Pourquoi les ventes et le marketing sur le terrain devraient aller au-delà du CRM traditionnel

App Outfield

Alors que le monde devient de plus en plus impersonnel avec l'immergence de la technologie - médias sociaux, chat vidéo, etc. Une opportunité s'est présentée de manière très réelle. Un concept qui était autrefois naturel, intuitif et qui existait à peu près comme une réflexion après coup a été relégué à une adaptation peu pratique et plus coûteuse. Se présenter physiquement aux personnes avec lesquelles vous souhaitez nouer des relations. Cela semble être une notion extrêmement évidente, mais la réalité est que notre société est passée à des formes de communication moins personnelles au nom de la commodité. 

Ce que nous pensons de cette transition sociétale n'est pas le but. Mon but dans cet article est de parler de l'impact de cette nouvelle réalité sur l'acte de vente et l'utilisation des outils de vente. En clair, les professionnels de la vente peuvent vraiment tirer parti des opportunités qui se sont ouvertes en raison de l'inondation accrue des tactiques de vente et de marketing numériques ainsi que de la dépendance accrue des entreprises à l'égard des activités de vente internes. 

Se retrouver derrière le bureau et entrer en contact avec un prospect est un moyen simple de différencier un commercial du groupe. Cela leur donne également la possibilité de se connecter et d'établir des relations avec les personnes susceptibles d'acheter le produit ou le service qu'elles proposent. Si cela est vrai, alors ce qui est également vrai, c'est l'idée qu'ils ont besoin du soutien et des informations appropriés pour s'exécuter correctement sur le terrain. Les outils et la technologie d'aide à la vente sont un excellent exemple de moyens d'augmenter le support.

J'ai beaucoup travaillé dans des rôles de vente internes et externes. Le flux de travail de chaque fonction est complètement différent avec des variables uniques ayant un impact sur les performances. En tant que représentant des ventes internes, je me suis assis dans ma cabine ou mon bureau et j'ai passé des appels téléphoniques toute la journée entre l'envoi et la réponse aux e-mails. Les propositions commerciales, la rédaction de rapports et la documentation des points de contact avec mes clients dans le CRM de l'entreprise faisaient également partie du quotidien. En tant que représentant extérieur, je devais souvent faire ces choses avant et après les visites en personne alors que j'étais assis dans mon véhicule. J'ai eu beaucoup de chance si je traversais le trafic rapidement (ce qui n'arrive pas souvent à Houston). Des facteurs tels que le moment de la journée et les conditions météorologiques déterminaient définitivement si un trajet serait stressant ou non. Si je organisais un événement sur l'un de mes comptes clients, j'étais responsable de capturer les résultats (quantitativement et qualitativement) sur place. Pour faire court - il y avait plus de facteurs impliqués dans mon rôle quotidien de vendeur externe, et donc plus de variables ayant un impact sur les chances de succès. 

Du côté de la gestion, j'ai géré plus de 80 commerciaux à la fois qui exécutaient activement des opérations de vente sur leurs différents marchés à des moments aléatoires chaque jour. Ces représentants travaillant à distance dans diverses régions du pays, il était difficile d'acquérir, de comprendre et d'utiliser des informations précieuses sur l'individualité des marchés sur lesquels nous essayions de rivaliser. Sans ces informations, il était beaucoup plus difficile de conduire une stratégie de terrain personnalisée. 

Problèmes avec un CRM traditionnel 

Les outils de vente disponibles sont principalement conçus pour le rôle de vente interne. Le CRM traditionnel a une interface qui s'aligne mieux avec le quotidien des appels téléphoniques et l'envoi d'e-mails. Ils sont inefficaces pour le représentant commercial externe qui est en déplacement et qui n'a pas toujours accès à un ordinateur de bureau ou au WiFi.  

Les équipes de ventes externes et de marketing terrain ont besoin d'outils conçus pour prendre en charge leur flux de travail quotidien unique. Une application mobile de vente sur le terrain dédiée à l'activité de vente en déplacement peut aider les entreprises à acquérir et à centraliser des données, à normaliser les opérations sur le terrain, à encourager la collaboration, à responsabiliser les commerciaux et à augmenter la productivité. 

Comment les représentants extérieurs peuvent tirer parti de la technologie 

Comme mentionné, un représentant extérieur voyage régulièrement, a des réunions en face à face et est confronté à des événements aléatoires tout au long de sa journée. Par exemple, les mauvaises conditions météorologiques, les embouteillages et le calendrier des activités peuvent avoir un impact sur la journée d'un représentant sur le terrain et, par extension, sur ses performances. C'est pourquoi un CRM traditionnel ne répondra pas correctement aux besoins des entreprises qui se font concurrence par des activités de vente externes. Les représentants ont besoin d'une solution technologique conçue pour répondre aux nuances qui rendent leur flux de travail unique. 

Il existe de nombreuses façons dont les représentants sur le terrain peuvent chercher à améliorer les performances en tirant parti de la technologie, voici quatre exemples. 

