marketing basé sur les comptes (ABM) qui sont ciblés et hautement orchestrés.

Pour les CMO, les responsables de la stratégie et les équipes de génération de la demande, la confiance dans le plan 2019 signifie avoir le bon plan de ciblage pour les comptes et les principaux acheteurs. Cela signifie également avoir le bon plan de programmes de marketing qui implique des campagnes sur différents canaux et tactiques pour engager les bonnes cibles et les déplacer le long de l'entonnoir.

Pour les CRO et les responsables des opérations de vente, cela signifie généralement un plan concret autour des territoires de vente et des comptes nommés, en mettant l'accent sur la garantie 1. que les opportunités recherchées ont la plus grande probabilité de se convertir en revenus et 2. qu'il y a des représentants porteurs de quotas avec une capacité pour servir ces comptes et, inversement, ils sont équitablement répartis entre les représentants porteurs de quotas.

Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de mise sur le marché réussie n'est pas anodin. En règle générale, les silos de données, les processus manuels et les données sales nuisent au succès. Les entreprises peuvent avoir défini à quoi ressemble leur profil client idéal (ICP) et avoir une idée de leur marché adressable total (TAM), mais les données peuvent se trouver sur des feuilles de calcul avec les dirigeants et l'équipe de stratégie d'entreprise, et ne sont pas bien comprises, encore moins. visible, aux équipes de revenus de première ligne. Les équipes opérationnelles ont du mal à maintenir un ensemble de données propres et précises des comptes et des personnes au sein du TAM, ce qui se traduit par des territoires de vente sous-optimaux. Il est également difficile de mesurer la performance par rapport au plan de l'entreprise. Les mesures de campagne individuelles, comme les réponses par e-mail, montrent une partie de l'image, mais ne montrent pas toute l'histoire de la performance des revenus et de la pénétration du marché par rapport à l'ICP et aux segments cibles. Ainsi, de nombreuses entreprises ratent des opportunités de générer des revenus et de la croissance. 

InsideView a pris à cœur cette entrée sur le marché et a construit un moteur de décision de mise sur le marché que nous avons lancé l'année dernière, appelé InsideView Apex.Cela a aidé de nombreux clients comme Castlight Health, Host Analytics, Salesforce et Splunk à définir les bons segments cibles et les comptes de prospects pour accélérer les revenus et mesurer les progrès à mesure qu'ils se développent. 

Voici 4 étapes pour vous aider à affiner votre objectif de mise sur le marché pour 2019, avec des conseils sur la façon dont InsideView Apex peut vous aider:

1. Définissez (et actualisez continuellement) votre ICP et TAM car ils sont la base du succès de votre commercialisation

Ces acronymes à trois lettres sont d'une importance cruciale pour définir un plan de commercialisation B2B réussi. Si votre entreprise n'a pas encore défini son profil client idéal (ICP) et son marché adressable total (TAM), ou si cela fait quelques années qu'il a été examiné, c'est par là que vous devriez commencer. Les grandes entreprises les évaluent régulièrement, mais moins de la moitié des entreprises (47% selon notre enquête) le font régulièrement. Cela restera le point le plus souligné jusqu'à ce que davantage d'entreprises réévaluent régulièrement leur PCI et TAM.

InsideView Apex vous permet de définir votre profil client idéal (ICP) avec un assistant simple, de visualiser des segments ou des territoires nouveaux / adjacents et d'effectuer des analyses «et si» pour affiner votre ciblage. Apex mappe vos données client et prospect existantes avec les données de marché externes d'InsideView pour comprendre et dimensionner votre marché adressable total (TAM). Il vous permet également d'analyser votre pénétration du marché, de voir les opportunités d'espace blanc et d'exporter de nouveaux comptes et contacts pour exécuter des campagnes de vente et de marketing ciblées.

InsideView Apex avec assistant intuitif ICP et TAM
Figure: InsideView Apex avec l'assistant intuitif ICP et TAM

2. Commencez à mesurer les performances de l'entonnoir sur les segments de marché cibles

De nombreuses entreprises mesurent aujourd'hui la performance de l'entonnoir complet (c'est-à-dire mènent à des opportunités de revenus fermés), ce qui est bien! Mais beaucoup ne sont pas prêts à optimiser les performances de leurs segments cibles qui composent leur TAM. Mesurer la performance sur les segments de marché est essentiel pour affiner votre ICP et TAM (n ° 1 ci-dessus). Si une mesure comme la durée du cycle de vente ou le taux de conversion des opportunités menant à une opportunité est importante pour votre entreprise, ne serait-il pas formidable de pouvoir voir et comparer ce que représente cette métrique sur deux segments cibles différents, par exemple ICP vs non ICP, ou Segment ICP A vs segment ICP B? C'est facile à conceptualiser, mais c'est aujourd'hui difficile pour la plupart des entreprises à opérationnaliser car leur profil ICP et les données TAM sont souvent manquants, ou sinon, ils peuvent toujours résider dans des systèmes cloisonnés qui sont difficiles à assembler pour obtenir un plein potentiel de revenus. image de performance. Une bonne première étape pour progresser ici consiste à marquer les comptes et les prospects dans le CRM et l'automatisation du marketing par segment afin que vous puissiez commencer à segmenter vos rapports de performance.

