L'avenir utopique de la vente à la chaîne

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Les partenaires de distribution et les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont le beau-fils rousse (traité sans la faveur du droit d'aînesse) lorsqu'il s'agit d'obtenir l'attention et les ressources des fabricants des innombrables produits qu'ils vendent. Ils sont les derniers à recevoir une formation et les premiers à être tenus responsables du respect de leurs quotas. Avec des budgets marketing limités et des outils de vente obsolètes, ils ont du mal à communiquer efficacement pourquoi les produits sont uniques et différents.

Qu'est-ce que Channel Sales? Méthode de distribution utilisée par une entreprise pour vendre ses produits, généralement en divisant sa force de vente en groupes qui se concentrent sur différents canaux de vente. Par exemple, une entreprise peut mettre en œuvre une stratégie de vente par canal pour vendre son produit via une force de vente interne, des revendeurs, des détaillants ou par marketing direct. Dictionnaire d'affaires.

Ces dernières années, nous avons assisté à une croissance explosive dans le secteur des technologies de marketing, ce qui a amené une entreprise de recherche Gartner pour prédire que Les CMO dépenseraient plus que les DSI en informatique d'ici 2017. Cela m'amène à me demander comment, ou si, les OEM ajusteront leur stratégie marketing et, plus important encore, y aura-t-il un nouvel accent sur les outils d'activation des ventes qui pourraient affecter de manière significative la croissance et le succès de leurs canaux de vente?

Avec les nouvelles technologies qui changent rapidement le paysage de l'activation du marketing et des ventes, j'imagine que l'avenir de la vente par canal soulagera certains des défis auxquels les partenaires de distribution et les revendeurs à valeur ajoutée sont actuellement confrontés:

  • Formation - Une étude récente réalisée par Qvidian montre qu'il prend en moyenne 9 mois pour former avec succès un représentant commercial, et cela peut parfois prendre jusqu'à un an pour qu'ils deviennent pleinement efficaces. Alors que le représentant moyen peut être responsable de la vente d'un produit ou d'une gamme de produits en particulier, les VAR sont chargés de vendre plusieurs produits de différentes entreprises. Si cette statistique est vraie pour les représentants des ventes directes, on ne peut que supposer qu'un partenaire de distribution chargé d'apprendre les ficelles d'un ensemble de produits plus volumineux auprès de plusieurs fabricants pourrait prendre beaucoup plus de temps à se former.
  • Manque d'outils de vente attrayants - 40% de tous les supports marketing ne sont pas utilisés par les équipes commerciales, ce qui est logique si l'on considère que ces supports sont souvent des brochures statiques et des supports, des vidéos en boucle ou des présentations PowerPoint standardisées qui ne contribuent pas vraiment à créer un processus de vente engageant. Comme les acheteurs actuels recherchent de plus en plus de contrôle, les partenaires de distribution doivent être en mesure de fournir une expérience de vente interactive et engageante, pour tous les produits / solutions qu'ils vendent. Lors de la vente de produits d'une variété d'entreprises en concurrence directe les unes avec les autres, il est probable que les partenaires de distribution passeront leur temps à essayer de vendre les produits qu'ils trouvent les plus faciles à différencier - et donc à conclure des affaires. Les fabricants de produits l'ont compris et se tournent déjà vers des modèles de produits 3D virtuels, qui ressemblent et se comportent exactement comme le produit réel, pour mettre leurs offres entre les mains des équipes de vente et des partenaires de distribution. Cependant, les partenaires de distribution sont souvent les derniers à recevoir ces outils interactifs d'activation des ventes en raison des frais de licence logicielle élevés, s'ils reçoivent des outils interactifs, ce qui les désavantage ÉNORMES.
  • La mondialisation - Les revendeurs à valeur ajoutée et les partenaires de distribution sont souvent situés dans le monde entier, potentiellement très loin du site du fabricant le plus proche ou des centres de démonstration de produits. Par conséquent, ils ont besoin d'outils qui leur permettront de mieux vendre n'importe où, à tout moment. Alors que les applications mobiles commencent à atténuer ce problème, de nombreuses tablettes / smartphones ont une plus grande popularité dans divers pays, ce qui rend le déploiement de contenu plus difficile, car un outil d'activation des ventes doit pouvoir fonctionner sur TOUT appareil dont le partenaire de distribution a à sa disposition. Les barrières linguistiques rendent également de nombreux outils de vente inutiles, à moins qu'ils ne puissent être traduits dans la langue locale pour une utilisation dans des pays étrangers.
  • Accès universel - Comme mentionné précédemment, les représentants dispersés dans le monde utilisent de nombreux appareils différents, des ordinateurs portables aux appareils mobiles, et ont besoin d'un outil qui fonctionne de manière transparente sur plusieurs plates-formes, offrant une expérience universelle quel que soit l'emplacement. Selon Qvidian, la principale raison pour laquelle les ventes ne tiennent pas compte des supports marketing est qu'ils sont incapables de les localiser ou d'y accéder. Cela signifie que le déploiement des bonnes informations entre les mains des partenaires de distribution et des revendeurs à valeur ajoutée sur les bons appareils est d'une importance capitale pour communiquer votre message de manière transparente et cohérente. Pour une utilisation dans les régions où un accès Internet cohérent est difficile à atteindre, ou pour une utilisation dans des lieux tels que les sièges sociaux ou les hôpitaux où l'accès Internet est souvent restreint, les partenaires de distribution ont besoin d'une application qui fonctionne à la fois EN LIGNE et HORS LIGNE, sur les ordinateurs portables, les smartphones et les tablettes. Souvent, ces types d'applications nécessitent des licences (en fonction du nombre d'utilisateurs), ce qui laisse les partenaires de distribution et les revendeurs à valeur ajoutée dans une situation très désavantageuse, car de nombreux OEM hésitent à choisir l'onglet d'un outil d'activation des ventes que les partenaires peuvent ou non utiliser. .

Plateforme croisée Kaon

Imaginez un avenir utopique pour la vente de chaînes

Des outils d'aide à la vente spécialement conçus pour les canaux fourniraient non seulement une accessibilité à 100% aux produits interactifs (en les démontrant virtuellement), mais montreraient également comment divers produits peuvent fonctionner ensemble pour mieux résoudre les défis commerciaux des clients, quelle que soit l'entreprise qui les fabrique. Cela transformerait chaque partenaire en un expert produit, car ils auraient des démonstrations de produits pertinentes, des supports et des messages marketing à leur disposition à tout moment. À terme, les partenaires de distribution seraient en mesure d'intégrer toutes ces démonstrations de produits 3D virtuels, quel que soit l'OEM, dans un seul outil interactif d'activation des ventes avec leur propre image de marque, leur permettant de démontrer le meilleur Solution pour les consommateurs en unifiant les différentes offres de leurs partenaires.

Non seulement l'outil idéal aurait accès à toutes les gammes de produits, mais des utilisateurs illimités y auront accès 24h / 7 et XNUMXj / XNUMX, en ligne ou hors ligne, partout dans le monde, offrant une expérience universelle quel que soit l'emplacement ou la plate-forme. Un texte facilement traduisible rendrait la création de versions internationales de l'application un jeu d'enfant, et la compatibilité universelle entre les appareils transformerait les appareils des partenaires en un accélérateur de ventes captivant.

Bien que cela puisse sembler un rêve, je pense que l'avenir des outils interactifs et multiplateformes comme celui-ci pour les partenaires de distribution et les revendeurs à valeur ajoutée n'est peut-être pas si loin!

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