1. Planification 

La planification de la journée est fondamentale pour le succès d'un représentant sur le terrain. Dans le passé, trop de gens ont simplement sauté du lit le matin et, sur un coup de tête, décident à quels endroits ils se rendront ce jour-là. De toute évidence, il vaut mieux être plus réfléchi lorsqu'il s'agit de visiter des comptes potentiels ou courants. Cependant, ce n'est pas toujours faisable en fonction des outils fournis aux représentants - des interfaces techniques simples et intuitives sont ici essentielles. Ils permettront aux représentants de prendre le temps de planifier facilement leurs calendriers de quelques semaines à un mois à l'avance s'ils le souhaitent.

Cela les aide à s'arrêter et à penser à chaque client de leur territoire et les amène à réfléchir de manière plus stratégique. De plus, vous pouvez visualiser votre territoire sur une carte en direct via un application de vente sur le terrain et réduire le temps du pare-brise et le temps de trajet. Moins ils voyagent, plus les représentants peuvent conclure des affaires et s'occuper des clients.

2. Données du compte

Les représentants ont une pléthore de données dont ils ont besoin pour accéder et s'organiser. Lorsque vous travaillez à l'intérieur des ventes, vous avez le luxe de consulter un tableau de bord CRM lors d'un appel pour revenir sur des notes. Un représentant sur le terrain ne bénéficie pas de cet avantage tout le temps. Ils doivent pouvoir accéder aux informations clés concernant l'historique du compte lors de leurs déplacements. Ils doivent également être en mesure de mettre à jour les informations de compte après un arrêt de manière efficace. Fournir un accès mobile aux données de compte aidera énormément les commerciaux. 

3. Analyser les données

Maintenant que vous avez les données, vous devez en faire quelque chose. Vous allez prendre du retard sur la concurrence si vous n'analysez pas les données relatives aux opérations, aux marchés cibles et aux clients. C'est plus que regarder les chiffres des ventes. Cela signifie vraiment examiner si ce que vous faites fonctionne ou non. Avec la technologie actuelle, un représentant ne devrait pas avoir à compter sur quelqu'un d'autre au sein de l'entreprise pour examiner ses données et les communiquer. Avec la technologie disponible aujourd'hui, de nombreux processus analytiques sont désormais automatisés, ce qui permet au personnel de vente d'investir lui-même dans l'analyse des données. 

4. Communication 

Un grand défi pour les équipes de vente externes est qu'elles travaillent séparément les unes des autres. Cela limite le transfert de connaissances qui peut se produire des équipes travaillant ensemble. Sans ce transfert de connaissances, les représentants sont plus susceptibles de répéter les erreurs de leurs collègues. Il y a tellement d'avantages à interagir régulièrement avec des collègues, comme le partage des meilleures pratiques, le développement de la camaraderie et la compétition amicale. Utiliser des outils pour communiquer et collaborer avec d'autres commerciaux est un excellent moyen d'améliorer les performances. 

Comment les directeurs commerciaux peuvent utiliser la technologie 

Une application de vente sur le terrain de haute qualité n'est pas réservée aux représentants. Dans certains cas, cela peut avoir plus de valeur pour les directeurs des ventes. Selon nos résultats, au moins 60% des directeurs des ventes s'inquiètent du manque d'informations sur les activités de leur représentant. Ils ont la tâche difficile de savoir ce que fait chaque représentant dans chaque territoire, de suivre les différentes tendances du marché et les différentes variables ayant une incidence sur la journée de travail d'un représentant. Ils ont tellement de données à capturer afin de mieux allouer du temps et des ressources pour le plus grand retour sur investissement. Voici quelques moyens clés pour un directeur des ventes de tirer parti de la technologie.

  1. Maintenir une base de données - Avoir un enregistrement de chaque point de contact historique avec un client est crucial pour tout type de vente. Cela peut s'avérer difficile dans les ventes sur le terrain car cela se passe loin du bureau à des endroits aléatoires. Le fait de disposer d'un outil permettant aux commerciaux d'enregistrer la durée de leur arrêt et ce qui y est fait permet aux responsables de mieux comprendre où se situe chaque compte en termes de statut. 
  2. Contrôles de qualité - Les managers et les commerciaux sont toujours à la recherche d'un compromis entre liberté et responsabilité. Dans les ventes sur le terrain, les responsables peuvent s'inquiéter de l'activité d'un représentant car ils ne peuvent pas le voir en action tout le temps. Une application de vente sur le terrain basée sur le Web et le mobile peut fournir des formulaires et des questionnaires que les commerciaux doivent remplir lorsqu'ils sont à un arrêt pour suivre leur activité de manière non intrusive pour atténuer les préoccupations que les gestionnaires peuvent avoir. 
  3. Standardiser les opérations - Un représentant commercial est souvent le visage de l'entreprise. Vous voulez vous assurer qu'ils représentent bien la marque. De plus, si vous organisez et suivez toute une équipe distante, vous voulez vous assurer qu'elles suivent toutes les mêmes procédures. Les formulaires et questionnaires que les représentants remplissent pour la reddition de comptes et les rapports fournissent également aux gestionnaires un moyen de normaliser les opérations au sein de leur équipe.
  4. Vue du pipeline - Un responsable doit savoir où se trouvent différents comptes dans le pipeline. Ils ont besoin de la capacité de structurer, d'enregistrer et de surveiller les différentes phases du cycle de vente. Avec une application de vente sur le terrain de haute qualité, les commerciaux peuvent enregistrer des mises à jour sur les comptes et les responsables peuvent voir ces mises à jour et organiser visuellement où les clients potentiels sont dans le pipeline. 