InsideView Apex permet de suivre la qualité des prospects et des opportunités par rapport aux marchés cibles, afin que les responsables commerciaux puissent déterminer s'ils ciblent les bons marchés ou s'ils doivent ajuster leur concentration sur des segments plus performants pour augmenter leurs revenus. Au lieu d'effectuer un suivi manuel dans des feuilles de calcul, Apex fournit un emplacement unique à toutes les équipes de gestion des revenus pour obtenir des informations commerciales et prendre des mesures pour faire progresser leur entreprise.

InsideView Apex avec analyse complète de l'entonnoir
Figure: InsideView Apex avec analyse complète de l'entonnoir de conversion

3. Alignez les équipes de vente et de marketing sur le plan, les données, les mesures et communiquez avec transparence pour obtenir des résultats

Les équipes de vente et de marketing sont souvent mal alignées en raison d'un certain nombre de facteurs - selon notre étude, les 3 principales causes sont le manque de données précises sur les comptes et prospects cibles, la communication et les équipes mesurées par différentes mesures. Il y a quelques étapes rapides et faciles pour y remédier. Tout d'abord, alignez les équipes sur des métriques partagées. Il peut être injuste de mesurer les performances marketing sur les réservations fermées, car la plupart d'entre elles sont entre les mains des ventes, mais il est idéal que le marketing s'inscrive pour un pipeline cible pour les opportunités de vente acceptées. Nous faisons cela chez InsideView et de nombreuses entreprises leaders dans notre enquête le font également. 

Deuxièmement, planifiez et exécutez les plans de campagne marketing de concert avec les ventes. Qu'est-ce que cela signifie vraiment? Invitez-les à des réunions de planification. Coordonner la cadence du marketing et de la sensibilisation des ventes (touches) - voir l'exemple ci-dessous. Partagez les résultats de votre campagne. Chez InsideView, nous organisons une réunion d'alignement au cours de laquelle nous examinons les performances de la campagne et intégrons les commentaires des ventes. Cela favorise la confiance et la collaboration.

Plan d'exécution de la campagne de vente et de marketing
Figure: Plan d'exécution de la campagne de vente et de marketing

InsideView Apex aligne les équipes de revenus pour cibler les meilleures opportunités en supprimant les silos typiques, afin que vous puissiez:

  • Créez des listes de marketing basé sur les comptes (ABM) qui concentrent d'abord les ventes et le marketing sur vos comptes prioritaires.
  • Balisez les comptes et les prospects ciblés dans votre flux de travail de vente et de marketing pour aligner vos équipes de revenus sur votre stratégie.
  • Découvrez des comptes similaires supplémentaires qui correspondent étroitement aux caractéristiques de vos ICP, en tirant parti de la modélisation prédictive basée sur l'IA d'InsideView.
  • Fournir des instructions sur les actions recommandées pour chaque ABM, ICP ou segment de marché afin d'obtenir les résultats souhaités.

Plan d'exécution de la campagne de vente et de marketing
Figure: Plan d'exécution de la campagne de vente et de marketing

Figure: InsideView Apex affiche les prédictions basées sur l'IA des meilleurs comptes cibles

Enfin, assurez-vous que les données sont précises afin de garantir l'alignement sur les bons comptes cibles et les bonnes personnes avec lesquelles interagir en mettant en place une stratégie de gestion des données détaillée ci-dessous.

4. Mettre en œuvre ou améliorer votre stratégie de gestion des données clients

L'hygiène des données est une exigence essentielle et une dépendance de la définition de votre stratégie de mise sur le marché.Le fait de garantir la propreté et l'exactitude des données de vos clients et prospects permettra également un meilleur alignement des ventes et du marketing conformément au point 3 ci-dessus. Chez InsideView, nous utilisons souvent un cadre en 5 points pour gérer l'hygiène des données, qui couvre:

  • Normalisation des formats de données pour corriger les erreurs de saisie de données et les incohérences qui conduisent à des enregistrements en double
  • Nettoyage par rapport à une source de données fiable pour garantir que les inexactitudes sont corrigées en temps opportun
  • Déduplication pour éliminer les enregistrements supplémentaires et les aligner par type d'objet - par exemple, prospects, comptes
  • Enrichir les informations manquantes - par exemple, vos prospects Web entrants afin que vous puissiez les hiérarchiser et les acheminer correctement vers le bon vendeur
  • Validation de l'emploi et des adresses e-mail pour une campagne sortante 

préparation des données insideview

Les solutions de gestion de données InsideView offrent un moyen simple de maintenir l'hygiène des données, d'enrichir les enregistrements incomplets et de valider les informations de contact pour améliorer l'efficacité de la campagne.

Résumé

Renforcer votre objectif de commercialisation en 2019 peut aider votre entreprise à augmenter son taux de croissance et à dépasser ses objectifs de revenus. Mais le processus de définition et d'exécution de votre stratégie GTM demande des efforts et doit être une priorité continue. Si vous cherchez un bon point de départ, envisagez d'appliquer ce plan en quatre étapes et dites-moi comment cela se passe. Nous serions ravis de vous aider. Voici quelques ressources supplémentaires pour vous aider à démarrer:

  1. Ebook: Le nettoyage des données 
  2. Ebook: Connaissez-vous votre marché adressable total?
  3. Ebook: Utiliser des stratégies basées sur les comptes pour unir les ventes et le marketing

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