Outfield - Un outil conçu pour les ventes sur le terrain

Champ extérieur est une application de CRM et de vente sur le terrain basée sur le Web et le mobile offrant des applications pour iPhone, Android et Web. La plate-forme sert des équipes de vente et de marketing externes dans plus de 70 pays. Outfield aide les directeurs des ventes et les représentants sur le terrain. Pour les responsables de terrain, cela leur permet de découvrir des informations sur leur marché, de suivre et de vérifier l'activité de l'équipe et de communiquer entre les appareils. Ils fournissent les rapports et les analyses dont les entreprises ont besoin pour exécuter leurs programmes de vente et de marketing sur le terrain. Pour les représentants sur le terrain, Outfield aide à augmenter la productivité, à générer des revenus et à gérer leurs activités. L'application mobile fournit une interface intuitive pour gérer leur territoire et leurs comptes lors de vos déplacements. Un représentant peut rapidement créer une activité de visite, attribuer des notes, ainsi que gérer et accéder à des informations critiques sur les acheteurs. Outfield donne aux représentants la possibilité de rester en contact avec d'autres représentants sur le terrain, la direction ou d'autres membres du personnel.

Application de vente Outfield

Outfield est conçu en pensant à l'équipe de vente sur le terrain. Ils fournissent des solutions pour le marketing sur le terrain, la gestion du territoire, la planification des itinéraires, le merchandising, les ventes et la cartographie des comptes et les ventes sur le terrain. 

Voici quelques-uns des outils fournis par Outfield pour augmenter la production des représentants. 

  • Calendrier de planification - Outfield fournit aux commerciaux un calendrier Web et mobile pour les aider à planifier leurs visites à l'avance pour les garder organisés. Ils peuvent configurer des rappels dans le calendrier pour faire des choses comme l'arrêt de certains clients. Cela permet également aux superviseurs de rester au courant de ce que font les représentants.  
  • Optimisation de la route - Optimiser un trajet est incroyablement précieux. Tout représentant sait que la réduction du temps sur le pare-brise change la donne. Outfield cartographie vos visites et vous aide à planifier vos itinéraires à arrêts multiples en conséquence. Outfield peut prédire et optimiser votre trajet en fonction des données historiques et des événements en temps réel. 

Optimisation de l'itinéraire de vente sur le terrain d'Outfield

  • Équipe Activité - Grâce à Outfield, vous pouvez suivre les représentants en temps réel, communiquer entre eux et les gestionnaires peuvent coacher les représentants. L'application enverra des notifications pour s'assurer que les coéquipiers obtiennent des informations en temps opportun. 

Suivi des représentants commerciaux Outfield

  • Gamification - La gamification des ventes est simplement une méthode qui consiste à utiliser des principes et des expériences gamifiés dans vos opérations de vente pour inciter et stimuler une concurrence amicale. La plateforme d'Outfield permet aux utilisateurs de gamifier leurs opérations de vente et ainsi de booster la performance des employés. 

Outfield en action 

Palladium, un fournisseur de soins palliatifs et de soins palliatifs, utilise Outfield pour ses efforts de vente et de marketing externes. Ils trouvent cela utile à la fois au quotidien et à long terme. Raymond Lewis, vice-président du développement commercial chez Palladium cite que le plus grand avantage d'Outfield est qu'il les aide à se préparer. Pour une industrie comme la santé, cela peut prendre de six mois à un an avant que vous soyez devant un véritable décideur.

Grâce à Outfield, Palladium est en mesure de suivre tous les points de contact de leurs représentants - avec qui ils sont, ce qui a été dit, quelles questions ont été posées et plus encore. Cela leur permet d'être mieux préparés au moment de rencontrer le décideur final. Au quotidien, Palladium profite de l'optimisation des itinéraires. Ils peuvent identifier de nouvelles sources de référence à proximité, planifier un itinéraire et le connecter au système de navigation de leur choix. Cela permet à leurs représentants de travailler efficacement.

Un représentant sur le terrain est constamment en déplacement et il a besoin d'un outil rapide, simple à utiliser et qui peut facilement les accompagner. Devoir sortir un ordinateur, se connecter au wifi et enregistrer des informations n'est pas aussi efficace que de retirer votre smartphone et de saisir des informations dans une interface intuitive. Une organisation a finalement besoin à la fois d'un accès au bureau et d'un accès mobile. Les solutions mobiles sont destinées à prendre en charge le flux de travail d'un représentant pendant ses déplacements. Outfield sert actuellement des centaines de clients à travers le monde. Leurs principaux marchés verticaux incluent CPG, CE et assurance.

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